Dưới đây là 7 Mô hình doanh thu mà bạn có thể tham khảo cho Startup của mình:
1. Sản phẩm hoặc dịch vụ là miễn phí, doanh thu đến từ quảng cáo
Đây là mô hình phổ biến trong các Startup công nghệ hiện nay, chẳng hạn như mô hình của Facebook, nơi mà các dịch vụ là miễn phí còn doanh thu lại đến từ quảng cáo thông qua những cú click chuột. Điều này đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhưng đối với Startup thì không dễ dàng gì, bởi vì bạn phải xây dựng được lượng người dùng tương đối lớn, chấp nhận lợi nhuận thấp trong ngắn hạn và có đủ tiềm lực để phát triển trong thời gian dài.
2. Sản phẩm là miễn phí nhưng phải trả phí dịch vụ
Trong mô hình này, sản phẩm được cho đi miễn phí và khách hàng phải trả tiền cho việc cài đặt, tùy biến theo yêu cầu, đào tạo hướng dẫn sử dụng và các dịch vụ đi kèm …
Ví dụ điển hình cho mô hình này là sản phẩm game: Bạn có thể tải về miễn phí các game mà mình thích nhưng muốn vượt qua các level, lên top nhanh chóng thì phải trả phí để mua vật phẩm, các tính năng nổi trội… Đây là một mô hình doanh thu tốt nhưng bạn cần lưu ý rằng về bản chất thì đó là mô hình kinh doanh dịch vụ trong đó sản phẩm được tính như là một phần của chi phí marketing.
Đây là một dạng biến thể của mô hình miễn phí về sản phẩm, dịch vụ được một số Startup ưa thích sử dụng như Linkedln chẳng hạn. Trong mô hình này thì các sản phẩm, dịch vụ cơ bản là miễn phí nhưng nếu bạn muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn thì phải trả một khoản phí bổ sung.
Trong khi Skype cho phép sử dụng dịch vụ thoại miễn phí đối với những người sử dụng [với chất lượng khá tốt] và thu tiền đối với các dịch vụ Premium [Voice over Interner] thì Flickr lại cho upload ảnh miễn phí với số lượng tốt đa là 200 tấm ảnh và dung lượng không quá 20 MB/tháng còn nếu nâng cấp lên Pro, người dùng có thể upload ảnh không giới hạn.
Mô hình “ Freemium” này cũng đòi hỏi khoản đầu tư lớn để có được số lượng người dùng cần thiết, và phải khiến khách hàng nhận thấy được lợi ích của họ khi sử dụng những dịch vụ cao cấp hơn so với dịch vụ cơ bản.
4. Mô hình dựa trên chi phí
Trong mô hình định giá sản phẩm truyền thống này, giá được đặt ở mức 2 đến 5 lần so với giá thành sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn là một mặt hàng, tỷ suất lợi nhuận có thể ở mức 10%. Mục tiêu của mô hình này là giảm thiểu chi phí sản xuất xuống mức tối thiểu, cạnh tranh bằng chiến lược giá, nhằm thu lợi nhuận ở mức cao nhất. Lời khuyên là hãy sử dụng mô hình này khi bạn sỡ hữu công nghệ có thể giúp chi phí sản xuất ở mức thấp, và bỏ qua mô hình này khi mà có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong thị trường.
5. Mô hình giá trị gia tăng
Mô hình này đề cao việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ để đáp áp được tối đa các nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng bằng cách tạo ra những sản phẩm hữu ích, cung cấp các dịch vụ làm thỏa mãn khách hàng. Tuy nhiên, mô hình này tiềm ẩn nguy cơ làm tăng chi phí, giảm lợi nhuận nếu không tính được đúng giá tương xứng với giá trị đã chuyển giao cho khách hàng.
6. Mô hình giá theo danh mục
Phù hợp nếu bạn có nhiều sản phẩm và dịch vụ, với mỗi mức phí và tiện ích khác nhau. Với việc đa dạng hóa các loại sản phẩm, đưa ra những mức giá khác nhau, doanh thu của các bạn sẽ đến từ nhiều nguồn hơn, tỉ lệ rủi ro cũng giảm bớt hơn. Ở đây, mục tiêu của bạn là thu lợi nhuận với các dòng sản phẩm khác nhau, một số ở thị trường cấp cao, một số ở thị trường cấp thấp, tùy thuộc vào đối thủ cạnh tranh, giá trị chuyển giao, khách hàng trung thành…
7. Mô hình kiểu “dao cạo”
Mô hình này được hiểu là ban đầu bán một sản phẩm với mức giá thấp để tạo doanh thu từ các sản phẩm bổ sung mà nó đòi hỏi phải có kèm theo. Thuật ngữ này có nguồn gốc từ các ví dụ điển hình: bán dao cạo giá rẻ để lấy doanh thu từ việc bán lưỡi dao. Một ví dụ khác, trong ngành in, những chiếc máy in được bán với giá rẻ mục đích là tạo doanh thu chủ yếu từ bán được hộp mực in với số lượng lớn.
Mô hình doanh thu đăng kí [tiếng Anh: Subscription Revenue Model] buộc khách hàng phải đăng kí tên và mật khẩu để truy cập vào nội dung chính của website, thường phải trả tiền để được hưởng những quyền lợi đặc biệt.
Hình minh họa. Nguồn: StopAd
Định nghĩa
Mô hình doanh thu đăng kí trong tiếng Anh là Subscription Revenue Model.
Mô hình doanh thu đăng kí hay mô hình doanh thu thuê bao là một câu lạc bộ riêng cho hội viên và khách hàng.
Trong mô hình doanh thu đăng kí, các thông tin hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp được đưa ra thông qua một website. Người sử dụng sẽ phải trả một khoản phí đăng kí cho việc truy cập tới một số hoặc toàn bộ các nội dung nói trên. Người sử dụng có thể trả phí theo tháng hoặc trả phí theo năm.
Mô hình doanh thu đăng kí cũng tương tự như việc khách hàng có thể đặt mua một kì báo hàng tháng hay hàng quí, nhờ đó khách hàng có thể đọc được toàn bộ nội dung và tìm thấy những thông tin bổ ích hơn hẳn so với những người chỉ tham gia chứ không đăng kí.
Hình thức này thường được sử dụng cho các công ty có sản phẩm, dịch vụ có thể phân phối trực tiếp trên mạng như báo điện tử, phần mềm, tư vấn, thông tin... Sản phẩm thường là các tài liệu điện tử như: luận văn thạc sĩ, tiến sĩ, các tin tức quan trọng, báo, tập san nghiên cứu, tập san chuyên ngành, các công trình nghiên cứu.
Nói tóm lại, mô hình doanh thu đăng kí buộc khách hàng phải đăng kí tên và mật khẩu để truy cập vào nội dung chính của website, thường phải trả tiền để được hưởng những quyền lợi đặc biệt.
Ví dụ như trường hợp công ty Consumer Reports Online, người đăng kí sử dụng dịch vụ của công ty sẽ phải trả khoản phí 3,95 USD/tháng hoặc 24 USD/năm.
Ưu điểm và hạn chế của mô hình doanh thu đăng kí
Ưu điểm
- Mô hình doanh thu đăng kí giảm bớt chi phí và qui đổi thành tiền các dịch vụ và đặc tính giá trị gia tăng.
- Nếu tạo ra được một lượng lớn cơ sở người dùng, mô hình này có thể tạo doanh thu định kì và thậm chí có thể hưởng lợi từ những khách hàng "đơn giản", những người quá lười để hủy đăng kí dịch vụ của công ty.
Hạn chế
- Mô hình doanh thu đăng kí phụ thuộc rất nhiều vào việc có một cơ sở người dùng lớn, điều quan trọng là phải duy trì tỉ lệ đăng kí cao hơn tỉ lệ hủy đăng kí.
- Trở ngại lớn nhất của mô hình kinh doanh này là khách hàng thường cảm thấy gượng ép khi phải thanh toán cho các nội dung trên Web. Để giải quyết vấn đề này, các nội dung doanh nghiệp đưa ra phải thực sự là những khoản giá trị gia tăng cao và cần hạn chế người đăng kí sao chép những nội dung truy cập được.
[Tài liệu tham khảo: Thương mại điện tử hiện đại, NXB Tài chính; Giáo trình Thương mại điện tử, Thư viện số Trường Cao đẳng Thương mại; Founder Institute]
Thanh Tùng
– Mô hình doanh thu là một cấu trúc khái niệm nêu và giải thích chiến lược thu nhập doanh thu của doanh nghiệp. Nó bao gồm việc cung cấp giá trị, kỹ thuật tạo doanh thu, nguồn doanh thu và khách hàng mục tiêu của sản phẩm được cung cấp.
– Doanh thu có thể được tạo ra từ vô số nguồn, có thể ở dạng hoa hồng, đánh dấu, chênh lệch giá, tiền thuê, giá thầu, v.v. và có thể bao gồm các khoản thanh toán định kỳ hoặc chỉ thanh toán một lần. Mô hình doanh thu là một phần của mô hình kinh doanh bao gồm mọi khía cạnh của chiến lược tạo doanh thu của doanh nghiệp. Mô hình doanh thu là cách một doanh nghiệp kiếm tiền. Một mô hình doanh thu là quan trọng đối với công ty là dự báo kinh doanh lâu dài vì nó đưa ra một tổng quan về tiềm năng hiện tại và tương lai của công ty để kiếm được lợi nhuận.
– Mô hình doanh thu cũng giống như một hệ thống nhiên liệu cho một chiếc ô tô. Mặc dù động cơ hoặc mô hình hoạt động là điều cần thiết, nhưng một chiếc ô tô không thể di chuyển lâu dài nếu hệ thống nhiên liệu của nó bị hỏng.
– Các thành phần của mô hình doanh thu: Mô hình doanh thu là một bộ phận cấu thành của mô hình kinh doanh bao gồm khía cạnh tài chính của doanh nghiệp. Nó có hai thành phần chính –
+ Các luồng doanh thu: Bao gồm tất cả các luồng trực tiếp và gián tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
+ Cơ cấu chi phí: Nó bao gồm tất cả các chi phí cố định và biến đổi mà doanh nghiệp phải chịu để thực hiện các hoạt động và tạo ra doanh thu.
2. Các loại mô hình doanh thu bán hàng phổ biến.
– Với sự ra đời của internet, các mô hình doanh thu của nhiều công ty hiện nay bao gồm vô số nguồn thu nhập từ thế giới kỹ thuật số. Tuy nhiên, tất cả các nguồn thu nhập, dù trực tuyến hay ngoại tuyến, đều có thể giới hạn trong 10 loại mô hình doanh thu trên cơ sở nguồn doanh thu
– Dòng doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ một nguồn cụ thể. Mô hình doanh thu mô tả cách một doanh nghiệp tạo ra các dòng doanh thu từ các sản phẩm và dịch vụ của mình. Kết quả là chúng là một khía cạnh chính của mô hình doanh thu. Chúng được tạo ra thông qua việc sử dụng các thành phần của mô hình doanh thu được liệt kê trong phần trên. Các doanh nghiệp liên tục tìm kiếm các cách thức mới để tạo ra doanh thu, do đó tạo ra các dòng doanh thu mới. Việc tìm kiếm một dòng doanh thu mới dần dần mang một ý nghĩa riêng biệt và chuyên biệt trong một số bối cảnh nhất định là một phương tiện mới, mới lạ, chưa được khám phá, có tiềm năng sinh lợi, đổi mới và sáng tạo để tạo thu nhập hoặc khai thác tiềm năng.
– Cách tiếp cận này đặc biệt có thể được áp dụng cho các doanh nghiệp công nghệ mới và internet tìm ra những cách tạo doanh thu cực kỳ sáng tạo, thường là những cách mà dường như không thể thực hiện được. Do đó, các doanh nghiệp dựa trên công nghệ liên tục cập nhật các mô hình doanh thu để duy trì tính cạnh tranh. Quảng cáo có thể được coi là một thành phần của mô hình doanh thu, tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang quảng cáo sản phẩm của chính mình, điều này sẽ dẫn đến chi phí cho doanh nghiệp hoàn toàn trái ngược với doanh thu. Mặt khác, quảng cáo có thể dẫn đến tăng doanh số bán hàng, do đó doanh thu trong một khoảng thời gian. Đối với phần lớn các doanh nghiệp sẽ gia tăng giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng sẽ mua, quảng cáo thường là một phần trong kế hoạch kinh doanh của họ. Chi tiêu cho thành phần cụ thể này được dự báo vì nó có thể tạo ra doanh thu lớn hơn trong các khoảng thời gian.
– Đánh dấu là mô hình doanh thu phổ biến nhất và lâu đời nhất được thấy trong các doanh nghiệp. Nó liên quan đến việc thiết lập giá bán của hàng hóa bằng cách thêm lợi nhuận và chi phí chung vào giá vốn của nó. Mô hình doanh thu này phổ biến giữa các nhà bán lẻ , nhà bán buôn , v.v., những người đóng vai trò là người trung gian và mua sản phẩm từ các nhà sản xuất / bên khác trước khi bán cho người khác. Tuy nhiên, các nhà sản xuất cũng sử dụng mô hình đánh dấu để kiếm tiền bằng cách bán hàng hóa với giá bao gồm lợi nhuận cao hơn và cao hơn chi phí liên quan đến việc sản xuất hàng hóa đó
– Chuyên đăng kinh doanh chênh lệch giá: Mô hình doanh thu chênh lệch giá sử dụng chênh lệch giá ở hai thị trường khác nhau của cùng một hàng hóa. Nó liên quan đến việc mua chứng khoán, tiền tệ và / hoặc hàng hóa ở một thị trường và đồng thời bán cùng một thứ ở thị trường khác với giá cao hơn và kiếm lợi nhuận từ chênh lệch giá tạm thời .
– Cấp phép: Mô hình doanh thu cấp phép phổ biến giữa các nhà phát minh, sáng tạo và chủ sở hữu trí tuệ cấp giấy phép sử dụng tên, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ với chi phí định trước hoặc định kỳ. Mô hình doanh thu phổ biến ở nhiều công ty phần mềm và chủ sở hữu sở hữu trí tuệ được bảo vệ hợp pháp [bằng sáng chế, nhãn hiệu, bản quyền] cấp giấy phép có giới hạn theo thời gian, lãnh thổ, phân phối, số lượng, v.v. cho bất kỳ ai đáp ứng yêu cầu của họ và trả tiền cho nó.
– Hội đồng: Mô hình kiếm tiền hoa hồng là một loại mô hình doanh thu giao dịch trong đó một bên tính phí hoa hồng cho mọi giao dịch / hành động mà họ làm trung gian giữa hai bên hoặc bất kỳ khách hàng tiềm năng nào mà họ cung cấp cho bên kia. Đây là một trong những chiến lược kiếm doanh thu phổ biến nhất trong số các trang web tổng hợp và thị trường trực tuyến, nơi họ cung cấp nền tảng để bán các mặt hàng kỹ thuật số và tính phí hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm hoặc giá cố định trên mỗi mặt hàng được bán. Các chi nhánh , nhà môi giới và đấu giá viên cũng đang làm việc theo mô hình doanh thu dựa trên hoa hồng.
– Thuê / Cho thuê: Mô hình doanh thu cho thuê / cho thuê là phổ biến khi tài sản vật chất có liên quan. Chiến lược kiếm doanh thu này bao gồm việc thanh toán định kỳ [thuê] hoặc một lần [cho thuê] để sử dụng tạm thời tài sản.
– Đăng ký: Mô hình đăng ký là một ví dụ tuyệt vời về chiến lược doanh thu định kỳ. Đây là chiến lược phổ biến giữa SAAS, các dịch vụ giải trí và các công ty lưu trữ trực tuyến như Netflix , Youtube , v.v. nơi họ cung cấp dịch vụ cụ thể với chi phí định kỳ được xác định trước.
Một quảng cáo mô hình doanh thu thường được thông qua bởi các nhà truyền thông và các nhà cung cấp thông tin mà thường kiếm tiền bằng cách bao gồm quảng cáo trong nội dung được cung cấp. Mô hình doanh thu này phổ biến ở cả kinh doanh ngoại tuyến và trực tuyến và công ty kiếm tiền bằng cách tính phí nhà quảng cáo: trên mỗi kích thước của không gian được cung cấp, nghìn lần hiển thị hoặc mỗi lần nhấp vào quảng cáo .
– Phí dịch vụ: Không giống như các mô hình dựa trên dịch vụ khác, mô hình tính phí theo dịch vụ tính phí của khách hàng đối với loại và thời gian dịch vụ được cung cấp. Đây là mô hình doanh thu trả khi bạn sử dụng hoặc trả cho mỗi lần sử dụng, trong đó khách hàng chỉ trả tiền cho những dịch vụ mà họ thực sự đã sử dụng. Mô hình doanh thu này phổ biến trong các ngành dịch vụ viễn thông và dựa trên đám mây.
– Lãi: Chiến lược doanh thu dựa trên lãi suất hoặc chiến lược doanh thu dựa trên đầu tư là phổ biến ở các ngân hàng. Các ngân hàng thường tạo ra doanh thu dưới dạng tiền lãi từ các khoản cho vay [cho vay] của họ.
– Quyên góp: Nhiều công ty cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của họ miễn phí và hoàn toàn dựa vào các khoản đóng góp mà khách hàng trả cho họ. Các công ty này hầu như không tạo ra bất kỳ lợi nhuận nào vì các khoản đóng góp thường chỉ trang trải chi phí hoạt động của họ. Wikipedia là một trong những công ty hoạt động dựa vào các khoản đóng góp.
– Mô hình doanh thu đối xứng: Trong các mô hình doanh thu đối xứng, người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng là khách hàng trả tiền cho nó. Nói chung, mô hình này liên quan đến một dòng cung cấp và tiền – cung cấp từ doanh nghiệp cho khách hàng và tiền từ khách hàng đến doanh nghiệp.
Ví dụ: một nhà bán lẻ tính phí đánh dấu cho mỗi hàng hóa được bán cho khách hàng hoặc một đại lý tính phí môi giới cho mọi giao dịch được thực hiện thay mặt cho khách hàng. Dòng chảy của mô hình doanh thu này đơn giản và trực tiếp khi chỉ có hai bên tham gia – doanh nghiệp và khách hàng.
– Mô hình doanh thu bất đối xứng: Trong các mô hình doanh thu không đối xứng, người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp không phải là khách hàng trả tiền cho nó. Công ty này sử dụng mô hình doanh thu gấp đôi, trong đó họ kiếm tiền từ dữ liệu do người dùng cung cấp và bán dữ liệu tương tự cho một phân khúc khách hàng khác.
Ví dụ, người dùng Facebook không trả tiền cho dịch vụ mà họ sử dụng. Nhưng công ty kiếm được doanh thu từ các quảng cáo trong đó dữ liệu của người dùng được cung cấp cho các nhà quảng cáo để nhắm mục tiêu quảng cáo theo cách tốt hơn.