Kế tên các phương pháp định giá trong kinh doanh du lịch

Giá sản phẩm là một trong yếu tố có vai trò quan trọng ở nhiều khía cạnh của doanh nghiệp:

• Giá là 1 trong 4 công cụ của chiến lược Marketing mix 4Ps.
• Giá trên mỗi sản phẩm bán ra yếu tố tác động đến doanh thu của doanh nghiệp.
• Giá niêm yết của sản phẩm trên thị trường ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của chúng.
• Giá niêm yết của sản phẩm thể hiện cách doanh nghiệp định vị mình so với các đối thủ trên thị trường.

Như vậy, sự thay đổi về giá của doanh nghiệp sẽ gần như tác động đến mọi mặt của doanh nghiệp. Trong trường hợp doanh nghiệp định một mức giá quá thấp cho sản phẩm sẽ gây tổn hại đến doanh thu của doanh nghiệp, cũng như định giá quá cao sẽ làm giảm thiểu khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ.

Làm thế nào để định giá hợp lý?

Để có thể định một mức giá hợp lý cho sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần phải nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm như chi phí, mức độ cạnh tranh, chiến lược định vị, chiến lược giá đã đề ra... từ đó có cơ sở đúng đắn để xác định mức giá phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty.

Phương pháp định giá phương pháp, cách thức, công thức tính giúp doanh nghiệp xác định mức giá cụ thể của sản phẩm.

Giả sử, doanh nghiệp A đang áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa cho sản phẩm X mới ra mắt, nhưng chưa xác định được mức giá cụ thể. Lúc này, doanh nghiệp A cần một hay nhiều phương pháp định giá để giải quyết vấn đề.

Có 4 phương pháp định giá được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp, tuy nhiên, nhìn chung những phương pháp này có thể được xếp vào 2 nhóm: NHÓM PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ SẢN XUẤT [Phương pháp định giá markup, Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn], NHÓM PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG NHẬN ĐƯỢC [Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ, Phương pháp định giá theo giá trị bổ sung]

A. NHÓM PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ SẢN XUẤT [Cost-based Pricing]

1. Phương pháp định giá markup [markup pricing/cost-plus pricing] 

Doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá markup sẽ xác định giá bằng cách xác định chi phí sản xuất ra một sản phẩm, sau đó lấy mức chi phí này cộng với một khoảng lợi nhuận trên từng sản phẩm. Để dễ hình dung hơn, chúng ta có thể nhìn vào công thức dưới đây:

Giả sử, doanh nghiệp A tính được rằng tổng chi phí [bao gồm nguyên vật liệu, nhân công, chi phí khác...] để sản xuất ra một chiếc xe đạp là 1 triệu đồng. Sau đó, căn cứ vào tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp A định mức lợi nhuận [markup] là 2 trăm nghìn đồng và niêm yết giá của mỗi chiết xe đạp là 1,2 triệu đồng.

Trong khi đó một doanh nghiệp B có cùng ngành nghề, sản phẩm và chung thị trường với doanh nghiệp A, cũng tính được tổng chi phí trên mỗi chiếc xe đạp là 1 triệu đồng. Tuy nhiên, nhờ vào tình hình tài chính tốt, doanh nghiệp B muốn tạo lợi thế cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp A nên định mức lợi nhuận [markup] thấp hơn là 1 triệu đồng, và đưa ra mức giá niêm yết là 1,1 triệu đồng.

Trong một số trường hợp khác, con số lợi nhuận [markup] có thể là 0 hoặc là âm, khi doanh nghiệp muốn gia tăng lợi thế cạnh tranh, hay chỉ đơn giản là để thanh lý hàng tồn kho và rút sản phẩm ra thị trường vào giai đoạn cuối của chu kỳ sống.

Đây là phương pháp định giá vô cùng phổ biến, được áp dụng ở rất nhiều doanh nghiệp và các cửa hàng nhỏ lẻ trên thế giới. Ưu điểm của phương pháp này là dễ tính, có thể điều chỉnh linh hoạt tùy theo tình hình thị trường và chiến lược của doanh nghiệp, cũng như là có thể dự đoán trước được mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.

2. Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn [Break-even point pricing] 

Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn là phương pháp mà trong đó doanh nghiệp xác định giá của sản phẩm dựa trên mối quan hệ giữa điểm hòa vốn, định phí và biến phí/sản phẩm.

Trước khi đi vào chi tiết của của phương pháp tính, chúng ta cần nắm rõ một số thuật ngữ sau:

• Điểm hòa vốn: Là số lượng sản phẩm bán ra để có được tổng doanh thu bằng với chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra.
• Định phí: Là tổng chi phí cố định trong suốt quá trình sản xuất
• Biến phí/sản phẩm: Là mức chi phí biến động để có thể bán ra được một sản phẩm [Thông thường, doanh nghiệp có thể đặt biến phí/sản phẩm ở mức trung bình, thấp nhất hoặc cao nhất tùy theo tình hình thực tại của mỗi doanh nghiệp]

Doanh nghiệp áp dụng phương pháp này có thể xác định giá của sản phẩm theo 2 hướng:

• Hướng 1: Ước tính hoặc đặt ra một con số cụ thể làm điểm hòa vốn [mục tiêu], sau đó xác định chi phí cố định để sản xuất một lượng sản phẩm nhất định ra thị trường và ước tính mức biến phí đối một đơn vị sản phẩm và áp dụng theo công thức để tính ra giá sản phẩm:

• Hướng 2 [Ngược lại so với hướng 1]: Ước chừng một mức giá sản phẩm trước, rồi sau đó xác định chi phí cố định để sản xuất một lượng sản phẩm nhất định ra thị trường và ước tính mức biến phí đối một đơn vị sản phẩm, áp dụng công thức dưới đây để xác định điểm hòa vốn, sau đó điều chỉnh mức giá đến khi điểm hòa vốn phù hợp với tình hình thực tại của doanh nghiệp và chiến lược kinh doanh đã đề ra.

Theo phương pháp này, sau khi số lượng sản phẩm bán ra đạt đến điểm hòa vốn, doanh nghiệp mới bắt đầu thu về lợi nhuận từ số lượng sản phẩm bán ra vượt ngưỡng điểm hòa vốn.

Phương pháp này thường được áp dụng ở những doanh nghiệp sản xuất hàng hóa với số lượng lớn và có khả năng kiểm soát chi phí tốt.

B. NHÓM PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG NHẬN ĐƯỢC [Customer value - based Pricing]

1. Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ [good-value pricing] 

Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ hoàn toàn không được tính dựa trên chi phí bỏ ra, mà dựa vào hoàn toàn giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm/dịch vụ. Như vậy, doanh nghiệp sẽ căn cứ vào các yếu tố sau để quyết định giá thành sản phẩm:

• Chất lượng & thiết kế của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh
• Các tính năng có trong sản phẩm
• Trải nghiệm sử dụng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng
• Công nghệ có trong sản phẩm so với môi trường công nghệ ở thời điểm hiện tại
• Giá trị thương hiệu mang lại cùng với sản phẩm
• Độ khan hiếm của sản phẩm trên thị trường

Ví dụ:

2. Phương pháp định giá theo giá trị bổ sung [Value-added pricing] 

Cơ chế của phương pháp định giá này là thông qua việc so sánh giá trị sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mang lại cho khách hàng so với giá trị trừ sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Trong trường hợp giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp mang lại cao hơn, doanh nghiệp sẽ định một mức giá cao hơn so với sản phẩm của đối thủ, nghĩa là mức chênh lệch về giá sẽ thể hiện sự chênh lệch của giá trị sản phẩm. Trong trường hợp giá trị sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn so với đối thủ, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu để bổ sung vào những giá trị sao cho cao hơn so với đối thủ, rồi thực hiện việc định giá tương tự.

Phương pháp định giá này thường được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp đang áp dụng chiến lược cạnh tranh trực tiếp với một hay nhiều sản phẩm khác của đối thủ trong cùng một phân khúc thị trường, cũng như khẳng định vị thế định vị thương hiệu so với những đối thủ ấy.

Xác định giá thành tour du lịch

Để tính giá thành, các doanh nghiệp cần phải phân loại và nhóm toàn bộ các chi phí để thực hiện chương trình tour du lịch của một chuyến đi làm hai loại:

– Chi phí biến đổi [tính cho một khách du lịch]: Là các chi phí gắn trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt và có thể tính riêng cho từng khách gồm: chi phí khách sạn, chi phí ăn uống, vé thăm quan, vé tàu xe…

– Chi phí cố định [tính cho cả đoàn khách]: Là tổng chi phí của các dịch vụ mà mọi thành viên trong đoàn du lịch dùng chung, không bóc tách cho từng khách riêng lẻ

như: chi phí hướng dẫn viên du lịch, chi phí thuê phương tiện vận chuyển, các chi phí thuê ngoài khác…

Trên cơ sở đó có thể tính giá thành cho một khách du lịch theo công thức sau:

Và:

* Xác định giá bán của một chương trình du lịch cho một chuyến

Giá bán chương trình tour du lịch của một chuyến đi được cấu thành bởi các yếu tố thành phần như: giá thành, chi phí khác, chi phí bán hàng, lợi nhuận và thuế giá trị gia tăng… Giá bán được thể hiện bằng công thức sau:

– Công thức tính giá bán tổng quát của một chương trình du lịch cho một chuyến

– Công thức tính giá bán theo lợi nhuận mục tiêu:

– Công thức tính số khách tham gia Tour du lịch để hòa vốn:

– Công thức tính số khách cần thiết để đạt lợi nhuận mục tiêu:

Theo Tạp chí Kiểm toán