Ảnh de bá đạo một mực cưng chiều ebook

Round Table
ẤN PHẨM CHÍNH THỨC CỦA MILLION DOLLAR ROUND TABLE THÁNG 11 | THÁNG 12 NĂM 2021

KthhảunyănếgtcủpahbụạnckÝhđástểcưứhkởchnhkugàhynỏsTếgáeRnAnhtNgkàưGhiớ2t1ícạnchoghínđhế.n Thuhút
khách hàng
tiềm năng thông qua
mạng xã hội
TRANG 16
Thể hiện tốt nhất
trong các cuộc gặp
trực tuyến
TRANG 34
Bí quyết để xây dựng
lại doanh nghiệp
của bạn tại
thành phố mới
TRANG 44

HÃY TẢI ỨNG DỤNG MDRT

Một trải nghiệm
dành riêng cho thành viên

được tùy chỉnh theo
mối quan tâm và được

đóng gói để học hỏi
nhanh chóng mọi lúc.

BẮT ĐẦU KHÁM PHÁ
NGAY HÔM NAY.

Để tải ứng dụng, mở camera trên
điện thoại của bạn và quét mã QR.
Sau đó nhấn vào thanh pop-up để tải về.

| NHÌN VỀ PHÍA TRƯỚC

Mãi mãi cùng nhau tốt hơn Chúng ta nhận ra điểm
yếu của mình khi nhìn vào
Tư cách thành viên của tôi tại MDRT đã cho tôi một lợi thế to lớn trong kinh thế mạnh của người khác.
doanh. Ngoài những góc nhìn mới từ thành viên đồng sự, chúng tôi còn Chúng ta học hỏi từ thông lệ tốt
được tiếp xúc với các chuyên gia tuyệt vời, như những người dẫn chương nhất của thành viên MDRT
trình trên sân khấu hội nghị của chúng ta. Một điểm nhấn trong trải nghiệm Sự đồng sự để cải thiện mình.
kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên 2021 của tôi là bài phỏng vấn do Chủ tịch
Tiền nhiệm, ông Ian Green, Dip PFS, thực hiện với tác giả nổi tiếng, Simon Sinek.
Tôi vừa đọc cuốn “The Infinite Game - Trò chơi vô tận” của Sinek. Cuốn sách nói về
mục đích, lớn hơn bản thân hoặc tiền bạc, mà chúng ta, trong vai trò lãnh đạo phải
tạo ra các môi trường nơi thành viên trong đội ngũ của chúng ta có thể thăng hoa.
Tôi thấy điều này phù hợp với vai trò của chúng ta trong ngành, cộng đồng và MDRT.
Một trò chơi vô tận là gì? Sinek giải thích trong sách của ông rằng trò chơi vô
tận đã xử lý quy tắc, điểm bắt đầu và kết thúc, người thắng và kẻ thua. Ông nhấn
mạnh rằng trò chơi vô tận là hành trình — chứ không phải cuộc ganh đua. Ở đó
không có người thắng hay kẻ thua. Thành viên trong đội ngũ không ngừng tăng
lên và không có vạch đích. Bất kể việc ghi điểm nào cũng là bất tương hợp với
trò chơi vô tận cá nhân của một người nào đó.
Trong buổi trò chuyện diễn ra tại Hội nghị Thường niên, Sinek bình luận thêm
về cuốn sách này, cho biết không có chuyện là người giỏi nhất — tất cả đều
nhằm trở nên tốt đẹp hơn. Ai biết điều đó rõ hơn thành viên MDRT? Chúng ta
cùng đến diễn đàn này khi đã đạt đến một tiêu chuẩn thành công. Nhưng đó
không phải điểm kết thúc; nó chỉ là điểm khởi đầu của hành trình. Dù chúng ta
giỏi đến đâu tại một lĩnh vực trong ngành — dù ta đã làm chủ kỹ thuật tìm kiếm
khách hàng tiềm năng và hỏi giới thiệu, hay quản lý thời gian hoàn hảo — vẫn
luôn có chỗ để cải thiện. Chúng ta nhận ra điểm yếu của mình khi nhìn vào thế
mạnh của người khác. Chúng ta học hỏi từ thông lệ tốt nhất của thành viên
MDRT đồng sự để cải thiện mình.
Các tư tưởng và nguyên tắc Sinek chia sẻ trong cuốn sách đã khẳng định những
điều tôi thấy là đúng trong hành trình của bản thân khi là thành viên MDRT: tiếp tục
làm mới bản thân trong khi tham gia vào đội ngũ hỗ trợ cho trò chơi vô tận.
Bài học từ các cuốn sách về chuyển đổi cách nhìn như thế này trở nên ngày
càng có ý nghĩa khi được thảo luận trong bối cảnh đội nhóm. Nếu bạn chưa là
thành viên câu lạc bộ đọc sách MDRT, vui lòng tham gia hoặc xây dựng một câu
lạc bộ. Nó đã và đang trở nên ngày càng ý nghĩa với rất nhiều thành viên MDRT
để kết nối trên một tầng cao mới — dù vẫn rất mang tính cá nhân. (Xem trang 19
để biết thêm thông tin về câu lạc bộ đọc sách MDRT.)

ẢNH: AARON CLAMAGE Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF
Chủ tịch MDRT

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 1

Nội dung

ROUND THE TABLE | THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 | TẬP 49, SỐ PHÁT HÀNH 6

5

8 16 27

Trong Doanh nghiệp Tiêu Điểm

21 Khả năng thuyết phục của bạn 32 Bảo hiểm nhân thọ như 39 Một cầu thủ đa tài

Ai cũng có một tương lai tài chính cần một khoản từ thiện Smith dùng nhiều vai trò
bảo vệ. Chỉ là họ chưa nhận ra điều đó. để học hỏi các chiến lược
Dưới đây là một số ý tưởng sáng tạo Hỗ trợ khách hàng để lại làm việc với những
giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới — di sản thông qua quyên khách hàng thành công.
và truyền cảm hứng để họ hành động. góp cho từ thiện.

27 Đạtđược sự cân bằng lẫn quy mô 34 4 bí quyết truyền 42 Phát triển và thay đổi

Các nhà quản lý đại lý có kinh nghiệm năng lượng cho các bài Kagawa tiếp tục chiêm nghiệm
chia sẻ điều thúc đẩy thành công và thuyết trình trực tuyến và thích nghi khi là tân
thất bại trong việc sáp nhập — và khi
nào thì nên chọn giải pháp khác. Áp dụng các thông lệ tốt nhất chủ tịch của Top of the Table.

30 Chândung con người dũng cảm để thu hút khán giả trực tiếp 44 Yếu tố để thành công
hoặc qua cuộc họp trực tuyến.
Đánh giá và cải thiện khả năng thành
công của bạn trong thời kỳ thay đổi. 36 Nghệ thuật cân bằng Gunawan sử dụng nấu ăn,
kết nối mạng và các cuộc họp

Gắn kết chặt chẽ tư vấn tài chính trực tuyến để kết nối với khách

với các giá trị của khách hàng. hàng sau khi rời khỏi bang.

|2 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

44

TRÊN TRANG BÌA
Khả năng thuyết phục của bạn

ẢNH: ISTOCK.COM/VALIO84SL/GIZELKA

42

39 47

Trong Mọi Số Nội bộ MDRT

1 Nhìn về phía trước 16 Trò chuyện 49 Quỹ Từ thiện MDRT
4 MDRT.org
5 Ý tưởng 19 ĐiểmtinCâulạcbộĐọc sách Gia cảnh của Juanson thúc
8 Từ trang blog của MDRT đẩy cô xin tài trợ MDRT cho
11 Những câu chuyện có thật 47 MDRT vòng quanh thế giới chương trình xóa nạn mù chữ.
12 Mẹo và công nghệ
14 Tôiđãlàmđiềuđóthếnào Cách tiếp cận sáng tạo của tư 52 Tiêu điểm chiến lược về Bắc Mỹ
vấn viên Hồng Kông, Trung Quốc,
trước những thách thức mới. Bộ phận nhân viên mới nhắm đến
các kênh phân phối thay thế.
56 HỎI&ĐÁP
54 Tưởng Nhớ
Chan Mou Hon Terence bắt
đầu phân khúc khách hàng
vào đỉnh điểm của đại dịch.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 3

MDRT.org RoundtheTable
ẤN PHẨM CHÍNH THỨC CỦA MILLION DOLLAR ROUND TABLE
Học hỏi nhiều điều hơn nữa trên mạng
QUYỀN TỔNG BIÊN TẬP: Kathryn Furtaw Keuneke, CAE
MDRT liên tục xuất bản các bài viết, đoạn video và bản tin âm thanh BIÊN TẬP NỘI DUNG: Michael DePilla
mới giúp bạn kinh doanh tốt hơn. Dù trong xe, ở cơ quan hay ở nhà, bạn
đều có thể khám phá những nội dung mới nhất này qua mạng internet. CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Elizabeth Diffin
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Matt Pais
XEM
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Antoinette Tuscano
Đây là một sai lầm dễ mắc phải — và sửa chữa cũng đơn giản. Bạn có TRỢ LÝ QUẢN TRỊ NỘI DUNG: Vickie Lekan
thể không có được khách hàng khi không chú ý lắng nghe hoặc biết
khi nào nên ngừng nói. Tìm hiểu cách tránh lỗi này từ thành viên đủ GIÁM ĐỐC NGHỆ THUẬT: GLC | glcdelivers.com
điều kiện đạt Top of the Table Joshua S. Bernard, QFA.
mdrt.org/joshua-bernard TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Stephen P. Stahr, CAE
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Barbara A. O’Connor, CAE
NGHE GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN NỘI DUNG: Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Đại dịch đã thay đổi cách bạn bàn về bảo hiểm Ban điều hành MDRT
như thế nào? Trong bản tin âm thanh MDRT CHỦ TỊCH: Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF
kỳ này, thành viên chia sẻ cách họ điều chỉnh CỰU CHỦ TỊCH TIỀN NHIỆM: Ian Green, Dip PFS
phương pháp tiếp cận của mình. PHÓ CHỦ TỊCH THỨ NHẤT: Peggy Tsai, RFP, CCFP
mdrt.org/discussing-insurance PHÓ CHỦ TỊCH THỨ HAI: Gregory B. Gagne, ChFC

NGHE THƯ KÝ: Carol Kheng, ChFC
Liên hệ phòng biên tập:
Khám phá bảy cách để kết nối với trí não ra ĐỊA CHỈ THƯ TÍN: MDRT, 325 West Touhy Avenue,
quyết định — và cách cải thiện trí tuệ cảm xúc Park Ridge, Illinois 60068 USA
của bạn — trong chương trình Quà tặng của ĐIỆN THOẠI: +1 847.692.6378 FAX: +1 847.518.8921
MDRT kỳ này.
mdrt.org/7-ways-to-connect EMAIL: [email protected]
WEBSITE: mdrt.org
ĐỌC
Tạp chí Round the Table (ISSN-0161-7125) là ấn phẩm được phát hành hai tháng một
Bạn đã tận dụng hết mức mạng xã hội để đạt được lần của Million Dollar Round Table, địa chỉ tại 325 West Touhy Avenue, Park Ridge,
mục tiêu kinh doanh của mình chưa? Christopher Illinois 60068 Hoa Kỳ. Phí đặt mua ấn bản đã được tính trong phí thành viên MDRT:
Estandarte chia sẻ một vài bí kíp chiến lược về xây Mức phí cho người đọc không phải thành viên ở Hoa Kỳ là 20 đô la, mức phí cho
dựng thương hiệu, kể cả lịch nội dung hàng tuần. người đọc không phải thành viên ngoài Hoa Kỳ là 30 đô la. Thanh toán bưu phí
mdrt.org/strategic-social-media nhận ấn phẩm định kỳ tại Park Ridge, Illinois và các bưu cục khác. POSTMASTER,
gửi địa chỉ sửa đổi tới Round the Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois
60068 USA.

© 2021 Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được phát hành cho các thành viên của Million Dollar
Round Table. Đã đăng ký bản quyền. Không được sử dụng hay cho thuê tạp chí
Round the Table nhằm mục đích thương mại hay lý do khác. Không được sao
chép bất cứ nội dung nào của tạp chí khi chưa có sự cho phép trước, rõ ràng và
bằng văn bản của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được Million Dollar Round Table cung cấp như một dịch vụ
đào tạo và cung cấp thông tin. Million Dollar Round Table không bảo đảm tính chính
xác của các thông tin về thuế và pháp lý, cũng như không chịu trách nhiệm nếu có sai
sót hoặc thiếu sót nào. Bạn nên xin tư vấn từ các chuyên gia thuế và pháp lý tại tiểu
bang, tỉnh thành hoặc quốc gia nơi bạn sinh sống. MDRT cũng đề xuất bạn nên tìm
hiểu các quy định về chứng khoán và bảo hiểm tại địa phương và cơ quan quản lý
tuân thủ liên quan đến việc sử dụng bất kỳ tài liệu bán hàng mới nào với khách hàng.

Million Dollar Round Table (MDRT) cam kết tôn vinh và phụng sự một cộng đồng các
thành viên toàn diện và đa dạng, trên tinh thần mọi người đều được quý trọng, đánh
giá cao và được đối xử công bằng không thiên kiến hay phân biệt. Là một tổ chức toàn
cầu, MDRT đánh giá cao và tôn trọng mọi sự khác biệt giữa các thành viên. MDRT sẽ
đặc biệt xây dựng và quảng bá các chính sách, chương trình và thủ tục nhằm bảo đảm
tính đa dạng, sự bình đẳng và hòa hợp vì lợi ích của tất cả các thành viên, những người
mong muốn là thành viên, đối tác ngành và ngành dịch vụ tài chính.

MDRT, Million Dollar Round Table, Top of the Table, Court of the Table, MDRT Foundation,
The Premier Association of Financial Professionals, ConneXion Zone và Global Gift Fund
tất cả đều là thương hiệu đã đăng ký của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được in tại Hoa Kỳ bằng mực có nguồn gốc
từ đậu tương, trên giấy không chứa nguyên tố Clo.

|4 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 MDR-015

Ý TƯỞNG

Giương cung

Đôi khi khách hàng không có động lực để
quyết định trả phí bảo hiểm ngay. Đây là
hình ảnh ẩn dụ tôi vẫn dùng để động viên họ.
“Tưởng tượng bạn là một cung thủ. Bạn có mục
tiêu rõ ràng, đó là hồng tâm. Nếu muốn bắn trúng,
bạn phải có sức khỏe để giương cung. Hồng tâm là
mục tiêu tài chính và việc giương cung là trả tiền phí bảo
hiểm.” Cách này hiệu quả một cách thần kỳ.

—Chen Gifford, Kowloon, Hồng Kông,
Trung Quốc, thành viên MDRT 8 năm

Diễn đạt câu hỏi Video mừng sinh nhật
vui nhộn
Mỗi khi nói chuyện với khách hàng về bảo hiểm nhân thọ, hoạch
định hưu trí hay những điều tương tự, việc hỏi theo cách sau: Tôi có kênh YouTube riêng của mình, nơi tôi
“Nếu bạn đã qua đời vào hôm qua...” hay “Nếu bạn đã nghỉ hưu ẩn đoạn video mình chơi kèn trumpet
hôm qua...” sẽ bảo đảm đặt khách hàng vào đúng tâm trạng để bản “Chúc mừng Sinh nhật.” Trong video
suy nghĩ về nhu cầu của họ. Nếu không, sự kiện đó sẽ luôn ở này, tôi đội tóc giả, đeo kính vui nhộn
trong tương lai và do đó quyết định sẽ bị đình hoãn. và mũ sinh nhật hình nón. Tuy nhiên tôi
chơi kèn không hay lắm. Vào ngày sinh
—Simon John Gibson, Dip PFS, Newmarket, Anh Quốc, của khách hàng, tôi gửi họ tin nhắn chúc
Vương Quốc Anh, thành viên MDRT 22 năm mừng cùng đường dẫn tới đoạn video vui
nhộn trên YouTube. Khách hàng rất vui khi
xem video và đánh giá cao nỗ lực của tôi.

—Hoyeol Jeong, Seoul, Hàn Quốc,
thành viên 8 năm

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 5

Ý TƯỞNG

Hộp phim Lập phân khúc quà tặng

Chúng tôi lên danh sách khách hàng có con nhỏ đã Chúng tôi quyết định chọn quà gửi cho khách hàng thế nào?
mua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm Chúng tôi phân khách hàng vào hai nhóm: “vui mừng” và “biết
chi phí y tế lớn và thứ Sáu nào chúng tôi cũng gửi ơn”. Thành viên trong nhóm “vui mừng” sẽ nhận các món quà
một “hộp phim” đến nhà họ cùng một gói bỏng khiến họ vui vẻ. Đó có thể là món ăn theo mùa hay vé khó kiếm
ngô caramel, nhiều lon nước ngọt và kẹo bánh. Đi để xem một sự kiện. Các món quà này có thể gửi cho những
kèm gói quà là lời nhắn: “Tại GTCONSULTING, chúng người gây ảnh hưởng hoặc khách hàng tiềm năng. Những người
tôi muốn bạn có một thứ Sáu thật đình đám bên trong nhóm “biết ơn” sẽ nhận các món quà tri ân do hợp tác với
gia đình mình. Hãy thưởng thức bộ phim vì chúng chúng tôi. Đó có thể là những cử chỉ nhỏ như thiệp cám ơn hoặc
ta hạnh phúc hơn khi bên nhau.” Khách hàng liên chiếc bánh ga tô nhỏ từ tiệm bánh trong vùng.
hệ lại để cám ơn tôi và đó là cơ hội để chúng tôi nói
chuyện với họ, xem họ trải qua đại dịch thế nào và —Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU,
lên lịch phỏng vấn qua Zoom để rà soát hợp đồng Singapore, thành viên MDRT 9 năm
của họ và bổ sung những gì họ cần.
—Guadalupe Elvira Ayala Arredondo, Liệu pháp hương liệu

Mexico City, Mexico, thành viên MDRT 18 năm Hầu hết chúng ta đều muốn khách hàng biết
chúng ta quan tâm tới họ: gia đình họ, trải nghiệm
20% khách hàng của họ với chúng ta và hạnh phúc của họ. Tại công
hàng đầu ty tôi, trải nghiệm đó bắt đầu từ giây phút họ bước
chân vào cửa văn phòng. Mùi dầu thơm tỏa ra từ
Cần phải có lòng can đảm để xin giới thiệu. May bàn lễ tân ngay lập tức chào đón khứu giác của
thay, không cần phải hỏi xin giới thiệu từ tất cả khách hàng. Đó sẽ là mùi oải hưởng, bạc hà và
khách hàng của bạn. Tôi chỉ hỏi 20% khách hàng đôi khi mùi quế hay khuynh diệp. Mỗi mùi hương
hàng đầu của mình. Năm năm sau, bạn đã có một nhằm giúp khách hàng cảm thấy được chào đón
nhóm khách hàng khác. Khi hỏi xin giới thiệu từ ở nơi đây.
đúng người, thu nhập của bạn sẽ tăng lên.
—Douglas John Bennett, Dip PFS, —Terri E. Krueger, Syracuse, New York,
Hoa Kỳ, thành viên MDRT 7 năm
Crawley, Anh Quốc, Vương Quốc Anh,
thành viên MDRT 14 năm

|6 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Ba thông điệp

Con người chỉ có khả năng nhớ được ba đến bốn ý tưởng chính. Đừng dội bom thông tin liên tục lên khách hàng của bạn. Chỉ giới hạn ở ba
chi tiết họ cần biết. Cho mọi người biết về ba quyền lợi trong kế hoạch bảo hiểm bạn lập cho họ hoặc ba lý do để họ nhận tư vấn tài chính
của bạn. Thông tin phức tạp cần cách truyền bá đơn giản và nguyên tắc con số ba là một cách hiệu quả để giữ cho mọi việc đơn giản. Hãy tự
hỏi bản thân: Ba thông điệp hỗ trợ của tôi là gì?

—Carmine Gallo, diễn giả tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên MDRT 2021

Một ngân sách Giải pháp Ưu tiên khoản thanh toán
đơn giản mạng xã hội
Trong kỳ đại dịch, nhiều khách hàng gặp khó khăn khi
Khách hàng trẻ thường không Mở một tài khoản trên gia hạn phí bảo hiểm do thu nhập bị đóng băng và/hoặc
nghĩ họ có đủ tiền để tiết kiệm Instagram và TikTok và bắt không thể thanh toán trực tuyến. Đây là lúc tôi can thiệp,
cho nghỉ hưu hoặc chi cho bảo đầu nhấp. Chia sẻ các trường giúp họ hiểu tình hình kinh tế, lên kế hoạch cho tình hình
hiểm, do gia đình trẻ thường hợp điển hình qua các đoạn tài chính và lập ưu tiên cho các khoản thanh toán của họ.
eo hẹp về tiền bạc. Chúng tôi video dài một phút và khách Tôi cũng giúp họ chuyển đổi từ thanh toán phí bảo hiểm
đã tạo một mẫu ngân sách hàng trẻ sẽ tìm đến bạn. thường niên sang thanh toán theo tháng hoặc quý do họ
truyền thống đi thẳng vào vấn không đủ tiền. Trong nhiều trường hợp cực đoan, tôi hỗ
đề mà tôi chia sẻ ngay trong —Jesus Guevara Flores, trợ họ tạm thời ngừng thanh toán phí bảo hiểm cho các
buổi gặp đầu tiên để họ bắt Monterrey, Mexico, thành viên hợp đồng bảo hiểm đầu tư, nhưng bảo đảm họ trả đủ cho
đầu nghĩ về những khoản sẽ MDRT 7 năm bảo hiểm tử kỳ, đó là điều rất quan trọng.
thu và chi hàng tháng. Rất
ngạc nhiên khi thấy số khách —Nikhil Shah, LUTCF, AFP,
hàng phát hiện ra họ thực sự Kolkata, Ấn Độ, thành viên MDRT 16 năm
có nhiều tiền mặt hơn con
số thấy trên tài khoản ngân Chấp nhận cuộc trò chuyện khó khăn
hàng. Bằng cách thêm phí bảo
hiểm và khoản đóng hàng Hầu hết tư vấn viên không thích các cuộc trò chuyện khó khăn với khách hàng. Tất nhiên, tất cả
tháng vào kế hoạch nghỉ hưu chúng ta đều muốn báo cáo tăng trưởng hai con số trong danh mục đầu tư, muốn tương tác với
trong ngân sách, khách hàng khách hàng khi nền kinh tế tăng trưởng hoặc tận dụng thay đổi trong pháp lý để thúc đẩy họ có
thường sẽ không cảm thấy họ quyết định tài chính tích cực — nhưng đó không phải là điều diễn ra trong thực tiễn. Tâm tính của
đang phải chi thêm. Dù khoản người tiêu dùng không theo đường thẳng; nó lên và xuống như chuỗi phản ứng trước những gì
tiền họ đang lập ngân sách diễn ra trong đời họ ở thời điểm nào đó. Chính những lúc khó khăn sẽ tạo ra những khoảnh khắc
có vẻ nhỏ lúc bắt đầu, nhưng tự suy ngẫm, là khi chúng ta có cơ hội để thực sự chứng tỏ bản thân mình là chuyên gia tài chính.
người nào gắn bó với bạn và
lắng nghe lời khuyên của bạn —Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, Luân Đôn, Anh Quốc, Vương Quốc Anh, thành viên 23 năm
về lập ngân sách sẽ có tiềm
năng trở thành khách hàng tốt
nhất của bạn.

—Brandon Heckert, AAMS,
San Jose, California, Hoa Kỳ,
thành viên MDRT 4 năm

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 7

| Từ trang BLOG của MDRT |

Người ủy quyền tài chính
và người tự thân vận động:
Nắm bắt sự khác biệt

NEdward Franklin Marshall, aPFs
hận biết sự khác biệt giữa một người
ủy quyền tài chính và người tự
thân vận động (DIY) có thể có
tác động to lớn lên thu nhập của bạn
trong vai trò tư vấn viên tài chính. Với
tôi, càng làm việc với những người ủy
quyền tài chính, thì thu nhập
và sự thỏa mãn về mặt chuyên
môn của tôi càng tăng. Ngoài
ra, nắm được sự khác biệt
giữa hai cá tính tài chính
này giúp bạn xử lý hiệu quả
kiểu khách hàng thế này
ngay từ đầu. Làm thế nào
để phân biệt được người
ủy quyền tài chính và
người tự thân vận động?

Người ủy quyền so với người Quản lý hai loại khách hàng Khi bạn cần làm việc với
tự thân vận động một người DIY
Người ủy quyền tài chính là người nói: “Tôi
Người ủy quyền tài chính sẽ thấy phấn khích biết điều gì quan trọng với mình. Tôi sẵn Tôi có nhiều mối quan hệ với đối tác kế toán
khi được thấu hiểu và vui vẻ cho bạn biết lòng làm bất kỳ điều gì để đạt mục tiêu tôi và đôi khi họ giới thiệu những khách hàng
hết về vị thế và mục tiêu tài chính của họ. Họ đã chia sẻ và sẵn lòng trả tiền cho lời khuyên không phù hợp với kiểu khách hàng lý tưởng
muốn hoàn thành bảng câu hỏi trước buổi đó.” Họ thường thực hiện những gì bạn của tôi. Dẫu sao tôi vẫn muốn duy trì mối
gặp đó. Người ủy quyền là dạng khách khuyên họ làm. quan hệ với kế toán và khiến họ hài lòng.
hàng lý tưởng vì họ trân trọng bạn và ý kiến
của bạn. Theo nguyên tắc, hầu hết người ủy Tôi có một quy trình để có thể xử lý
quyền đều muốn được lắng nghe. Hãy bảo những giới thiệu này. Đó là tư vấn theo nhu
Ngược lại, người tự thân vận động (DIY) đảm bạn sử dụng kỹ năng lắng nghe tích cầu. Nó không nhằm xây dựng mối quan hệ
thường không muốn trải qua quy trình cực của mình và tìm cách phục vụ nhu cầu lâu dài và cũng ổn thôi. Tư vấn theo nhu cầu
giúp bạn hiểu hết toàn cảnh và mục tiêu của họ. Bạn sẽ đi đúng hướng để xây dựng có nghĩa bạn cho tư vấn rồi bỏ đi. Dẫu sao
tài chính của họ. Họ coi việc đó là tốn thời mối quan hệ kéo dài trong rất nhiều năm. thì đó cũng thường là điều các DIY muốn.
gian. Họ thường cư xử với bạn như người
nhận lệnh cho các sản phẩm tài chính cụ Khi bạn biết mình gặp một DIY, đó không Bạn càng nhận lệnh từ khách hàng DIY,
thể. Họ tìm lối đi tắt và cách thức để tự phải là người bạn thực sự muốn làm việc thì bạn càng khó có khả năng đạt được
làm lấy. Bảo đảm với bạn, người DIY luôn cùng hoặc giữ làm khách hàng trọn đời. Một danh hiệu Top of the Table. Tại sao không
là những người mè nheo về tiền phí. cách hay để làm họ hết hứng thú làm ăn với chuyển sang làm việc với khách hàng ủy
bạn là cho họ xem mức giá. Thậm chí bạn có quyền tài chính, người phấn khích muốn đạt
thể dũng cảm nêu mức giá mà bạn nghĩ họ được mục tiêu của họ, làm việc với bạn và kế
không sẵn lòng trả. hoạch tài chính bạn lập ra cho họ.

Edward Marshall là thành viên MDRT bốn năm, đến từ Shrewsbury, Anh Quốc, Vương Quốc Anh. Liên hệ với anh tại địa chỉ [email protected]

|8 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Đối diện và vượt qua ba thách thức lớn nhất

louis J. Cassara, Clu, ChFC

Tất cả chúng ta đều nghiệm ra rằng các mối quan hệ có thể
là nguồn hạnh phúc, niềm vui và đủ đầy trong đời thế nào.
Tương tự, mối quan hệ cũng có thể gây ra sự chán nản và
thất vọng lớn. Có ba thách thức lớn nhất trong mối quan hệ của
tư vấn viên tài chính chúng ta.

Hãy xem xét ba con số thống kê sau: 87%, 66% Vượt qua thách thức
và 35%.
Sự vĩ đại trong nghề của chúng ta nằm ở điều chưa
Thách thức 87%. Khi khách hàng bỏ đi, 87% biết và ở ranh giới của vùng an toàn. Thường thì kháng
số lần là do mối quan hệ của họ với chúng ta. Một cự lại điều gì đó là bước đầu tiên của sự cam kết.
cảnh báo thú vị là trong 90% trường hợp, khách
hàng thích sản phẩm và họ giữ sản phẩm đó. Chẳng Dưới đây là ba điều chúng ta có thể làm để vượt
có gì liên quan đến sản phẩm; họ chỉ muốn thay đổi qua thách thức của mình, để dẫn dắt và phục vụ
mối quan hệ. Tôi gọi điều này là sự suy nhược tinh khách hàng hiệu quả.
thần lãnh đạo, do tư vấn viên tài chính cảm thấy
mệt mỏi thay vì được truyền cảm hứng. Lợi nhuận Làm rõ rằng bạn tạo sự khác biệt to lớn. Biết
có thể tăng, nhưng tinh thần thì xuống dốc. tại sao mọi người làm việc cùng bạn. Xây dựng một
mục tiêu cao cả cho doanh nghiệp của bạn. Nó sẽ
Thách thức 66%. 66% là khuynh hướng đáng khiến bạn gắn bó với doanh nghiệp và thúc đẩy bạn
kể dựa trên một nghiên cứu của Gallup cho thấy hai hoàn thành những nhiệm vụ khó chịu để đạt được
phần ba khách hàng hiện tại đang cân nhắc thay đổi kết quả mong muốn. Tạo tuyên bố về giá trị.
tư vấn viên tài chính của họ hoặc đang tìm kiếm một
mối quan hệ mới. Vậy là khách hàng sẵn lòng bỏ đi Tự tin rằng quy trình kết nối khách hàng là sản
hoặc thay đổi. Thông tin này sẽ làm chúng ta lo sợ phẩm thực của bạn. Nói chuyện với mọi người về
hoặc vui mừng tùy vào vị trí của chúng ta trong các những điều họ quan tâm, giải quyết vấn đề cốt lõi
mối quan hệ này. Con số 66% này gắn liền với việc trong cuộc đời họ và nhìn xem bạn chuyển đổi vị thế
khách hàng cảm thấy thiếu kết nối, thiếu đối thoại của mình trong đời họ thế nào. Họ sẽ không bao giờ
có ý nghĩa và cảm thấy lo lắng vì có quá nhiều lựa muốn rời bỏ bạn.
chọn. Khách hàng của chúng ta đang chết chìm
trong mớ dữ liệu và không biết cách diễn giải chúng. Thực hiện thỏa thuận của riêng bạn. Món quà
lớn nhất chúng ta tặng người khác là tấm gương
Thách thức 35%. Thách thức thứ ba và quan làm việc suốt đời. Chúng ta nên tự đặt cho mình câu
trọng nhất mà tôi nghĩ chúng ta phải đối diện là thách hỏi sau: Chúng ta đang hướng dẫn mọi người cái gì
thức đáng kể nhất. Đó là suy giảm lòng tin. Trong một khi không nói chuyện với họ.
nghiên cứu đang tiến hành của trường University of
Chicago Graduate School of Business, “America’s New Luôn luôn là phiên bản tốt nhất của bản thân và
Motto: In Few We Trust (Khẩu hiệu mới của nước Mỹ: không phải phiên bản thứ hai của người nào khác. Hãy
Chúng ta Tin tưởng Vào số Ít người),” nói về một thực ngừng tự hỏi bản thân chúng ta về những gì người
tế vào năm 1964 rằng có tới 54% người Mỹ cảm thấy khác cần. Hãy bắt đầu hỏi bản thân chúng ta về điều gì
tin tưởng ai đó ngay sau khi gặp gỡ, còn hiện tại, con khiến chúng ta sống và luôn giữ cam kết, vì xã hội và
số này là 35%. Tôi ngờ rằng kết quả này không khác ngành của chúng ta cần chúng ta, những người đang
mấy ở các quốc gia khác.
sống và giữ cam kết. 

louis Cassara là thành viên MDRT 38 năm đến từ
Downers Grove, Illinois, Hoa Kỳ. Liên hệ với anh tại
[email protected]

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 9

| Từ trang BLOG của MDRT |

Điều gì hạn chế
thu nhập của bạn?

antoinEttE tusCano

Ýtưởng là khi càng làm tư vấn viên lâu năm, doanh nghiệp của Tuy nhiên, thu nhập chỉ là một phần của thành công. Thực tế là, bạn
bạn càng phát triển và càng kiếm được nhiều thu nhập. Cho có thu nhập không có nghĩa là nền móng không bị rạn nứt và doanh
đến khi bị chững lại. Lúc đó như thể bạn va vào bức tường nghiệp của bạn phát triển dựa trên nền móng vững mạnh và nền tảng
vô hình. Bạn cảm nhận sự va chạm, nhưng bạn không nhìn thấy bức chắc chắn. Phát triển bền vững đi cùng tính hiệu quả, liên tục cải thiện
tường hoặc cách để đi vòng qua nó. Bạn có thể nghĩ nếu bán nhiều và sửa chữa quy trình hỏng hóc, hay như Herbers nói: hàn gắn vết nứt
hơn, bạn sẽ phát triển hơn. Tuy nhiên, chỉ có chừng đấy giờ trong trong nền móng kinh doanh của bạn. Điều đó đúng như vậy với Gagne.
một ngày. Bạn có thể gặp gỡ thêm bao nhiêu khách hàng nữa?
Điều xảy ra là có thể bạn đã tìm kiếm sai chỗ. Có thể đã đến lúc Là nhà sáng lập của Affinity Investment Group LLC in Exeter, New
xem xét một vài điều cơ bản về cách bạn kinh doanh. Hampshire, Hoa Kỳ, Gagne đã cùng nhân viên của mình điều chỉnh
quy trình và vận hành nội bộ trong nhiều tháng. Ông kể: “Điều đó
Xây dựng nền tảng vững mạnh thực sự khó khăn. Chúng tôi hội họp rất nhiều để nhân viên đóng góp
ý kiến.” Tuy nhiên, ông muốn nhân viên đồng lòng. Ngoài ra, Gagne
“Quy trình phát triển giống như nền móng ngôi nhà của bạn. Nếu cần hiểu nhân viên “thực sự đang làm gì mỗi ngày để chúng tôi có thể
quy trình phát triển của bạn bị hỏng hóc, thì chúng ta cần sửa chữa đóng góp ý kiến và mang lại chút hiệu quả công việc,” ông tâm sự.
nền móng trước” chị Angie Herbers, nhà cố vấn cho doanh nghiệp
tư vấn tài chính, cho biết. Gagne phát hiện rằng ông cần một cuốn sổ theo dõi hay sổ
hướng dẫn. Ông từng ngồi cùng khách hàng với một xấp giấy và
Hầu hết mọi người “thà mua đồ đạc còn hơn bỏ tiền ra sửa chữa đặt câu hỏi. Việc này cũng đủ hiệu quả — đến một mức nào đó. Tuy
móng nhà. Đó cũng là điều vẫn thường diễn ra trong kinh doanh. nhiên, khi Gagne xem xét lại ghi chép, ông nhận thấy nó không hiệu
Ta rất thích khi ra phố và mua sắm đồ đạc. Sửa chữa nền móng thì quả và nhất quán. Trên thực tế, nó làm giảm khả năng chuyển đổi
chẳng hay ho chút nào. Nền móng lại thường là nơi vấn đề tồn khách hàng tiềm năng sang khách hàng. Có sự không nhất quán
tại trong quy trình phát triển, một cách tự nhiên hay phi tự nhiên,” giữa những gì Gagne và nhân viên của ông nói với khách hàng.
Herbers chia sẻ.
Bây giờ, Gagne sử dụng bài trình bày PowerPoint gồm 15 slide
May mắn là không phải mọi sửa chữa, sửa đổi trong nền móng với bất kỳ ai muốn làm việc cùng hãng của ông. Bài trình bày sẽ “dẫn
kinh doanh của bạn đều tốn kém. Thậm chí đôi khi việc sửa chữa đó dắt họ thông qua đoạn quảng cáo về đối tượng chúng tôi phục vụ,
là miễn phí. cách thức phục vụ , cách chúng tôi được trả công, chúng tôi sẽ làm
gì và quy trình của chúng tôi là gì,” ông kể lại.
Tập trung vào tính nhất quán và hiệu quả
Khi Gagne và nhân viên của ông bắt đầu dùng bài trình bày
Gregory B. Gagne, ChFC, thành viên MDRT 22 năm và Phó chủ tịch PowerPoint, “Khả năng gắn kết và khuyến khích khách hàng của
thứ hai của MDRT, cho rằng thành công của tư vấn viên hoàn toàn là chúng tôi đã tăng đáng kế. Điều tốt nhất kể từ đầu đến giờ. Tôi
về thu nhập. “Đó là điều huyễn hoặc mà tôi theo đuổi suốt. Đó từng không thể tin mình không sử dụng nó trước đây,” Gagne tâm sự.
là: ‘Ồ, chúng ta sẽ có thêm nhiều thu nhập, thêm nhiều thu nhập,’”
ông Gagne, thành viên Top of the Table, cho biết. “Tất cả được thống nhất nên ai cũng biết điều gì sẽ xảy ra khi
chúng tôi ra ngoài và kiếm thêm khách hàng mới.”

|10 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

NHỮNG CTÂRUUCEHTAUYLỆENSCÓ THẬT

‘Chị quan tâm đến họ nhé’

katrina louisE l. YaP

Lần đầu tiên tôi gặp Raquel định cho tương lai. Cô ấy hiểu được phần của câu chuyện — gia đình
là khoảng 10 năm trước. hậu quả khi không ở bên để chu của Andres và Raquel còn đối mặt
(Lưu ý: Tên các nhân vật cấp cho người thân nếu có chuyện thêm nhiều vấn đề trước mắt nữa.
đã được thay đổi.) Cô ấy là gì không hay xảy ra. Raquel thường Các đợt khám bệnh đã làm thâm hụt
chuyên gia thẩm mỹ của nhắc tôi: “Đây là khoản tiết kiệm duy dòng tiền mặt trước mắt của họ, còn
tôi, và một hôm cô ấy hỏi nhất của chúng tôi đấy”. các khoản thanh toán nhanh chóng
tôi làm nghề gì. Tôi kể cho Rachel về chồng chất trong những tuần cuối
nghề của mình và hỏi cô ấy đã mua Khoảng 5 năm sau khi họ mua cùng khi Andres còn sống. Họ cần
gói bảo hiểm nào cho bản thân và gia bảo hiểm, tôi nhận được một tin có tiền ngay để trả hóa đơn y tế của
đình chưa. Mọi chuyện bắt đầu từ đó. nhắn của gia đình họ. Andres bị Andres trước khi bệnh viện trả anh
Không lâu sau buổi trò chuyện, bệnh và được đưa đến bệnh viện ấy về để gia đình lo an táng. Đó là lúc
Raquel, lúc đó 54 tuổi, đã đến văn trong tình trạng phổi bị tổn thương hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cứu
phòng của tôi để ký hợp đồng bảo nghiêm trọng. Cả tháng sau đó là vớt họ. Raquel có thể dùng tiền để
hiểm đầu tiên cho bản thân. Ít lâu sau, những lần ra vào bệnh viện liên tục, thanh toán các hóa đơn y tế cao ngất
chồng cô, anh Andres, 51 tuổi, cũng còn gia đình chỉ biết đợi chờ và hy trước mắt và nhìn chồng lần cuối.
đến và mua cho bản thân. Họ vẫn vọng điều kỳ diệu xảy đến. Tháng 5
đang đi làm, nhưng lo sợ rằng nếu có năm đó, họ nhận được tin đau lòng: Gia đình họ rất cảm kích. Nhưng
chuyện gì đó xảy ra với một trong hai Các bác sỹ đã chẩn đoán chồng của chỉ mấy tháng sau, Raquel lại đứng
người, người còn lại sẽ gặp khó khăn Raquel bị ung thư phổi. trước một biến cố khác làm thay đổi
về tài chính. Họ cần một kế hoạch. cuộc đời: Cô ấy được chẩn đoán bị
Vợ chồng Raquel đang tìm kiếm Đó là lúc tôi phải thực hiện cam ung thư vú.
một kế hoạch bảo hiểm có thể hỗ trợ kết với gia đình đang trông cậy vào
họ trong những hoàn cảnh khó khăn tôi là “quan tâm đến họ”. Tôi bắt tay Chúng tôi đã xử lý yêu cầu bồi
nhất và một người quản lý tài chính giúp Raquel làm yêu cầu bồi thường thường, số tiền đó đủ để Raquel và
có thể hướng dẫn họ trong suốt hành theo điều khoản bệnh hiểm nghèo gia đình duy trì cuộc sống trong khi
trình. Theo năm tháng, tôi đã hiểu rõ của hợp đồng bảo hiểm. Nhưng một cô ấy phục hồi. Trong suốt những
họ hơn và có thể gặp họ để biết tình tháng sau đó, Raquel gọi điện cho năm tháng Raquel căn dặn tôi: “Chị
hình, tư vấn và thu phí bảo hiểm. Trong tôi báo tin — Andres đã qua đời. Mọi quan tâm đến họ nhé” chưa bao giờ
những buổi gặp đó, Raquel luôn nhắc việc đều quá bất ngờ. cô ấy nhận ra rằng chính mình là
đi nhắc lại: “Chị quan tâm đến họ nhé.” người cần sự giúp đỡ đó. Trải nghiệm
Raquel muốn tôi biết cô ấy trông cậy Còn chưa được một tháng kể từ này đã giúp tôi học thêm được một
vào tôi để bảo vệ gia đình mình. ngày tôi nộp yêu cầu bồi thường bệnh điều mà tôi vẫn hay nói với các đồng
Khi chúng tôi gặp nhau lần đầu hiểm nghèo. Mọi việc xảy ra nhanh nghiệp trong nghề là: Hãy chia sẻ việc
tiên, cả hai vợ chồng đều chưa có đến mức không đủ thời gian để xử lý chúng ta làm với những người khác
một hợp đồng nào, nhưng tôi không và thanh toán tiền cho yêu cầu bồi
gặp mấy khó khăn để thuyết phục thường đầu tiên. Trong khi Raquel và Katrina louisE Yap là thành viên
Raquel về tầm quan trọng của hoạch gia đình đợi yêu cầu bồi thường bệnh MDRT 11 năm đến từ thành phố
hiểm nghèo, thì giờ tôi lại xử lý tiếp Cebu, Philippines. Liên hệ với chị tại
yêu cầu bồi thường tử vong. [email protected]

Nhưng cả hai yêu cầu chỉ là một

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 11

Mẹo Công nghệ mẹo vặt cuộc sống | ứng dụng | tiết kiệm thời gian

JaCkiE MCGoEY

Bí quyết chăm sóc bản thân Thư giãn
đầu óc
Nếu hàng ngày bạn đang tập chánh niệm hay thiền đều đặn (nếu chưa tập thì bạn nên tập),
hãy tận hưởng thêm những giây phút tĩnh tại đó với gối Ostrichpillow Original Napping Bạn bị khó ngủ vào ban đêm?
Pillow. Đầu bạn sẽ được nâng niu trong lớp lông mềm mại, ấm áp của chiếc kén êm ái, Thiết bị Dodow Sleep Aid
đồng thời chặn được ánh sáng và giảm bớt tiếng ồn. Nếu bạn không sử dụng tại bàn làm Device sẽ giúp bạn thư giãn và
việc, hãy cân nhắc mang nó khi đi du lịch. 99 đô la Mỹ, ostrichpillow.com. giải tỏa tâm trí nhờ một xung ánh
sáng đếm nhịp. Ánh sáng chiếu
Đi bộ tại chỗ lên trần nhà sẽ hỗ trợ bạn điều
hòa nhịp thở; hít vào khi ánh sáng
Đến giờ, bạn hẳn đã nghe nói tới các lan rộng, và thở ra khi ánh sáng
lợi ích của bàn làm việc phá cách. Hãy thu lại. Máy có hai chu kỳ ánh
gia tăng các lợi ích của bàn làm việc sáng: một chu kỳ tám phút hoặc
đứng với Phần đế là Máy chạy bộ một chu kỳ 20 phút và ba mức độ
Lifespan. Với chiều dài hơn 1,5 mét sáng. 60 đô la Mỹ, mydodow.com.
và nặng chưa đến 45 kilogram, máy
chạy bộ này có kích thước vừa vặn Quét tài liệu (scan)
để đặt dưới bàn làm việc nhưng vừa
đủ dài rộng để bạn có thể sải bước Ngay cả những người đánh máy
và vừa đủ nhẹ để bạn có thể xếp gọn tính nhanh nhất cũng không thể
vào bất kỳ chỗ nào khi cần. Các bánh sánh được với Máy Scanmarker Air
xe phía trước giúp cho việc di chuyển Digital Highlighter. Chiếc máy này
dễ dàng hơn. Máy chạy êm nên gần có thể quét một dòng văn bản chỉ
như không ảnh hưởng gì đến bạn và trong một giây và chuyển toàn bộ nội
những người xung quanh. 1.099 đô la dung đó đến ứng dụng xử lý văn bản
Mỹ, lifespanfitness.com. ưa thích của bạn (Word, Google Docs)
hoặc máy chủ email mà không cần
|12 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 dây kết nối. Máy thậm chí có thể dịch
văn bản ra hơn 40 ngôn ngữ
khác nhau, bao gồm tiếng
Nam Phi, Do Thái, Hàn Quốc
và Bồ Đào Nha. Khi làm
việc với khối lượng văn
bản lớn, đây là chính
là trợ thủ đắc lực để
giúp bạn tối ưu hóa
hiệu quả công
việc. 129 đô la Mỹ,
scanmarker.com.

Gom email Lướt cùng tôi

Cho dù bàn làm việc của bạn luôn gọn gàng thì một Vali tự động đi theo bạn là một trải
hòm thư email lộn xộn cũng có thể khiến bạn cảm nghiệm tuyệt vời tiếp theo trong
thấy bị ngợp. Khi bạn muốn làm xong việc nhưng sản phẩm công nghệ dành cho du
không biết bắt đầu từ đâu (hãy nghĩ tới ngày đầu lịch. Chiếc vali Ovis Suitcase chạy
tiên quay lại làm việc sau kỳ nghỉ phép), việc ghép bằng pin không những đi theo mà
các việc lại — quá trình gom một số đầu việc thành còn dừng ngay bên cạnh bạn. Chiếc
một nhóm để xử lý chung một lần — sẽ giúp bạn vali xách tay này dài 53cm, nặng
cực nhiều. SkedPal, ứng dụng tích hợp trực tiếp chưa đến 4,5kg, có vận tốc 7,2km/
với Google, Outlook và iCloud, cho phép bạn có giờ, và có thể chạy tối đa 20km
thể di chuyển các việc phải làm hiện tại, đặt hẹn khi được nạp đầy. Một điểm cộng
thời gian hoàn tất và sắp xếp thứ tự ưu tiên thực nữa là sản phẩm này được tích hợp
hiện các việc đó dựa trên mức độ cấp thiết. Dựa camera HD trong tay kéo, cho nên
trên thông tin này, SkedPad sẽ tự động sắp xếp lịch bạn có thể kiêm thêm nghề tay trái
trình các đầu việc trong lịch làm việc của bạn. Thật là blogger du lịch. Sản phẩm có
dễ dàng! 15 đô la Mỹ/tháng, skedpal.com. bốn mầu, gồm cả Trắng Mới và Đen
Nhánh. 299 đô la Mỹ, ovis.ai.

Vật dụng hữu ích tiếp theo Ánh sáng
muôn nơi
Trải nghiệm viết tay bằng bút chì trên giấy không thể sánh bằng trải nghiệm trên thiết bị
kỹ thuật số. Có phải vậy không? Tấm bảo vệ Paperlike iPad Screen Protector cho bạn Không gian văn phòng có ánh
cảm giác như giấy thật (thế nên mới có tên như vậy), và khi kết hợp với Apple Pencil, sẽ sáng không tốt có thể khiến tâm
mang lại cảm giác gai gai sồn sột đúng như mong muốn của người sáng tạo nội dung trạng bạn không vui, chưa kể
số. Công nghệ bề mặt Nanodots — với các hạt vi nhựa được rải có dụng ý trên khắp bề đến làm hại mắt và thậm chí gây
mặt mỏng của tấm bảo vệ — sẽ tạo độ thô ráp vừa đủ và khúc xạ ánh sáng ít hơn tấm đau đầu. Hãy thắp sáng không
Paperlike nguyên gốc. Có bảy kích cỡ để chọn. 40 đô la Mỹ, paperlike.com. gian xung quanh bạn bằng đèn
Ivomax Rechargeable Eye
Strain Reducing Lamp. Chiếc
đèn LED không dây, sạc lại được,
theo bạn đi bất cứ đâu và có
ba chế độ chiếu sáng, với sáu
độ sáng. Thân đèn có thể quay
360 độ, cho phép điều chỉnh độ
phát sáng và dùng được 40 giờ
cho một lần sạc. 100 đô la Mỹ,
ivomax.com.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 13

T ĐÃG
LÀM
THẾ NÀO

ĐỂ

BHIẾÀTNTHRƯCỚÔC SNẼBrYon a. holz, Clu, ChFC

|14 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Hãy xem phần trình bày của Holz tại Sự kiện

Trực tuyến Hội nghị Thường niên và
Hội nghị Toàn cầu MDRT 2020 tại mdrt.org.

Khi khách hàng và khách hàng tiềm năng hỏi tôi thị trường Ban đầu, nhiều khách hàng thích ý tưởng không phải lái xe đến
hay lãi suất sẽ ra sao, tôi luôn luôn trả lời đúng một câu: “Tôi văn phòng chúng tôi để gặp mặt trực tiếp và làm rà soát thường
không biết, quả cầu pha lê của tôi đang đi sửa”. Mọi người niên. Nhờ vậy, họ đỡ mất thời gian và công sức. Một số người, tuy

thường cười khi tôi nói vậy, nhưng chẳng phải họ kỳ vọng chúng thực sự thích gặp trực tiếp hơn, nhưng cũng đồng ý với việc nói

ta, các tư vấn viên, có tầm nhìn nào đó về tương lai để chuẩn bị chuyện sơ bộ ban đầu qua điện thoại, và hiểu rằng nếu cần sẽ phải

cho những điều không ngờ hay sao? Câu hỏi đó gợi nhớ đến một gặp mặt trực tiếp. Vài người thấy không cần phải nói chuyện với

câu châm ngôn trong thể thao — đừng chỉ nhìn vào đích của hành chúng tôi, như vậy cũng không sao. Bất luận thế nào, chúng tôi đều

động mà hãy nhìn vào đích sắp tới của nó, đích đến của quả bóng. ghi lại điều này trong hồ sơ khách hàng và chủ động liên hệ với họ.

Khoảng ba năm trước, tập thể chúng tôi đã quan sát đích đến của Chẳng mấy chốc lịch của chúng tôi đã kín hết. Chưa bao giờ

quả bóng ở trong lĩnh vực của mình, và đã thực hiện một số thay đổi chúng tôi bận rộn và có năng suất đến vậy, và chúng tôi kinh ngạc

lớn không những giúp chúng tôi phục vụ khách hàng tốt hơn mà còn trước việc có thể ký và hoàn tất nhiều hợp đồng đến vậy chỉ qua

sẵn sàng trước một hoàn cảnh không ai có thể nghĩ tới: cách lèo lái điện thoại, email và thư tín bưu điện. Trong lúc rà soát, chúng tôi

trong đại dịch toàn cầu. Chúng tôi đang làm rất tốt trong việc kết nối không ngần ngại hỏi xem mức độ bảo hiểm hiện tại của khách

với khách hàng trước khi các biến cố xảy ra, chia sẻ tin tức và các bài hàng đã đủ chưa, và việc tìm thêm tài sản để đầu tư hoặc bảo vệ

báo đúng thời điểm, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật và luôn hiện diện cho họ đến một cách tự nhiên trong lúc chúng tôi cập nhật số liệu

tích cực trên các mạng xã hội. Tuy nhiên, tài chính của họ, những việc chúng tôi

chúng tôi vẫn chưa thường xuyên nói phải làm với tư cách tư vấn viên. Đó

chuyện với khách hàng. là mối quan hệ mang lại lợi ích cho cả

Sau khi nhận ra mục tiêu, chúng tôi Chẳng phải chúng ta, chúng tôi và khách hàng — họ thích

đã thuê một người lập lịch hẹn, một cách tiếp cận thân thiện với môi trường
người nói năng nhẹ nhàng và đang
các tư vấn viên, được kỳ của chúng tôi, còn chúng tôi thích điều

tìm việc bán thời gian, linh hoạt để có vọng có tầm nhìn nào đó vì nó giúp giảm bớt chi phí, nhưng
thể làm từ xa. Cách làm như sau: trên hết, cách tiếp cận mới này tiết

■ Chúng tôi đưa cho nhân viên đó kiệm tài nguyên quí giá nhất của chúng
tôi: thời gian.
đó về tương lai để chuẩnmột kịch bản để gọi điện thoại, một

mẫu email, danh sách sinh nhật bị cho những điều Qua đến đầu năm 2020, mọi người
trong tháng của các chủ gia đình và đều muốn nói chuyện với chúng tôi

thời gian cụ thể để lên lịch hẹn gặp không ngờ hay sao? để tìm hiểu xem chúng tôi đã làm như
qua mạng. thế nào. Câu trả lời rất đơn giản. Việc

■ Nhân viên đó sẽ liên lạc với khách bổ sung người lập lịch hẹn vào nhóm

hàng khoảng bảy tháng trước ngày và chuyển dịch sang mô hình dịch vụ

sinh nhật của họ, đó là thời điểm tuổi bảo hiểm hoặc tuổi bảo khách hàng qua gặp mặt và hội nghị trực tuyến đã khiến chúng

hiểm gần nhất của họ thay đổi — và thông báo cho họ cơ hội tôi hoạt động hiệu quả và năng suất hơn, và cải thiện đáng kể khả

được hưởng các mức phí ở tuổi hiện tại nếu họ cần mua thêm năng phục vụ khách hàng hiện thời đồng thời tiếp nhận khách

bảo hiểm. hàng mới. Kết quả đã nói lên tất cả — chúng tôi đã và đang là

■ Nhân viên đó sẽ liên hệ hai lần qua email — email đầu tiên và Court of the Table trong suốt mấy năm qua, và giờ chúng tôi đang

email theo dõi, nếu cần — và cho khách hàng chọn khung thời hướng tới Top of the Table,

gian gặp mặt còn trống. Sau đó nếu không nhận được phản Mặc dù quả cầu pha lê của tôi vẫn đang ở cửa hàng sửa chữa,

hồi, họ sẽ gọi điện thăm hỏi. nhưng tôi có thể nói với bạn rằng trong dài hạn, đích đến của

Trong khi người lập lịch hẹn giúp chúng tôi kết nối với khách chúng tôi là Top of the Table. Hãy làm theo lời khuyên của tôi:

hàng tốt hơn, quyết định họp mặt qua mạng về căn bản giúp cả Tuyển một người lên lịch hẹn và chuyển sang họp trực tuyến, bạn

nhân viên và khách hàng của chúng tôi tiết kiệm thời gian đi lại. sẽ thấy mức độ thỏa mãn của khách hàng tăng lên, từ đó tất cả

Nó hiệu quả hơn nhiều, đặc biệt với những người có lối sống năng các bên sẽ thành công nhiều hơn.

động và thường xuyên về thăm gia đình. Bằng cách gặp mặt qua

mạng, chúng tôi có thể làm việc với các khách hàng nghỉ hưu, đi du BrYon holz là thành viên MDRT 25 năm đến từ Brandon, Florida, Mỹ.

lịch tránh rét, dễ dàng y như những khách hàng ở trên phố. Liên hệ với ông tại [email protected]

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 15

TRÒ CHUYỆN

Các bài học về mạng xã hội

Việc thử nghiệm các chiến lược mới trên Facebook có
thể giúp bạn dễ tiếp cận khách hàng tiềm năng hơn.

Matt Pais

Có thể khách hàng không chia sẻ bài bạn đăng trên nó ở trên trang của tôi. Sau khi khắc phục xong điều đó, công
mạng xã hội nhiều như bạn muốn. Có thể bạn đang ty chúng tôi chứng kiến một thay đổi đáng kể dưới góc độ
vật vã để duy trì sức hút đối với khách hàng tiềm năng marketing. Chúng tôi đổi sang đề nghị khách hàng mới đăng bài
mới trên nền tảng kỹ thuật số. Trong buổi trò chuyện qua viết về trải nghiệm của bản thân khi đến văn phòng của chúng
Zoom vào tháng 6 năm 2021, hai thành viên MDRT đã chia tôi lên mạng xã hội của họ, chúng tôi coi đó là một lời giới thiệu,
sẻ cách họ xây dựng một chiến lược để thu hút nhiều khách và để đổi lại, chúng tôi sẽ gửi thẻ quà tặng Visa cho họ.
hàng tiềm năng hơn thông qua các bài đăng này.
Thay đổi này hiệu quả như có phép màu, và đến giờ vẫn
Thành phần tham gia: phát huy tác dụng. Giờ tất cả bạn bè của họ và người quen của
■ Carla Brown, FPFS, thành viên MDRT 4 năm đến từ bạn bè đều nhìn thấy bài đăng đó. Bạn phải tin khi họ thấy bài
đăng đó họ hẳn phải nghĩ rằng: “Chà, mình chưa bao giờ có
Cuddington, Anh, Vương quốc Anh cảm giác như vậy sau buổi gặp nói chuyện về bảo hiểm hay
■ Matthew Richard Duffy, FSS, LUTCF, thành viên MDRT 7 hoạch định tài chính cả”. Họ thường cảm thấy không
hài lòng. Chắc chắn tôi chưa bao giờ
năm đến từ Murphysboro, Illinois, Mỹ rời khỏi một buổi gặp nói chuyện về
bảo hiểm với suy nghĩ: mình sẽ viết bài
Duffy: Tôi không phải người xuất thân từ cộng đồng này. Chúng đăng lên Facebook và kể cho mọi người
tôi đã ở đây được 14 năm, nhưng khi chúng tôi đến đây, tôi biết anh chàng này tuyệt vời thế nào.
không biết ai cả. Việc này cần có thời gian, nhưng khi bạn đã
xây dựng được các mối quan hệ trong cộng đồng, bạn sẽ được Phản ứng nhận được thật kinh
giới thiệu. Nhưng không bao giờ là đủ, nên tôi rất tích cực hoạt ngạc. Rất nhiều người gọi cho tôi và
động trên mạng xã hội — về mặt cá nhân hơn là về nghề nghiệp. nói: “Chào anh, tôi biết Joe bạn tôi đã có một buổi gặp tuyệt
Khoảng bốn năm trước, chúng tôi đã triển khai ý tưởng này. Khi vời, và tôi cần mua bảo hiểm nhân thọ”. Đây là một nhân
có khách hàng mới, chúng tôi sẽ hỏi họ xem liệu chúng tôi có thể tố có tác động rất lớn với chúng tôi, và vấn đề là tôi không
đăng bài lên Facebook, chào mừng họ trở thành khách hàng mới cần gặp khách hàng và nói: “Cho tôi xin tên của ba
ở văn phòng chúng tôi không. Tất cả đều đồng ý. Chúng tôi làm người bạn hay thành viên trong gia đình cùng số
như vậy khoảng một năm nhưng không nhận được một hành điện thoại để tôi gọi cho họ”. Tôi không làm được
động, một hoạt động hay một kết nối nào. Đúng là lãng phí thời điều đó, tính cách của tôi không như vậy. Nhiều
gian. Không một ai nhận xét, không một ai thích, không một ai người không quen biết trong cộng đồng bỗng đến
chia sẻ, không một ai nhắc đến. Không có gì cả. gặp tôi và hỏi về bảo hiểm. Chuyện này chưa từng xảy
ra bao giờ, và đó là thứ duy nhất chúng tôi thay đổi, cho
Chúng tôi đã họp cả văn phòng lại để cố gắng tìm hiểu nên tôi biết nó đến từ đâu.
xem chuyện gì đang xảy ra. Chúng tôi nhận thấy chỉ có khách
hàng hiện tại và bạn bè của họ xem những bài viết đó Bạn bè Đây là một mẫu đã được công ty thông qua mà chúng tôi
của những khách hàng mới đó không thấy được bài đăng vì sử dụng và thẻ quà tặng Visa trị giá 25 đôla được tiểu bang

|16 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Hãy lắng nghe cuộc hội thoại
này tại mdrt.org/podcast.

Illinois phê chuẩn. Tất cả đều làm đúng mọi quy định về tuân thủ.
Đây là một món quà chuyên nghiệp mà chúng tôi dành tặng cho
khách hàng và nó mang lại hiệu quả.

Brown: Đúng là một ý tưởng tuyệt vời, Matt. Rất xuất sắc. Giờ đây,
chúng tôi hoạt động trên mạng xã hội tích cực hơn bao giờ hết.
Thật ra chúng tôi đã thuê một công ty phụ trách mảng mạng xã
hội, cho nên chúng tôi thường xuyên đăng tải các bài viết, nhưng

chúng tôi cũng ý thức đăng bài xoay quanh việc xây dựng
thương hiệu hơn là kêu gọi hành động trực tiếp.
Chúng tôi nhận thấy các bài đăng tập trung vào đội
ngũ nhân viên cũng như từng cá nhân sẽ nhận được
sự quan tâm nhiều hơn là các bài đăng về sản phẩm

hay đầu tư hay tương tự. Ai cũng muốn biết về người khác,
vì vậy chúng tôi vừa chụp ảnh đội ngũ nhân viên trong đó mọi
người mặc những bộ đồ liên quan đến sở thích cá nhân. Chúng
tôi cố gắng xây dựng hình ảnh tổng thể hướng đến cá nhân nhiều

hơn là về doanh nghiệp, và đến giờ, chúng tôi nhận được sự
tương tác trên cả tuyệt vời.

Duffy: Tôi sẽ vận dụng những điều chị vừa nói về mọi người.
Tôi rất ít tương tác trên trang doanh nghiệp của mình. Trên
trang cá nhân, hầu như tôi chỉ đăng bài về gia đình, sở thích và
những con thú cưng. Có thể tôi hoạt động trên mạng xã hội quá
tích cực, nhưng tôi sẽ thử. Tôi muốn biết thêm nhiều người bằng
cách chia sẻ sở thích của mình với họ. Tôi muốn họ cảm thấy có
liên quan. Nếu đi chơi golf, tôi sẽ đăng bài viết về golf vì tôi biết
có nhiều người ngoài kia chơi golf và tôi muốn làm việc với họ.
Tôi thích đi săn, nên đăng bài về săn bắn, nhưng tôi làm ở mức
độ vừa phải. Nếu tôi tìm khách hàng là những người mê săn bắn,
tôi muốn họ cảm thấy có liên quan. Tôi cũng làm tương tự với gia
đình và con cái. Chú cún của tôi có một trang Facebook riêng với
1.000 người theo dõi vì tôi biết rất nhiều người nuôi thú cưng.
Mọi người gặp tôi nơi công cộng và hỏi thăm: “Boots dạo này thế
nào?” Tôi thậm chí không biết những người này, nhưng họ lại kết
nối với tôi, và hy vọng một ngày nào đó khi cần sản phẩm hoặc
dịch vụ của chúng tôi, họ sẽ không ngại tìm đến.

Brown: Ý đó hay đấy. Năm ngoái, tôi đã biến một bài đăng tiêu
cực thành chuyện tích cực. Tôi đăng bài về việc một khách hàng
không lên gặp tôi qua Zoom. Hôm đó là một ngày đẹp trời ở
đây — đôi khi ở Anh có những ngày như vậy — nhưng thay vì
có thái độ tiêu cực về việc khách hàng không lên gặp, tôi đã lôi
chú cún ra, đi giày tập vào và ra ngoài chạy bộ. Tôi đã chụp bức
ảnh mình và chú cún đang chạy bộ và đăng lên LinkedIn. Bức
ảnh đó đã thu hút rất nhiều sự chú ý khi cho thấy cuộc sống

riêng tư của tôi. 

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 17

TRÒ CHUYỆN

Anh có quy trình đánh giá điều gì được và định điều gì làm tốt và điều gì chưa. Chúng tôi cũng đã
chưa được trong lĩnh vực này không? thay đổi chiến lược. Họ tạo cho chúng tôi một kế hoạch
hoạt động theo quý trên mạng xã hội và chúng tôi thực
Duffy: Tôi có một cách tiếp cận phi khoa học nhưng hiệu hiện chúng trong một số ngày nhất định, Gần đây, chúng
quả. Tôi luôn xem lại những bài đăng trước đây về các kỷ tôi có Ngày Dành cho Người mất trí nhớ, tức ngày mặc đồ
niệm trên mạng xã hội. Và nếu như thấy bài đăng nào đó từ vải bò (Denim) vì Người bị mất trí nhớ. Tất cả mọi người ở
vài năm trước thu hút lượng quan tâm và tương tác lớn, tôi văn phòng đều mặc đồ may bằng vải bò, và đăng ảnh chụp
sẽ đăng lại bài đó. Vì các bài đó được đăng năm năm trước trong ngày đó trên mạng xã hội. Chúng tôi sẽ xem lại hoạt
nên có thể có 500 người bạn hoặc người theo dõi mới gần động của quí trước và đặt câu hỏi “Điều gì đã cho kết quả
đây của tôi không đọc được. Hoặc vì lý do thuật toán, có thể tốt? Điều gì chưa? Chúng ta nên tăng cường làm việc gì?
không ai coi được. Tôi luôn làm như vậy. Nhưng tôi không Chúng ta bỏ bớt việc gì? Và nên bỏ hẳn việc gì? Tôi thích ý
chia sẻ lại; tôi đăng lại như thể đây là một bài hoàn toàn mới tưởng xem và đăng lại các bài của Matt. Khi ta đã có một
vì các bài này thu hút sự quan tâm nhiều nhất. Mạng xã hội lượng bài đăng đủ lớn, thì đây là một ý tưởng thực sự hay.
thực sự quan trọng với công việc của chúng tôi.

Brown: Ý đó hay đấy. Tại sao chúng ta phải tốn công sáng Duffy: Đúng rồi, lượng bài cũ của tôi tương đối nhiều.
tạo khi nó vốn đã hiệu quả? Tôi thích điều đó. 90% bài đăng của tôi là về cá nhân, nhưng mỗi tuần tôi
Chúng tôi không hoạt động tích cực hoặc lâu sẽ đăng một bài gì đó liên quan đến công việc trên trang
năm trên mạng xã hội bằng Matt. Chúng cá nhân vì tôi muốn mọi người biết tôi nghiêm túc với
tôi có cuộc họp hàng quí với công ty thuê công việc. Tôi muốn họ biết chúng tôi làm gì và tôi muốn
ngoài để có thể đánh giá mức độ lan tỏa, họ làm ăn với chúng tôi. Tôi nghĩ là mình đăng vừa đủ để
sự quan tâm và lượng người nhấp vào không bị mọi người chặn bởi họ mệt mỏi và chán ngấy với
trang web và các chỉ số khác, từ đó xác việc nhìn các bài đăng về bảo hiểm.

THÔNG TIN LIÊN HỆ:

Carla Brown
[email protected]

Matthew Duffy
[email protected]

|18 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

CÂU LẠC BỘ ĐỌC SÁCH

ĐIỂM TIN

Im lặng: Sức mạnh của những người sống nội tâm
trong thế giới những người nói không ngừng nghỉ

antoinEttE tusCano
Trong cuốn “Im lặng,” tác giả Susan Cain đã lập
luận rằng chúng ta hiểu nhầm và đánh giá thấp Dưới đây là một số đánh giá của các thành viên MDRT
về cuốn “Im lặng”:

tính cách và năng lực của người nội tâm. Bà cho “Là một người tương đối hướng ngoại, tôi thích cuốn sách này vì

chúng ta thấy lịch sử văn hóa phương Tây đã chuyển tôi đã nhận ra cách hành xử của mình trên thực tế giống một người

từ văn hóa tập trung vào cá tính sang văn hóa tập hướng nội hơn. Cuốn sách mang đến cho tôi cảm giác bình an khi có

trung vào nhân cách, coi trọng sự hướng ngoại hơn thể đánh giá cao khía cạnh kia của bản thân và tôn trọng cái tôi cần.

sự hướng nội như thế nào. Cuốn sách tìm hiểu các ưu Nó cũng giúp tôi hiểu những người xung quanh, những người hướng

và khuyết điểm của cả tính hướng nội và tính hướng nội hơn tôi và nghĩ tới những điều họ cần trong các tình huống khác

ngoại dưới cái nhìn sinh học, tâm lý học, thần kinh học nhau. Bài học quan trọng nhất là nhận ra rằng tôi có thể vô tình trông

và tiến hóa. Theo Cain, rất nhiều trong số những người mong những đứa con của mình phải hướng ngoại hơn chúng vốn có.

có đầu óc sáng tạo nhất và các lãnh tụ đáng kính nể Giờ đây tôi đã suy nghĩ thấu đáo hơn về việc chấp nhận chúng sẽ có

nhất trong lịch sử là người hướng nội. các cách tiếp cận khác trước các tình huống và có nhu cầu về thời gian

Cuốn sách đưa ra những lời khuyên về cách hành riêng tư để nạp năng lượng.”

xử cho người hướng nội trong một văn hóa mà người —Alison Murdock,thành viên MDRT 9 năm đến từ San Diego, California, Mỹ
hướng ngoại thống trị, bao gồm các cách tốt nhất để

giao tiếp, làm việc và kết nối với những người có tính

cách khác nhau. Cuốn sách “Im lặng” đã được dịch ra “Tôi yêu cuốn sách ‘Im lặng.’ Nó khiến tôi thấy thoải mái với bản

hơn 40 ngôn ngữ. thân và với cách tôi dẫn dắt doanh nghiệp của mình. Tôi là một

người hướng nội nhưng không nhút nhát. Việc hiểu được điều đó và

hiểu được lý do tại sao tôi lại lãnh đạo theo một cách thức nhất định

đã làm tôi thoải mái hơn khi được là chính mình. Cuốn sách này tạo

Bạn có thể tìm được nhiều được tác động lâu dài với tôi. Tôi rất vui khi các bạn trong câu lạc bộ
ý tưởng về những cuốn sách của tôi đọc nó”.

sách nên đọc trên kênh —Dana Mitchell, CFP, CLU, thành viên MDRT 7 năm đến từ Toronto,
YouTube của MDRT trong Ontario, Canada

danh mục video “Các

cuốn sách gây tác động.”

“Điều chủ yếu tôi học được từ cuốn sách này là nó thực sự gắn với việc
giúp tôi hiểu rõ con người mình, nhận ra tôi không phải là người hướng
ngoại hay hướng nội hoàn toàn. Đọc xong, tôi cảm thấy an tâm về con
người mình và về việc làm sao áp dụng vốn hiểu biết này hiệu quả hơn.

“Không phải lúc nào tôi cũng thích ở giữa một đám đông và giờ tôi đã biết vì
sao. Tôi đã học được cách cân bằng các hoạt động để bảo đảm tôi không ở một
mình hoặc ở giữa đám đông quá lâu. Hơn nữa, trước việc xã hội chúng ta quan
tâm và coi trọng quá mức tới những người hướng ngoại, tôi cũng nhận ra nhu
cầu và giá trị của những người sống nội tâm trong rất nhiều phương diện quan
trọng. Nó làm tôi băn khoăn không hiểu mọi sự sẽ thế nào nếu chúng ta có cách
đánh giá cân bằng hơn cho cả hai tính cách đó”.

—Ted Rusinoff, thành viên MDRT 14 năm đến từ Stow, Ohio, Hoa Kỳ

Thành viên MDRT ở Mỹ và Canada có thể tìm các câu lạc bộ sách hiện có bằng cách điền mẫu đăng ký tại surveymonkey.com/r/MDRT_Book_Club.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 19

DÙ ĐANG DI CHUYỂN
HAY Ở VĂN PHÒNG,

BẠN ĐỀU NẮM ĐƯỢC
THÔNG TIN.

› MDRT Blog
› MDRT Podcast
› TẠP CHÍ Round the Table
› VIDEO VÙNG TÀI NGUYÊN

Khám phá các lựa chọn tại

mdrtresourcezone.org

2X7XtốKthnihnấàtođlểàTslKựáap chọn 30 32 34 36
nhập?
Tìm kiếm lòng dũng cảm Di sản của Thể hiện tốt nhất trong các Cân bằng cuộc sống - công việc là
để tiếp nhận thay đổi lòng hào phóng cuộc gặp trên mạng điều thiết yếu đối với khách hàng

TIRNONPG RDOAANCHTNIGCHIEỆP
Lời khAudyêvnicethtúocbđoẩoystthbuànsihnecsôsnsguckcinehssdoanh

Khả năng

thuyết phục
của bạn

Ai cũng có một tương lai tài chính cần bảo vệ. Chỉ là họ chưa nhận
ra điều đó. Dưới đây là một số ý tưởng sáng tạo giúp bạn tìm
kiếm khách hàng mới — và truyền cảm hứng để họ hành động. 

Matt aldErton
|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 21

C ắt tỉa hàng giậu. Sắp xếp tủ quần áo. Sơn hàng
rào. Giặt thảm trải sàn. Dọn gara. Rao bán
chiếc piano cũ rỉn bạn chẳng hề đụng đến.
Nếu bạn cũng giống đa số mọi người, đầu bạn chứa một danh sách liên

tục cập nhật những việc cần làm — bạn sẽ xử lý chúng, vào một ngày nào
đó. Dù vậy bạn sẽ chẳng bao giờ làm. Ngày trôi qua và năng suất lao động
luôn chào thua trước sự trì hoãn.

Trừ một đôi khi. Có những lúc hiếm hoi nguồn cảm hứng tìm đến bạn.
Ngày nào đó bạn thức giấc, bỗng dưng thấy mình có thời gian và lòng hăng
hái để làm điều gì đó lẽ ra đã làm trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều
năm. Một điều thần kỳ. Nhưng cũng thật bí ẩn. Điều gì khiến bạn đột nhiên
tìm thấy nguồn động lực bị thiếu đó? Tại sao lại là lúc này?

Đảm bảo tương lai tài chính là vấn đề hàng đầu trong danh sách những
việc cần làm của nhiều người. Ít nhất nên là như vậy. Là tư vấn viên tài chính,
việc của bạn là tìm ra những người cần được tư vấn tài chính và thuyết phục
họ hành động. Nhưng điều này dễ nói hơn là làm. Nó đòi hỏi bạn không chỉ
biết rõ lý do tại sao khách hàng tiềm năng cần được tư vấn tài chính mà còn
phải biết tại sao họ chưa làm vậy cũng như điều gì có thể thuyết phục họ.

Không có giải pháp nào đáp ứng tất cả các vấn đề. Lý do khiến ai đó
quyết định gặp gỡ tư vấn viên và mua sản phẩm tài chính sau nhiều năm
suy nghĩ cũng bí ẩn chẳng kém điều khiến họ quyết định dọn
dẹp gara. Nếu tư vấn viên sáng tạo hơn trong việc tìm kiếm
và chuyển đổi khách hàng mới, họ có thể là cú huých
khiến khách hàng đang trì hoãn đi đến hành động.

Dưới đây là bốn sách lược đáng thử.

|22 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Đột phá với năm tới từ Dubai, Các Tiểu vương quốc Ả Rập cho biết.
marketing “Tôi muốn được họ nghĩ tới mình đầu tiên khi nói đến
dịch vụ tài chính.”
1sáng tạo.
Một nghiên cứu năm 2020 của các nhà tâm lý học Để mở rộng lãnh thổ trong vùng trí não bận rộn của
trường đại học Queen, Canada cho thấy một người khách hàng, Sardana nuôi dưỡng các ý tưởng marketing độc
bình thường có khoảng 6200 suy nghĩ mỗi ngày. Chẳng đáo vừa hiệu quả lại vừa đơn giản và kinh tế. Ví dụ như một
có gì lạ khi có nhiều người trì hoãn vấn đề tài chính trong những đối tượng chính của anh là nhà tuyển dụng.
đến vậy: Vào một ngày bất kỳ, họ có hàng ngàn suy
nghĩ khác trong đầu theo đúng nghĩa đen. “Chúng tôi rất quan tâm đến bảo hiểm y tế phúc lợi dành cho
Tư vấn viên có thể vượt qua trở ngại nhờ được họ nhân viên” Sardana cho biết. “Thường thì cần nhiều thời gian
nghĩ đến nhiều hơn, và bảo đảm rằng các suy nghĩ đó để có được sự ủng hộ của những khách hàng này. Họ có mối
đủ độc đáo và tích cực để lưu lại ấn tượng lâu dài. quan hệ hiện tại và tái tục, do đó có thể mất từ sáu tháng tới
“Tôi muốn mang đến nụ cười trên khuôn mặt khách một năm trước khi thay đổi điều gì đó.
hàng tiềm năng,” Ashok Sardana, thành viên MDRT 29
Để duy trì kết nối trong khoảng thời gian này, anh gửi tặng
các món quà giàu ý nghĩa và đáng nhớ — như táo. “Chúng ta
đều biết, ‘Táo ăn mỗi ngày, quên ngay bác sỹ.’ Nhưng chúng
ta cần cả bảo hiểm y tế. Do đó tôi gửi tặng táo tươi trong hộp.”
Sardana nói tiếp. “Quý tiếp theo, chúng tôi gửi tặng một chiếc
lò xo xoắn ốc Slinky với lời nhắn rằng: ‘Kế hoạch của chúng tôi
rất linh động. Chúng tôi sẽ hợp tác với quý vị để thiết kế một kế
hoạch phù hợp ngân sách và chế độ phúc lợi của công ty.’”

Sau đó là chiếc ống nhòm với lời nhắn: “Hãy cùng xem
xét kỹ hơn các phúc lợi mà quý vị đang cung cấp,” hoặc
một quân cờ kèm lời nhắn: “Về cung cấp phúc lợi, chúng
tôi có thể giúp quý vị đi nước cờ chuẩn xác trong phạm vi
ngân sách của mình.”

Sardana cho biết các món quà hiệu quả với cả cá nhân và
nhà tuyển dụng. Anh còn gợi ý tặng thước dây (“Tư vấn viên
tài chính hiện tại đã đạt chuẩn kỳ vọng của quý vị chưa?”)

hoặc cọ vẽ (“Hãy cùng nhau họa nên tương lai tươi sáng
cho gia đình quý vị.”)
Các món quà mang tính cá nhân đặc biệt
đáng nhớ. “Tôi có nhiều khách hàng và bạn bè
rất đam mê đánh gôn. Hàng năm, những khách
hàng hiện tại và tiềm năng yêu đánh gôn
của tôi sẽ nhận được hàng tá bóng gôn mang
tính cá nhân với tên riêng chạm nổi trên bóng,”
Sardana cho biết. Anh cũng đặt mua tạp chí tặng
họ. “Chúng tôi gửi tạp chí làm cha mẹ cho các cặp

cha mẹ trẻ và sắp có con. Một năm tạp chí có giá 25
đô-la và được giao hàng tháng. Họ sẽ không quên được bạn.”

Tuy nhiên, món quà tuyệt với nhất là các trải nghiệm:
Khi đủ an toàn để tụ tập nhóm, Sardana tổ chức các buổi
chiếu phim cá nhân tại rạp chiếu cho khách hàng cũng
như bạn bè và người thân của họ. “Bộ phim phải mang lại
cảm xúc tích cực, như vậy mọi người sẽ ra khỏi rạp với tâm
trạng vui vẻ,” anh nói. “Chúng tôi luôn chiếu phim James

Bond. Mọi chỗ ngồi đều có bắp rang và nước ngọt.” 

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 23

Điều chỉnh ý tưởng ‘Liệu quý khách có lái xe mà không thắt dây an toàn hay không
có túi khí không? Quý khách đã bao giờ lái xe mà không có

bán hàng dựa trên một hoặc hai món này không? Có bảo hiểm cũng như có cả
đai an toàn và túi khí vậy.’ Cách bắt đầu câu chuyện này giúp

giai đoạn cuộc đời. khách hàng dễ dàng hiểu được sự cố thường ngày trong đời.”
Với các khách hàng đã vững chân và bắt đầu xây dựng gia

đình, Dasign thường so sánh bảo hiểm với du lịch. “Tôi nhận

thấy du lịch là niềm đam mê lớn của hầu hết mọi người. Du lịch

Nhưng dành được tạo nên kỷ niệm sâu sắc với người thân và đa số đoan chắc

sự chú ý của khách rằng nó giúp củng cố sự gắn kết giữa các thành viên trong gia

hàng tiềm năng mới đình,” anh nói. “Do đó tôi sẽ bắt đầu câu chuyện về bảo hiểm

chỉ là nửa trận chiến. như sau: ‘Tôi rất mừng vì quý vị và gia đình đã đến giai đoạn

Kế tiếp, tư vấn viên cùng nhau du lịch nước ngoài và có các trải nghiệm đáng nhớ.

phải thực sự chốt được Trong các chuyến bay, quý vị đã bao giờ dùng mặt nạ dưỡng

hợp đồng. Glen Perez khí chưa? Chẳng nhẹ nhõm sao khi biết rằng nếu có điều gì xảy

Dasig, thành viên MDRT 6 ra, quý vị sẽ được bảo vệ bởi một chiếc mặt nạ dưỡng khí? Quý

năm tới từ Manila, Philippines, cho biết điều này đòi hỏi bạn vị luôn được thông báo rằng nên đeo mặt nạ cho mình trước

không chỉ tập trung vào sản phẩm đang bán mà còn vào đối khi đeo cho các con. Tại sao lại vậy? Tôi tin rằng đây là cách

tượng bạn định bán sản phẩm. bắt đầu tuyệt vời vì nó cho thấy tầm quan trọng của việc bảo

Điều quan trọng tư vấn viên tài chính phải hiểu khi gặp vệ trụ cột gia đình trước những người khác.”

khách hàng tiềm năng: Tất cả chúng ta đều cần chuẩn bị và Với khách hàng lớn tuổi đang tính tới hoạch định di sản,

nghiên cứu trước về khách hàng tiềm năng. Dasig nói. “Tôi Dasig hỏi về những khó khăn họ trải qua trong quá trình tích

dành thời gian chuẩn bị, nghiên cứu thông tin về khách hàng lũy tài sản và liệu họ có muốn con cháu mình cũng gặp phải

tiềm năng và thậm chí diễn tập các chủ điểm trò chuyện với điều tương tự.

quản lý của mình trước khi gặp khách hàng. Chúng ta không Quan trọng là hiểu được động cơ của khách hàng tiềm năng

được làm tắt bước này. Điều này cũng sẽ thể hiện sự tôn trọng và tạo kết nối cảm xúc với họ. “Hãy tò mò về mọi người. Đặt

mà chúng ta dành cho khách hàng”. câu hỏi cho họ. Và chú tâm vào những gì họ chia sẻ.” Dasig

Thông tin nghiên cứu của Dasig được thể hiện trong các khuyên. “Hình ảnh tương đồng sẽ có tác dụng lớn nhất nếu

buổi trò chuyện với khách hàng tiềm năng, với chủ đề được được sử dụng hợp lý, đó là lý do việc chuẩn bị trước và nghiên

điều chỉnh dựa trên giai đoạn cuộc đời họ. cứu về khách hàng phải diễn ra trước khi gặp họ. Các ý tưởng

“Đối với các khách hàng tiềm năng vừa mới xây dựng sự phải kết nối được với khách hàng và kịch bản có liên quan sẽ

nghiệp,” Dasig giải thích, “một cách để bắt đầu cuộc trò chuyện là: làm rõ hơn những khái niệm bạn đang cố gắng khiến họ hiểu.”

|24 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Hãy điều chỉnh cho phù hợp
với các loại cá tính khác nhau.

Tạo kết nối cảm xúc với khách những người thích nghiên cứu quyết định của bản thân;
hàng tiềm năng đòi hỏi nhiều và cá tính “nhã nhặn”, những người bình tĩnh, không bị
hơn ngoài việc ghi nhớ các phấn khích và thậm chí hờ hững.
dữ liệu về họ như tuổi tác,
nghề nghiệp hay tình “Chúng ta cần nhanh chóng xác định các [cá tính]
trạng kết hôn. Thay vào này qua những từ khóa, câu khẳng định cũng như diễn
đó, cần có sự thấu hiểu giải ngôn ngữ cơ thể,” Joshi tiếp tục. “Chúng ta cần hiểu
tại sao họ hành xử như được tầm quan trọng của việc hành xử với từng loại
hiện tại. cá tính này để cho họ thấy thoải mái nhất. Khi những
“Hành vi chính chúng cá tính khác biệt gặp nhau và cố thủ trong phong cách
ta cần tìm hiểu đó là xác định của riêng mình, chúng sẽ thách thức lẫn nhau và đôi
khi gây ra khó chịu hoặc mâu thuẫn.”
cách suy nghĩ của họ và điều chỉnh
ngôn ngữ của bài trình bày sao cho phù hợp Tư vấn viên mà thấu hiểu, nhận biết và thích ứng
với họ nhất,” Himanshu Joshi, chuyên gia đào tạo và cải với nhiều cá tính khác nhau sẽ có vị thế tốt để
tiến dịch vụ tài chính từ Surat, Ấn Độ, chia sẻ. “Bước đầu chuyển đổi khách hàng tiềm năng
tiên để đạt được mục tiêu đó chính là hai kỹ năng khó trong suốt quá trình khiến họ trở
nhất: lắng nghe và quan sát. Đa số nhân viên kinh doanh thành khách hàng.
đều tạo một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả và mong
nó thuyết phục mọi đối tượng. Điều đó không đúng.” “Bạn phải là một người mà khách
Thay vào đó, bài trình bày phải được điều chỉnh theo hàng tiềm năng cảm thấy rất thoải
từng cá nhân khách hàng tiềm năng. Dù bạn có thể tùy mái khi ở bên,” Joshi nói. “Họ sẽ trông
chỉnh nội dung theo giai đoạn cuộc đời của khách hàng đợi buổi ghé thăm của bạn và mở lòng
tiềm năng như Dasig gợi ý, Joshi khuyên nên điều chỉnh về bản thân. Việc duy trì cách
dựa trên loại cá tính của người đó. hành xử bằng những kỹ thuật
“Bạn có nhớ một khách hàng tiềm năng vui vẻ, hoàn này sẽ biến khách hàng tiềm
toàn đắm chìm vào buổi trò chuyện? Mặc dù vậy, vị năng thành
khách hàng không đưa ra quyết định nào cả?” Joshi đặt khách
câu hỏi. “Bạn có nhớ một khách hàng tiềm năng thẳng hàng
thắn, áp đảo và quan tâm trực tiếp đến ‘kết quả’? Bạn thân
có nhớ một khách hàng tiềm năng ưa chi tiết, đặt nhiều thiện.
câu hỏi kỹ thuật và đòi hỏi ‘bằng chứng’ hoặc ‘dẫn Đây là
nguồn’ hoặc ‘thêm thông tin’ về bất kỳ điều gì bạn nói? một trong
Bạn có nhớ một khách hàng tiềm năng hờ hững chỉ có những cách
mặt cho có trong suốt buổi thảo luận và kết thúc câu để có được sự tôn
chuyện bằng ‘Tôi phải hỏi ý kiến... đã’?” trọng, trân quý và
Tất cả họ đều có định hướng tài chính khác nhau phẩm cách trong vai
bởi mỗi người có một loại cá tính riêng. Có cá tính “phát trò chuyên gia bảo
động”, ví như những người lăng xăng và bốc đồng; cá
tính “biểu hiện”, những người quảng giao hiểm.” 
và nhiệt huyết; cá tính
“phân tích”,

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 25

Kđsảơểnncpâghuiảẩcnmhđupểyhệbứnácntạp.Nếu bạn đã khiếnthay vì trên nông sản — tức là cho Tư duy không đổ lỗi.
khoản đóng góp, như với Roth IRA,
khách hàng tiềm năngthay vì trên tiền rút ra, như với IRACó vô số lý do khiến bạn chưa hề cắt
mở lòng nhờ việc tiếp cận dựatruyền thống.tỉa hàng giậu hay giặt thảm trải sàn.
trên cân nhắc về giai đoạn cuộc Hẳn cũng có chừng ấy lý do khiến
đời và cá tính của họ, bạn vẫn cầnHoặc câu chuyện về con ngỗngkhách hàng tiềm năng chưa lên kế
và quả trứng vàng mà Higgins dùng hoạch cho tương lai tài chính. Trong
4giải thích các sản phẩm cả hai trường hợp, chỉ có một cách
và giải pháp phức tạp để mô tả lợi ích của bảo hiểm nhân duy nhất để bảo đảm những việc
chưa làm được hoàn thành: Bạn phải
mình chào mời. Martin thọ. “Tài sản quan trọng nhất của loại bỏ các trở ngại.

V. Higgins, CFP, ChFC, thành viên MDRT 35 năm từ quý vị là khả năng kiếm thu nhập,” Liệu khách hàng tiềm năng có
đang quá bận tới mức không thể
Marlton, New Jersey, Hoa Kỳ cho rằng cách tốt nhất ông giải thích với khách hàng. “Nếu hoạch định bảo vệ tài chính không?
Thuyết phục họ dành thời gian nhờ
là kể chuyện. Khi muốn giải thích về tài khoản tiết quý vị có một con ngỗng đẻ trứng marketing liên tục, bền bỉ và sáng
tạo. Khách hàng tiềm năng nghĩ rằng
kiệm hưu trí có lợi về thuế, ví như lợi ích của Roth vàng, quý vị sẽ bảo vệ cái nào — mình không đủ tiền trả cho tư vấn
viên tài chính chăng? Hãy cho thấy
IRA so với IRA truyền thống, ông kể câu chuyện về trứng hay ngỗng? Trứng có thể là họ sẽ không có tiền nếu không thuê
tư vấn, qua bài trình bày về giai đoạn
hạt giống và thu hoạch. xe hơi, nhà ở, tài sản và trang sức. cuộc đời phù hợp với cá tính của họ.
Nếu ý tưởng về lập kế hoạch tài chính
“Giả như quý vị là một nông dân và tôi là nhân Vậy mà tác nhân cung cấp mọi thứ khiến họ e sợ? Làm cho các khái
niệm dễ tiếp cận hơn nhờ những câu
viên thu thuế. Hôm nay chúng ta cùng nói chuyện về lại thường không được bảo vệ. Tất chuyện có liên quan để giúp khách
hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm
cách nộp thuế của quý vị.” Higgin nói. “Các lựa chọn cả đều được bảo vệ; chúng ta muốn tài chính.

như sau: Khi quý vị đến cửa hàng bách hóa vào mùa bảo vệ cả người tạo ra tiền nữa.” Ai cũng có lý do bào chữa cho việc
không làm những gì cần làm. Tư vấn
xuân để mua một túi nhỏ hạt giống, quý vị có thể trả viên tốt nhất hiểu được những lý do đó
là gì — và loại bỏ chúng. Không phải vì
thuế cho các hạt giống đó.” Hoặc quý vị đợi đến mùa điều này tốt cho công việc của họ, mà
bởi vì điều này tốt cho khách hàng.
thu khi đưa nông sản vào thị trấn để
“Điều này không phải về tổ chức
bán và chúng tôi có thể đánh thuế của bạn,” Sardana kết luận. “Mà đó
là về gia đình và doanh nghiệp của
khi đó. Quý vị chuộng cách đánh thuế khách hàng.”

nào hơn: một túi hạt vào mùa xuân

hay nông sản vào mùa thu?” THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Dù đa số đều cho rằng họ sẽ bị
Glen Dasig
đánh ở mức thuế thấp hơn khi nghỉ [email protected]
hưu, nhưng mục đích của hoạch
định hưu trí là tích lũy Martin Higgins
tài sản, trong trường [email protected]
hợp này khách hàng
có thể chịu mức thuế Himanshu Joshi
cao hơn vào thời điểm [email protected]
gần về hưu. Như vậy,
Higgins nói, tốt hơn là Ashok Sardana
trả thuế trên hạt giống [email protected]

|26 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Đ ẠT ĐƯỢC

SƯ CÂN BẰNG LẪN QUY MÔ

Các nhà quản lý đại lý có kinh nghiệm chia sẻ điều
thúc đẩy thành công và thất bại trong việc sáp nhập

— và khi nào thì nên chọn giải pháp khác.

Matt Pais

Dó là vào năm 2009, Matthew Charles Collins Dù vậy, trước khi ông theo đuổi tiếp vụ bán doanh nghiệp,
suýt bán doanh nghiệp của mình. Sau cơn khủng hai lãnh đạo của một doanh nghiệp cùng quy mô gần đó đã
hoảng tài chính toàn cầu, thành viên MDRT 17 tiếp cận ông — họ có một nhóm các tư vấn viên có đủ thời
năm tới từ Mona Vale, New South Wales, Úc đã dành mỗi gian để xử lý nhiều khách hàng và tạo nhiều doanh thu hơn.
ngày để nói chuyện với bốn đến năm khách hàng về số tiền Do đó, hai bên thỏa thuận rằng một số nhân viên của Collins
họ đã đánh mất trong khi cố gắng hướng họ tới một thái sẽ tham gia doanh nghiệp mới còn một số thì không, trong
độ tích cực về tương lai. Quá trình này không chỉ khiến ông khi Collins, khi đó 40 tuổi và không hề có kế hoạch nghỉ
mệt mỏi mà với vai trò tư vấn viên tạo nguồn thu duy nhất hưu, vẫn là chủ doanh nghiệp với 20% cổ phần trong doanh
của doanh nghiệp, ông còn không thể kiếm được một hợp nghiệp lớn hơn.
đồng mới nào trong suốt một năm. “Đã tới mức mà tôi nghĩ
rằng mình không thể tiếp tục làm vậy,” ông nói. “Việc này Hơn một thập kỷ sau đó, doanh nghiệp hoạch định tổng
quá khó khăn.” thể đã có 33 nhân viên, một số tư vấn viên cùng vốn tự có

doanh nghiệp, trong đó Collins vẫn là cổ đông lớn thứ hai. 

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 27

Điều này gợi lên hai lý do lớn và đúng nhất cho Những tranh cãi trải dài từ các vấn đề lớn (ai là
các tư vấn viên dự định theo đuổi sáp nhập: mở rộng giám đốc quản lý, vai trò của mỗi người) đến các bất
quy mô doanh nghiệp và cân bằng các ưu tiên cá đồng nhỏ thường ngày, cho đến khi hai người bạn tốt
nhân, theo lời ông Ray Miles, nhà sáng lập và chủ tịch xưa kia không thể chịu nổi việc ở chung một phòng.
Fortnum Private Wealth, doanh nghiệp được cấp phép
lớn thứ ba của Úc (với tên khác là đại lý-môi giới) và là Dù rằng John đã 70 và đang dần tiến đến giai đoạn
sếp cũ của Collins. kế nhiệm, hai chủ doanh nghiệp vẫn quyết định phân
tách công ty trước khi mọi chuyện ngày càng xấu đi.
“Mục tiêu của hầu hết các vụ sáp nhập là nhằm ổn Bạn có thể thấy trước việc này tốn kém “rất nhiều tiền
định và duy trì hoạt động của doanh nghiệp dù bạn đi bạc, thời gian và rất nhiều cơn đau tim,” Collins chia sẻ.
nghỉ dài ngày,” Miles, người đã giám sát gần 300 vụ
sáp nhập và trực tiếp liên quan tới hàng tá vụ, cho biết. Hiển nhiên là bạn không muốn rơi vào tình huống
“Trở ngại lớn nhất của việc sáp nhập là chọn ra người phải trải qua điều này, bao gồm cả việc quay trở lại
chịu trách nhiệm.” văn phòng cũ và phân tách khách hàng mà bạn vừa
sáp nhập.” Để tránh điều này, Collins nói, quan trọng
Cuộc đối thoại mang tính lãnh đạo là bảo đảm mọi thỏa thuận cần thiết liên quan đến
vai trò của mỗi người trong doanh nghiệp sau sáp
Để tránh được mâu thuẫn giữa các cá tính mạnh, nhập phải được nhất trí trước. “Theo kinh nghiệm
Miles gợi ý tận dụng cầu nối trung gian trong suốt của tôi, việc sáp nhập 50-50 hiếm khi thành công,”
quá trình sáp nhập nhằm xác định giao dịch và giải ông nói. “Cần phải có ai đó chịu trách nhiệm chính
quyết các bất đồng sau đó nếu cần thiết. và đưa ra quyết định cuối cùng.
Công bằng và bình đẳng là việc
“Sẽ có vấn đề nảy sinh trong suốt quá trình nhưng rất khó đạt được.”
vẫn giải quyết được nếu hai bên có văn hóa tương
đồng và thái độ đúng đắn,” ông nói. “Cũng giống như Theo Miles, sự công bằng
hôn nhân; có khá nhiều thời điểm khó khăn trong các có thể đạt được thông qua
cuộc hôn nhân nhưng chỉ cần cả hai bên có mong việc thanh toán tiền mặt
muốn thay đổi, họ sẽ làm được điều đó.” nhằm cân bằng cán cân.
Nhưng ngay cả việc chia
Năm năm sau cuộc sáp nhập nói trên, Collins đã đều 50-50 cũng chẳng có ý
trực tiếp trải nghiệm điều này. Đối tác của ông, Damian, nghĩa gì nếu có xung đột
muốn tiến hành cuộc sáp nhập khác với doanh nghiệp giữa các cá tính. Ông cho
lớn hơn gần đó khi chủ sở hữu đã khá lớn tuổi và rằng ít nhất phải có một
chuẩn bị về hưu. Trong một bữa trưa, Damina và John người giỏi về vận hành
thống nhất sáp nhập, theo đó hai doanh nghiệp kết để bao quát tất cả các hệ
hợp thành một doanh nghiệp mới sau khi đã tiến hành thống và quy trình liên
đánh giá độc lập và trao đổi tiền mặt sao cho tỉ lệ sáp quan, vì “người có mục
nhập là 50-50. Đơn giản quá phải không? đích”, tức là tập trung
vào giúp đỡ người khác sẽ
Không hề. “Chủ doanh nghiệp mà chúng tôi hợp tác gặp khó khăn khi làm việc
vẫn luôn làm việc cho chính mình và làm chủ, sẽ chẳng với “người ghi điểm” vốn chỉ
đời nào ông ấy chịu đứng ở vị trí hỗ trợ,” Collins nói. “Có tập trung vào lợi ích tài chính
sự va chạm giữa hai con người luôn muốn nắm trong của bản thân.
tay vận mệnh bản thân. Các vấn đề cần được giải quyết
trước khi sáp nhập đã không được giải quyết.”

|28 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Sáp nhập hay không sáp nhập diễn ra sau lần mua lại đầu tiên, khi ông mua toàn bộ khách

Đương nhiên khi cân nhắc việc kết hợp các doanh nghiệp, hàng của người cha sắp về hưu và gánh lấy một loạt những
có những phương án thay thế cho việc việc sáp nhập hoàn
toàn. Thay vì tập trung quá nhiều vào xác định sáp nhập khách hàng kém mong đợi.
cái gì hay không sáp nhập cái gì, tư vấn viên thông thái
cần hướng sự chú ý vào những quyết định khiến sự pha “Sau lần thứ tư hay thứ năm, tôi trở nên thông thái hơn ở
trộn doanh nghiệp dẫn đến thịnh vượng hay rắc rối — bất
kể đây có được coi là một vụ sáp nhập, mua lại hay gì đó. những việc này, và nếu thương vụ thành công thì doanh nghiệp

Mathew Paul Gale, CFP, FChFP, có bốn tư vấn viên cùng sẽ đi về đâu trong tương lai,” ông nói. “Tôi đã thấy các tư vấn
năm nhân viên hành chính trong doanh nghiệp chuyên
về hoạch định tài chính cho khách hàng và người về hưu viên mua danh mục khách hàng và kết cục là phải chịu gánh
có thu nhập ròng cao. Ông đã mua năm danh mục khách
hàng trong bảy năm qua. Cuộc sáp nhập gần đây nhất nặng quản trị to lớn. Bạn cần nhân viên chăm sóc họ.”
diễn ra vào năm 2017 khi một tư vấn viên trong vùng đến
tuổi về hưu đề nghị bán doanh nghiệp cho Gale, thành Một phần khiến các quyết định thấu đáo hơn là hiểu về
viên MDRT 19 năm từ Sutherland, New South Wales, Úc.
Gale cho rằng doanh nghiệp quá lớn để ông có thể mua người bán và khả năng được giới thiệu trực tiếp với các
lại toàn bộ. Mọi thứ nghe có vẻ hợp lý hơn khi một trong
khách hàng hàng đầu, bảo đảm sự phù hợp văn hóa và sự
những tư vấn viên của doanh nghiệp
đó, anh Andrew, đề nghị chuyển các nhất quán trong cách thức khách hàng đã và sẽ được phục vụ.
khách hàng hàng đầu của mình
sang doanh nghiệp của Gale. Đương nhiên, có chọn lựa và có chiến thuật, là một phần
Gale diễn giải tiếp, đề xuất mua
lại hết ban đầu đã trở thành mua trong bất kỳ thương vụ mua bán nào. Cần thời gian để hiểu
có lựa chọn và không hẳn được
coi là một cuộc sáp nhập bởi về doanh nghiệp khác và làm sao để nó vận hành phù hợp
Andrew vẫn ở lại và làm việc cho
Gale, phụ trách nhiều việc liên với doanh nghiệp của bạn, cả về mặt định tính và định lượng.
quan đến những người về hưu
thu nhập ròng cao. Gần đây, có rất nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc
Gale tận dụng hướng
tiếp cận này trong một tình tuân thủ quy định mới, Collins đã bày tỏ rằng các doanh
huống khác, lấy về một tư
vấn viên cùng các khách nghiệp nhỏ quan tâm tới việc sáp nhập vào doanh nghiệp
hàng được chọn lựa kỹ
lưỡng. Trong một vài trường của ông có thể cần tới 18 tháng để chuyển hết khách hàng
hợp khác, ông chỉ chọn những
khách hàng mình muốn, thay và bất kỳ ai chuyển sang trong thời gian này sẽ được quy
vì mua toàn bộ danh mục hoặc
thuê thêm nhân viên. Việc này thành vốn tự có trong doanh nghiệp lớn hơn.

“Thay vì phải chống đỡ một mình, họ có thể sáp nhập với

chúng tôi và phát triển vốn tự có với một doanh nghiệp lớn

hơn,” ông cho biết đã làm điều này thành công với bốn tư

vấn viên.

Tuy nhiên, phải nhắc lại rằng điều quan trọng là đúng

người, cả trong và ngoài doanh nghiệp. Miles nói rằng các

cuộc sáp nhập thành công nhất mà ông thấy đôi khi kết

hợp tới ba doanh nghiệp. Tất cả phụ thuộc vào động cơ và

theo đuổi lợi nhuận không thể là yếu tố chính trong ngắn

hạn. Thay vào đó, cần xác định

chi tiết, giá trị hợp lý cho các THÔNG TIN LIÊN HỆ:
bên liên quan và đương nhiên là
phân công ai sẽ làm gì. Vì việc Matthew Collins
sáp nhập không phải là về ý [email protected]
financialdecisions.com.au

nghĩa mà là về kết quả. Mathew Gale
“Đó có thể là một cuộc sáp [email protected]

nhập không cân bằng,” ông nói, Ray Miles
“nhưng nó vẫn là sáp nhập.” fortnum.com.au

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 29

Đánh giá và cải thiện N gành dịch vụ tài chính có thể khó dự đoán và đầy thử thách —
khả năng thành công thậm chí trong thời kỳ hoàng kim.
của bạn trong thời kỳ Chuyên gia đào tạo tính bền bỉ từng giành giải thưởng Heidi
Dening ghi nhận rằng gần đây các tư vấn viên phải thay đổi cách họ làm
thay đổi. việc vì tình hình đại dịch. Thậm chí từ trước đó, làm việc trong ngành dịch
vụ tài chính vẫn chứa đầy bất định từ những thị trường không ngừng biến
tYra triChE động. “Họ vĩnh viễn phải thích ứng,” cô nói, lưu ý thêm rằng họ cần đề cao
lòng dũng cảm và tinh thần lãnh đạo bản thân.

“Cần phải có một sự dũng cảm cực kỳ lớn để có thể thức dậy mỗi ngày
và nghĩ, Hôm nay sẽ ra sao? Tôi phải làm gì khác đây? Tôi sẽ tiếp tục
thành công như thế nào? thay vì bị tê liệt bởi sợ hãi hoặc trì hoãn bởi khó
khăn và quá tải,” cô nói.

Dening xác định năm loại dũng cảm trong kinh doanh: thể chất, xã hội,
trí tuệ, đạo đức và cảm xúc. Hiểu từng loại sẽ giúp các chuyên gia điều
chỉnh kỹ năng lãnh đạo và khả năng của họ.

Cduhnâgncon
người

Khi bạn thể hiện

lòng dũng cảm về mặt xã

hội, bạn chấp nhận rủi ro bị

Dũng cảm về mặt xã hội tẩy chay và đồng sự chối

thể chất có lẽ là hình ảnh bỏ. “Có lòng dũng cảm về mặt xã hội Dũng cảm về mặt trí tuệ

đầu tiên xuất hiện trong đầu bạn trong doanh nghiệp nghĩa là bạn phải “là có suy nghĩ vượt ra ngoài

khi nghe tới từ dũng cảm. Nó bảo đưa ra quyết định tốt nhất dựa trên khuôn khổ và đi ngược hiện trạng,”
gồm sự can đảm, như cách đội phản
ứng nhanh thường thể hiện. Với họ, kỹ thực tế rằng chúng là các quyết cô nói. “Đó không phải là làm những gì
năng này có được một cách tự nhiên;
tuy nhiên, những người trong ngành định tốt nhất chứ không phải vì đã làm chỉ vì nó có hiệu quả. Đó là nghĩ

dịch vụ tài chính hiếm khi phải bạn sẽ là người nổi bật nhất khác biệt để làm sao thu hút người mới và
thể hiện loại dũng cảm
nhóm,” Dening giải nuôi dưỡng các mối quan hệ.” Giờ đây kỹ
này.
thích. năng này đặc biệt hữu ích do thế giới đang

thay đổi mạnh mẽ và sẽ tiếp tục như vậy.

Hiếm có một ai vươn tới vị trí lãnh

đạo mà không có lòng dũng cảm

về mặt xã hội.

|30 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Dũng cảm về mặt đạo đức có nghĩa

là bảo vệ những gì bạn tin tưởng.

Những người có lòng dũng cảm về mặt

đạo đức thể hiện qua hành động nhiều hơn

lời nói và thường được coi là hình mẫu noi

theo. Loại dũng cảm này có thể xuất hiện khi

bạn đưa ra các quyết định tuyển dụng. “Có

nhiều người có kỹ năng chuyên môn cao và

chúng tôi biết họ sẽ bán hàng rất tốt, nhưng

họ có thể không phù hợp với văn hóa Dũng cảm về mặt cảm xúc Kế hoạch phát triển
của tổ chức,” cô nói. liên quan đến khả năng tiếp tính kiên cường

nhận những gì bản thân cảm thấy về

mọi việc và sẵn lòng chịu tổn thương, nói

lên sự thật và kiêu hãnh vì điều đó. Trong lịch Sử dụng bảng chấm điểm tính kiên cường của Heidi Dening

sử, thế giới có những nhà lãnh đạo đáng ngưỡng (làm bài kiểm tra tương tác tại heididening.com/resilience) để

mộ theo tinh thần khắc kỷ, do đó Dening nhận thấy đánh giá mức độ kiên cường hiện tại của bạn. Khi bạn đã
việc chuyển dịch sang tinh thần lãnh đạo dựa trên biết được mức độ của mình, bạn có thể thực hiện năm cấu
thành trong Kế hoạch Phát triển Tính kiên cường:
cảm xúc là một bước tiến tích cực. “Ý tôi không
phải họ bớt tính con người, bớt tính lãnh đạo hay

bớt tính đồng nghiệp. Điều đó có nghĩa là họ
đủ dũng cảm để nói rằng: ‘Tôi cần phải
thẳng thắn với bạn — tôi thấy việc
1này khó khăn,’” cô nói. Tại sao tính kiên cường lại quan trọng với đời sống
chuyên môn của bạn — Xây dựng tính kiên cường
Liệt kê khó khăn để xử lý — Thử thách trong đời khiến
bạn khó có thể đặt ưu tiên cho các hoạt động xây dựng

dũng tính kiên cường là gì? Ví dụ, bạn cần chăm sóc cha mẹ già
2hoặc con nhỏ.
giúp bạn có thể vượt các mục tiêu chuyên môn nhờ cải

thiện sức sáng tạo và tính bền bỉ, mà vẫn dễ dàng đảm đương những

trách nhiệm khác nhau trong sự nghiệp lẫn đời sống riêng tư.

Ghi nhận điểm tốt — Những thói quen tốt sẵn có của
bạn là gì? Ví dụ như thói quen đi bộ chiều hoặc học tập

cảm 3khôngngừng.
Khi đã nắm rõ tất cả các hình thái của lòng dũng cảm, đã 4Xác định điểm mù — Có điều gì bạn đang làm và cần
đến lúc cải thiện kỹ năng lãnh đạo bản thân. “Lãnh đạo bản ngừng lại? Ví dụ như lướt mạng xã hội trong đêm muộn hay
ăn đồ ăn vặt chứa nhiều đường hàng ngày.
thân là phải biết nắm quyền điều hướng cuộc đời bạn và đưa 5Thực hiện Công thức Giỏ Kiên cường — Việc lãnh đạo sẽ
ra quyết định thường ngày giúp bạn tiến lên phía trước, về rất khó khăn khi bạn không ở trạng thái thể chất và tinh
phía tương lai tươi sáng mà bạn tin tưởng,” Dening giải thích. thần tốt nhất. Dưới đây là công thức năm-phần bạn nên
Là một nhà lãnh đạo tài năng và thu hút đội ngũ tốt, trước theo đuổi trong cuộc sống để bảo đảm giỏ kiên cường luôn mạnh
tiên bạn phải là một nhà lãnh đạo bản thân tài năng. Duy trì mẽ và vững chắc, nhờ đó bạn trở nên tự tin và có thể tiếp tục tiến
các chiến lược lãnh đạo bản thân giúp bạn không rơi vào sợ về phía trước trong những thời điểm khó khăn.
hãi mà thay vào đó, xây dựng tính kiên cường, nhờ đó bạn

có thể có cái nhìn chiến lược hơn khi đối mặt với bất kỳ thử THÔNG TIN LIÊN HỆ: ■ Hàng ngày: Tĩnh lặng 10 phút mỗi ngày.
thách nào thay vì đơn giản là phản ứng lại chúng. ■ Hàng tuần: Tìm niềm vui một giờ mỗi tuần.
Heidi Dening ■ Hàng tháng: Thư giãn một ngày mỗi tháng.
Ưu tiên tinh thần lãnh đạo bản thân và xây dựng tính [email protected] ■ Hàng quý: Sống trọn vẹn một cuối tuần dài mỗi quý.
kiên cường cho phép bạn đối mặt tốt hơn với căng thẳng, heididening.com ■ Liên tục: Kết nối nhiều hơn với những người mang lại nụ cười
thích nghi hơn với thay đổi, duy trì thái độ lạc quan và
tìm ra lòng dũng cảm để có thể sai lầm. Xây dựng một kế trên khuôn mặt bạn, sự ấm áp trong trái tim bạn và trí tuệ cho
hoạch phát triển tính kiên cường giúp bạn lèo lái qua sự bộ não của bạn.
bất định trong thế giới dịch vụ tài chính.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 31

Bảo hiểm nhân thọ n

Hỗ trợ khách hàng để lại di sản thông qua quyên góp cho từ thiện.

Matt Pais

Trong 10 năm, có một khách hàng đã nói với bởi họ có thể tăng số tiền từ thiện lên theo cấp số nhân
Miliana Marten, CFP, AEPP, rằng cô không cần và đảm bảo tiếp tục đóng góp ngay cả khi họ mất.
bảo hiểm nữa. Khách hàng độc thân này đã nói
với thành viên MDRT 12 năm đến từ Jakarta, Indonesia “Thay vì mỗi năm trao 10.000 đôla cho một tổ chức
như vậy, và rằng phạm vi bảo hiểm của cô đã đủ. từ thiện địa phương, sao không để 10 năm sau và biến số
tiền đó thành 250 nghìn đôla hay nửa triệu đôla chứ?”. Đó
Tuy nhiên, khi Marten đưa ra ý tưởng mua một hợp là chia sẻ của thành viên MDRT 20 năm kiêm Platimun
đồng bảo hiểm để tên tổ chức từ thiện làm người thụ Knight của Quỹ MDRT đến từ Gloucester, Massachusetts,
hưởng, khách hàng này, vốn là giám đốc tài chính của Hoa Kỳ. “Khi ta không còn trên đời, nạn đói, tình trạng
một tổ chức phi lợi nhuận, không chỉ chớp ngay cơ hội - tham nhũng, buôn bán nô lệ mại dâm, lạm dụng ma túy
mà cô còn chốt một hợp đồng bảo hiểm trị giá lớn hơn tất và vô số vấn đề khác vẫn cần chúng ta hỗ trợ giải quyết.
cả các hợp đồng bảo hiểm cô từng mua cho bản thân. Việc quyên góp bằng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ
giúp các tổ chức từ thiện mà bạn yêu mến và quan tâm
“Tôi tin rằng bán hàng không phải là truyền kiến nhận được khoản hỗ trợ trọn gói, không bị tính thuế, ngay
thức mà là truyền cảm xúc đến cho khách hàng”, cả khi bạn không có ở bên để giúp đỡ họ”.
Marten chia sẻ, và cho biết thêm cô đã được khách
hàng mời tới nói chuyện với tổ chức của mình về Reed, người phụ trách việc lập kế hoạch thu nhập
chương trình từ thiện trong kế hoạch bảo hiểm. “Đôi cho đối tượng tiền hưu trí và đã về hưu, tận dụng
khi, chúng ta nhận được câu từ chối kiểu ‘Tôi không có Chương trình Quà tặng Nhân thọ của Quỹ Từ thiện
đủ tiền’, nhưng khi bạn thảo luận về bảo hiểm như một MDRT, trong đó chủ hợp đồng bảo hiểm có thể để tên
di sản và sống có ý nghĩa, mọi người sẽ thấy giá trị của Quỹ MDRT là người thụ hưởng và biết chắc rằng tiền
việc để lại hàng triệu đôla để tiếp tục làm việc thiện bảo hiểm sẽ được trao cho rất nhiều tổ chức từ thiện
ngay cả khi họ không còn sống trên cõi đời này”. trên khắp thế giới. (Cả Reed và đối tác kinh doanh của
anh, thành viên MDRT 32 năm kiêm Excalibur Knight
Việc kết hợp hoạch định từ thiện vào sản phẩm của của Quỹ Từ thiện MDRT David S. McKechnie, CLU, cũng
doanh nghiệp đã giúp Marten, trước đó chỉ tập trung bán có các hợp đồng bảo hiểm của riêng họ). Một khách
bảo hiểm hiểm nghèo cho chủ doanh nghiệp và chuyên hàng của Reed thích hỗ trợ các tổ chức quốc tế nhưng
gia, lần đầu tiên đạt Top of the Table. Từ tháng 8 năm chưa được kết nối với tổ chức từ thiện có phạm vi hoạt
2020, cô đã tư vấn gần 20 hợp đồng bảo hiểm kiểu này động như của Quỹ Từ thiện MDRT. Nhờ Reed giúp đỡ,
cho khách hàng và chính cô cũng sở hữu một hợp đồng, cô đã mua một hợp đồng bảo hiểm trị giá 500.000 đôla
trong đó cô để tên nhà thờ của mình là người thụ hưởng. thông qua Quỹ Từ thiện MDRT, trong đó 50.000 đôla sẽ
được chuyển đến Quỹ MDRT và 450.000 đôla tiền trợ
Kết nối trái tim và khối óc cấp tử vong sẽ được chuyển cho các tổ chức từ thiện
mà khách hàng đã xác định.
Derek J. Reed, CFP, CLU, cho biết những lợi ích lâu dài
của chương trình này rất dễ thuyết phục khách hàng

|32 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

như một khoản từ thiện

Khách hàng này cho biết: “Tôi vẫn luôn quyên góp lợi ích gì, Baker có
cho các tổ chức từ thiện. Nhưng sẽ thật tuyệt nếu sau
khi tôi mất, việc này vẫn có sức ảnh hưởng trên toàn một phép so sánh: “Sẽ thật tuyệt nếu sau
cầu, tác động đến những người và những tổ chức mà anh sở hữu một trang
tôi thậm chí chưa từng nghe nói đến”.
trại ở Vương quốc khi tôi mất vẫn có sức
Chương trình của Quỹ bao gồm 170 hợp đồng bảo Anh và đã trồng
hiểm thuộc sở hữu và được Quỹ Từ thiện MDRT đứng
tên là người thụ hưởng, với tổng số tiền trợ cấp tử 3.500 cây xanh. ảnh hưởng trên phạm vi
vong là 28 triệu đôla và 11,5 triệu đôla không bị giới “Tôi có thể không
hạn dành cho Quỹ Từ thiện MDRT.
thấy cây lớn hẳn, toàn cầu, tác động đến
Doanh nghiệp của Reed trích 10% doanh thu vào quỹ nhưng tôi dám chắc những con người và tổ
dành cho các khoản tài trợ của khách hàng. Ông cho rằng chúng sẽ mang lại chức mà tôi thậm chí
biết thảo luận lập kế hoạch từ thiện với khách hàng sẽ lợi ích cho ai đó. Mọi
góp phần củng cố các mối quan hệ - giúp bạn chuyển từ người đều làm điều đó
vị trí của người quản lý tiền bạc trở thành đối tác trong
hoạt động từ thiện và kết nối sâu hơn trái tim và khối óc cho con cháu, thì cớ gì
của khách hàng vào quá trình ra quyết định của họ.
ta không làm như vậy chưa từng nghe nói đến”
Đến đáp tiếp nối
cho một hoặc nhiều tổ
Adrian P. Baker, Dip PFS, thành viên Ban Quản
trị Quỹ Từ thiện MDRT, cũng nhận thấy điều này. chức từ thiện mà mình
Thành viên MDRT 39 năm đến từ Bristol, Anh,
Vương Quốc Anh đã mua bảo hiểm cho bản thân yêu mến?” — Khách hàng của Derek Reed
vào năm 2017, và kể từ đó đã có 25 khách hàng cũng Reed thấu hiểu ý
làm như vậy. Baker, với 160 khách hàng trong doanh
nghiệp quản lý tài sản toàn diện của mình, cho biết: nghĩa của tấm lòng
“Trước kia, họ chưa bao giờ nghe nói tới chuyện đó.
Tôi gọi đây là hành động ‘trao quyền cho người làm hào hiệp xuất phát THÔNG TIN LIÊN HỆ:
từ thiện’. Chỉ với một số tiền nhỏ, bạn có thể tạo ra từ trải nghiệm cá nhân. Hồi nhỏ, anh nhận được sự
sự khác biệt rất lớn”.
giúp đỡ của chương trình Head Start chuyên trợ giúp Adrian Baker
Nếu khách hàng tỏ ra lưỡng lự khi đầu tư vào
một chương trình mà bản thân họ chẳng thấy được trẻ em các gia đình có thu nhập thấp, và khi trưởng [email protected]
thành, anh trở thành chủ tịch hội đồng quản trị của tổ me.com
chức này.
Miliana Marten
Anh chia sẻ: “Tôi không diễn tả nổi việc đền đáp lại [email protected]
nơi từng giúp đỡ mình khiến tôi cảm thấy mãn nguyện gmail.com
ra sao và khiến trái tim tôi ấm áp đến nhường nào. Tôi
từng được hưởng lợi từ quỹ từ thiện và lòng tốt của Derek Reed
người khác. Từ góc độ doanh nghiệp và gia đình, tôi [email protected]
cảm thấy mình cần phải trân trọng điều đó và phải beauportfinancial
.com

đền đáp tiếp nối”.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 33

NĂNG LƯỢNG4 bí quyết truyền
cho các bài

B ất kể bạn mới làm việc từ xa hay đã làm vậy nhiều năm, Dưới đây là một vài bí
thì có một điều chắc chắn là: Thuyết trình trực tuyến qua quyết cần ghi nhớ để
Zoom và các nền tảng họp trực tuyến khác có thể là một thúc đẩy năng lượng:
thử thách. Nhiều chuyên gia cảm thấy các cuộc họp trực tuyến
không có được sự hào hứng và đam mê một cách tự nhiên như
trong quá trình giao tiếp trực tiếp. Và họ nói đúng!

Năng lượng dễ lan tỏa.

Khi bạn nói chuyện với khán giả trực tiếp, cho dù đó là một khách
hàng hay một nhóm 500 người, mức adrenaline trong cơ thể bạn
tăng cao và bài thuyết trình của bạn thể hiện niềm phấn khích
đó. Thế nhưng thật khó để bắt chước cảm giác đó khi bạn
thuyết trình qua mạng ngay tại nhà, có lẽ với chú mèo đang
nằm ngủ say trên bàn làm việc. Trong trường hợp đó, bạn có thể

bỗng nhiên thấy buồn ngủ và rồi bắt đầu có biểu lộ theo kiểu nhàm chán.
Mặc dù sự tĩnh tại và bình tĩnh là những kỹ năng tuyệt vời cho việc thực
hành thiền định, nhưng chúng sẽ không thể giúp bạn chiếm được trái tim
và tâm trí của người nghe trên bất kỳ nền tảng trực tuyến nào.

Vậy bí quyết để thực hiện các bài thuyết trình trực tuyến gây tác động
mạnh là gì? Hãy sử dụng nhiều năng lượng hơn! Tạo một cuộc họp trực
tuyến đầy hào hứng bằng cách lan tỏa sự phấn khích vào cả nội dung và
cách thể hiện của bạn. Hãy nhớ mục đích của việc thuyết trình trực tuyến,
cũng giống trình bày trực tiếp, là luôn thu hút và lôi kéo khán giả tham gia.

|34 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Átqhpuudahụcúnutgộkcchháácọnpthgtôirảựntcgrựtluệcyttếốiếntp.nhhoấtặcđể angEla dEFinis chuyên huấn luyện
thuyết trình chuyên sâu, đào tạo các kĩ năng
thuyết trình và hướng dẫn thực hiện hội
thảo trực tuyến. Liên hệ với cô qua địa chỉ
definiscommunications.com.

anGEla dEFinis trình trực tuyến

thuyết

1 4
Trao đổi với các thành viên
Chuẩn bị nội dung. trong gia đình để xác định không
gian cho công việc cá nhân.
Xây dựng nội dung cuộc họp trực tuyến giống
như cách bạn thực hiện với bài thuyết trình trực Tiếc là gia đình hoặc những người cùng nhà có
tiếp - hãy chuẩn bị kĩ từ trước. Chia bài thuyết thể khiến bạn mất rất nhiều năng lượng khi đang
trình trực tuyến của bạn thành ba phần riêng trình bày. Hãy xây dựng một hệ thống màu sắc và
biệt gồm phần mở đầu, thân bài và kết thúc. cho biết bạn đang tham gia kiểu cuộc họp nào:

Khi lập dàn ý cho phần mở bài, hãy bắt đầu với một “câu dẫn dụ”, xác định mục Màu đỏ là cuộc họp rất quan trọng (họp
đích rõ ràng và xây dựng dàn bài. Sau đó, phát triển thân bài, hay “phần quan trọng với khách hàng mới) và tất cả mọi người cần
nhất”, nơi xảy ra hành động thực sự, bằng cách đưa vào các câu chuyện, ví dụ, dữ giữ trật tự, không được làm phiền. Màu vàng
liệu, số liệu thống kê và biểu đồ. Và kết thúc bài thuyết trình của bạn bằng cách tóm là cuộc họp ít quan trọng hơn (họp với nhóm
tắt những nội dung đã đề cập và đưa ra yêu cầu hành động. làm việc) nhưng vẫn cần giữ trật tự. Màu xanh
lá (họp với đồng nghiệp thân thiết) tức là ai
2 cũng có thể vào không gian của bạn và bạn sẽ
không phải xin lỗi người đang lắng nghe mình.
Phá vỡ khuôn mẫu.
Thiết lập ranh giới bằng mã màu sắc sẽ
Phá vỡ khuôn mẫu là một khái niệm áp dụng giúp mọi người nắm được quy tắc và tuân thủ
chúng. Khi không còn phải bận tâm về người
rất hiệu quả trong các bài thuyết trình trực 3 khác, bạn có thể tập trung duy trì năng lượng
tuyến. Mục đích là làm gián đoạn luồng thông trong suốt buổi trình bày.
tin thông thường khiến người nghe phải ngạc Khởi động bơm năng lượng.
nhiên hoặc thoát khỏi những gì mà họ cho là Khi điều khiển các cuộc họp trực tuyến,
đã biết. Các kỹ năng về thể chất, giọng nói và ngôn ngữ sẽ bạn không thể chỉ dựa vào sự thúc đẩy của
giúp ích rất nhiều cho bạn trong việc tạo ra và duy nguồn năng lượng từ bên ngoài mới có được
Vậy ta có thể làm gì để phá vỡ bản chất luôn trì năng lượng xuyên suốt buổi thuyết trình trực động lực cần thiết để thể hiện. Mà bạn có
luôn nhàm chán của một bài trình bày “xả dữ liệu” tuyến. Hãy sử dụng chúng! Trước khi thuyết trình, thể nhờ tới sự hỗ trợ của các công cụ lập kế
dễ đoán? Hãy kể một câu chuyện sống động, chia bạn hãy khởi động để kích hoạt năng lượng thể chất hoạch, chuẩn bị và luyện tập đã được thử
sẻ một dữ liệu thống kê đáng kinh ngạc, trình và giọng nói. thách qua thời gian. Hãy sử dụng những
chiếu một hình ảnh làm thay đổi suy nghĩ, lên thông lệ tốt nhất này. Và bất kể bạn làm
giọng hoặc đẩy nhanh tốc độ. Hãy nói to, luyện tập uốn lưỡi, hát một bài, đi dạo gì cũng đừng để chú mèo ngủ quên trong
bên ngoài hoặc xung quanh nhà, đi lên đi xuống cầu không gian làm việc của mình.
Mặc dù không có nhiều kỹ năng và kỹ thuật thang, làm các vẻ mặt trước gương... hãy làm bất cứ
dùng trong bài thuyết trình trực tuyến, bạn vẫn việc gì khiến tim bạn đập nhanh hơn và năng lượng
có đủ kỹ năng cần thiết. Nếu biết sử dụng các kỹ tăng lên.
năng, kỹ xảo đó một cách sáng tạo, bạn có thể
đánh thức người nghe và thu hút sự chú ý của họ. Việc nói to và di chuyển nhanh sẽ giúp bạn có
thêm năng lượng để thể hiện nhiều hơn bạn tưởng.
Hãy cố gắng phá vỡ nhịp điệu khoảng 4-5 Cũng đừng quên mỉm cười và nhướng chân mày ngay
phút một lần. Khi dự định lồng ghép các tình trước khi bắt đầu nhé. Nếu bạn thấy vui, hãy thể hiện
huống làm thay đổi không khí này vào nội dung ra mặt!
thuyết trình, bạn sẽ nhanh chóng kiểm soát
được khán giả.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 35

Gắn kết chặt chẽ tư vấn
tài chính với các giá trị

của khách hàng.

cNâgnhệbthằunậtg

tYra triChE

Là tư vấn viên tài chính,
bạn luôn nỗ lực hết mình
nhằm giúp khách hàng đạt
được những kết quả tài chính tích
cực, cho dù trong bối cảnh hiện
nay, mọi người phải làm việc nhiều
hơn nhưng lại nhận được ít hơn. Để
làm được như vậy, điều quan trọng
là phải xem xét tất cả các lĩnh vực
chính trong cuộc sống đang hàng
ngày tác động đến khách hàng. Đó là lý do chuyên gia kì cựu trong ngành dịch vụ
tài chính Andy Marshall khuyến khích các tư vấn viên hãy tiến hành những cuộc trò
chuyện sâu sắc, có ý nghĩa và có tiến bộ với khách hàng.
Ông cho biết: “Mối quan hệ tư vấn một chiều thường bỏ sót 90% các lĩnh vực
trong cuộc sống của khách hàng. Những lĩnh vực chính trong cuộc sống là công
việc và tài chính, nhưng đang dần chuyển dịch sang việc chăm lo cho các nhu cầu
của gia đình và xã hội. Trên hết, chúng ta luôn có mặt để làm hài lòng khách hàng
và giúp họ đạt được kết quả mong muốn trong cuộc sống. Bạn không thể làm điều

|36 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

đó nếu thiếu sự cân bằng trong cuộc sống. Nó quyết định tới an Do thái độ của khách hàng đã thay đổi nên cách

sinh và hạnh phúc trong tương lai”. thức đưa ra lời tư vấn cũng cần thay đổi theo. Bạn nên

Năm 2020, Marshall đã tiến hành một nghiên cứu trên toàn bám sát bất kỳ chiến lược tài chính nào đang triển

cầu về 11 lĩnh vực chính trong cuộc sống của khai với khách hàng để đạt được

hơn 5.000 người, trong đó nhấn mạnh việc họ những kết quả tiềm năng cho gia

cảm thấy như thế nào về cuộc sống hàng ngày. đình họ. Từ đó, hãy trò chuyện với

Ông nhận thấy những yếu tố gây áp lực chính khách hàng để biết ưu tiên tiếp

trong cuộc sống của đa số mọi người là tiền theo của họ là gì và theo dõi xác

bạc, công việc và sức khỏe. Trong một nghiên suất đạt được các mục tiêu mà cả

cứu về hành vi và thái độ của tất cả các yếu tố hai đã đặt ra trong cuộc sống nhờ

tác động tới tài chính, gần 1/3 số người được có chiến lược.

hỏi cảm thấy việc giải quyết vấn đề tiền bạc Hãy chắc rằng bạn có thông tin

rất căng thẳng và quá sức chịu đựng. giá trị để hỗ trợ cuộc trò chuyện và

Mặt khác, 73% số người được hỏi cho biết họ việc thiết lập mục tiêu này. Thông

thấy hạnh phúc hoặc trên cả hạnh phúc khi tập tin đó có thể là một bản tin điện tử,

trung cho gia đình, và gần 60% người trả lời họ bài báo hoặc tư liệu quảng cáo về

cũng thấy như vậy về mối quan hệ với bạn đời các lĩnh vực chính mà khách hàng

của họ. Tuy nhiên, mặc dù mọi người luôn dành “Trên hết, chúng quan tâm nhiều nhất: đạt được các
ưu tiên cho gia đình và cuộc sống xã hội, nhưng mục tiêu, sức khỏe và an sinh, cùng

có 58% người trả lời họ không đầu tư thời gian, ta luôn có mặt để sự cân bằng công việc-cuộc sống.
công sức hay các nguồn lực cho phát triển bản làm hài lòng khách “Đây là các mục tiêu, còn đây
thân, và con số tương tự cho biết họ không thỏa
mãn với một lối thoát sáng tạo. Gần một nửa số hàng và giúp họ là những gì chúng ta làm được”.
người được hỏi cảm thấy họ không tìm được ý đạt được kết quả Marshall chia sẻ và lấy ví dụ về một
nghĩa và mục đích trong công việc. Và khi đề mong muốn trong buổi kiểm tra tiến độ. “Chúng ta đã
cập tới việc tạo không gian riêng để suy ngẫm, giữ cho quý vị đi đúng hướng, vậy
mục tiêu tiếp theo là gì? Các giá trị

thật đáng báo động là có 68% người trả lời lĩnh cuộc sống. Bạn của quý vị có thay đổi không? Đó là
vực này trong cuộc sống của họ cần thay đổi không thể làm kiểu trao đổi liên tục, dựa trên phần
hoặc đang có một tình huống khiến họ không khung xoay quanh nội dung nói

thỏa mãn. Rõ ràng để cân bằng các vấn đề trong điều đó nếu thiếu chuyện và sự cam kết của bạn với
cuộc sống, cần phải loại bỏ thứ gì đó. sự cân bằng trong khách hàng”.

Nghệ thuật cân bằng cuộc sống.” Kiểm soát bản thân

Điều này có ý nghĩa gì với tư vấn viên tài chính? Marshall cho biết tiến hành thay đổi

Marshall cho rằng giai đoạn tiếp theo trong mối cách tiếp cận khách hàng sẽ giúp

quan hệ tư vấn là điều chỉnh lại cho bản thân và bạn có được sự trung thành cùng lời

cho khách hàng. Nếu khách hàng đang dồn hết tất cả tình cảm và các giới thiệu của khách hàng do họ cảm thấy tích cực hơn

nguồn lực tài chính vào một giỏ, chính là gia đình, thì họ cũng có thể khi làm việc với bạn, bởi vì “khách hàng hiểu bạn biết

hưởng lợi khi lập kế hoạch tài chính xung quanh các giỏ quan trọng điều gì đang khiến cuộc sống của họ trở nên căng thẳng.

khác, mà phần lớn trong số đó không có gì. Và bạn luôn sẵn sàng cho những cuộc trò chuyện đó”.

Nghệ thuật cân bằng chính là điều sẽ kết nối lời tư vấn của bạn Trong khi hỗ trợ khách hàng điều chỉnh lại các giá

với những giá trị mà khách hàng trân quý do hoàn cảnh và tầm trị và mục tiêu của họ, bạn hãy nhớ luôn kiểm soát bản

quan trọng của chúng. Marshall chia sẻ: “Tư vấn viên được nhấn thân mình. Marshall chia sẻ: “Tôi cho rằng tư vấn viên

mạnh là cần phải biết liên hệ nhanh và khai thác các giá trị trong thực sự cần đặt ra một số quy tắc không thể thương

cuộc trao đổi với khách hàng. Họ thực sự rất cần điều này bởi họ lượng cho bản thân. Cũng giống như khách hàng, họ

chưa kết nối được với nó”. đang bỏ lỡ các cột mốc quan trọng của gia đình, quên

Bạn nên tập trung xây dựng những mối quan hệ thực chất với mất phải dành nhiều thời gian hơn cho bản thân”. Hãy

khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng, thay vì nuôi dưỡng dành thêm thời gian trong

mối quan hệ giao dịch đơn thuần. Tư vấn viên đưa ra các giải pháp lịch trình của bạn cho những THÔNG TIN LIÊN HỆ:

tài chính khẳng định họ hết lòng vì gia đình khách hàng, đồng thời người và những thứ bạn trân Andy Marshall
nhấn mạnh không ngừng theo đuổi các mục tiêu quan trọng khác quý, cũng như cho các hoạt [email protected]
trong cuộc đời chắc chắn sẽ tỏa sáng. động làm mới lại bản thân. livingyourdreamlife.org

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 37

BẠN TẬP TRUNG
VÀO SỰ NGHIỆP.
MDRT TẬP TRUNG VÀO
THÀNH CÔNG CỦA BẠN.

MẠNG LƯỚI CHUYÊN GIA
CỦA MDRT

Kết nối với mạng lưới tư vấn viên toàn cầu, những
người từng trải qua các thách thức mà bạn đang
gặp phải.

TÀI NGUYÊN

Truy cập các nội dung đa dạng, luôn sẵn
sàng mọi lúc.

HỘI NGHỊ

Học hỏi từ những tinh hoa trong ngành và chia sẻ
thông lệ tốt nhất với đồng sự tại các sự kiện độc
quyền của MDRT.

KHẢ NĂNG LÃNH ĐẠO

Cơ hội vươn lên trở thành nhà lãnh đạo
trong MDRT và cộng đồng của bạn.

CHÚNG TÔI BÊN BẠN.
mdrt.org

Tiêu điểm Didờithànhcông
Thúc đẩy tăng trưởng và thay đổi 42

44

Bài học từ các thành viên trên toàn cầu

ẢNH: TOM KATES Một cầu thủ Joffrey Smith vung gậy
đánh bóng qua rào tại
đa tài Polar Park, sân nhà của
đội Worcester Red Sox,
Smith vận dụng nhiều vai trò khác nhau thành viên Triple-A của
để học hỏi các chiến lược làm việc với
những khách hàng thành công. đội Boston Red Sox.

Matt Pais  |THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 39

Bạn có thể kể ra điểm chung nào giữa các chính trị gia, vận động viên và diễn viên
không? Thực ra, hãy tập trung vào hai điều: Một là họ đều có chung một đồng sự, đó là
Joffrey A. Smith, CFP, CLU. Smith không chỉ là thành viên MDRT 3 năm đến từ Worcester,
Massachusetts, Hoa Kỳ, mà anh còn là thành viên Hội đồng Thành phố Worcester trong 3 nhiệm
kỳ 2 năm; anh từng tham gia giải Vô địch bóng chày đại học Division I tại trường Hartford
University, nơi anh đã thử sức với nhiều đội bóng lớn của giải đấu và hiện vẫn chơi ở nhiều giải
đấu với các bạn học cũ và cựu cầu thủ chuyên nghiệp; Anh cũng đóng nhiều vai nhỏ trong các bộ
phim và quảng cáo, chẳng hạn như “Ted”, “That’s My Boy” và đóng quảng cáo cho Wayfair và CVS.

Điểm giống nhau nữa là nghề nào cũng liên quan đến làm việc với những cá nhân có tài sản
ròng cao. Đối với Smith, một chuyên gia lập kế hoạch tổng thể làm việc độc lập với khoảng 300
khách hàng và một ngách gồm các chuyên gia y tế, anh có rất nhiều kinh nghiệm với các bài học
liên quan để làm việc với khách hàng vô cùng giàu có trong các lĩnh vực sau:

Chính trị Thể thao

Khi mới bước vào con đường chính trị, Smith, khi đó 24 tuổi, Smith chia sẻ trên sân bóng, mọi người đều bình đẳng. Tức
là người trẻ nhất từng được bầu vào Hội đồng Thành phố là anh không biết gì về tình trạng kinh tế xã hội của các
Worcester, đã gặp gỡ giám đốc điều hành (CEO) của một công đồng đội khi chơi với họ. Bởi vậy khi Smith chơi thân với
ty đại chúng, người này tò mò muốn biết Smith có thân thiện một cầu thủ khác ở một trong những giải thi đấu bóng
với cộng đồng kinh doanh hay không. Nhưng vị CEO này đã chày hiện tại và cầu thủ đó muốn nói thêm về công việc
không hỏi thẳng, mà ông ấy nói: “Anh nghĩ gì về xếp hạng trái của Smith, anh không hề biết gì về thân thế hay tình hình
phiếu của thành phố?” Smith kể lại. “Ông ấy cố đặt ra những tài chính của đồng đội. Hóa ra anh bạn này không chỉ là
câu hỏi thông minh để xem liệu tôi đã tìm hiểu kỹ thông tin một chuyên gia kinh doanh cực kỳ thành công mà còn
hay chưa và có phải là một kẻ may mắn trúng cử hay không”. trở thành một người bạn tốt và giới thiệu khách hàng cho
Là cử nhân chuyên ngành kinh tế và tài chính và hiện đang Smith. Smith nói: “Mọi chuyện chỉ là trở thành một đồng
học Thạc sĩ quản trị kinh doanh tại trường Cornell University, đội tốt và xây dựng mối quan hệ cá nhân trước tiên.”
Smith đã cho thấy anh hiểu rõ vai trò của xếp hạng trái phiếu
khi thành phố vay vốn để thực hiện các dự án. Và ngoài Bài học kinh doanh. Một khách hàng mới gần đây được
thông tin thực tế mà họ đang thảo luận, anh còn cho thấy khả giới thiệu cho Smith đã làm công nhân cả đời. Mặc dù
năng nhìn ra ý nghĩa sâu xa hơn ẩn sau câu hỏi đó. Smith không hề ngờ tới việc ông ấy có các khoản đầu tư trị
giá 5 triệu đôla, nhưng anh cũng không tìm cách hỏi cho
Bài học kinh doanh. Khi khách hàng nhắc đến cấu trúc ra điều đó khi họ bắt đầu trò chuyện. Thay vào đó, Smith
của backdoor Roth IRA, họ đã biết có cách để làm điều đó - thể hiện sự tôn trọng, ham hiểu biết để khách hàng cảm
cái mà khách hàng muốn thấy từ Smith là sự tự tin và kiến thấy tin tưởng anh trước khi chia sẻ thông tin tài chính cá
thức để thực hiện việc này. Hay nói cách khác: Khách hàng nhân. Smith kể ông ấy giấu kín tất cả mọi chuyện. Ngay cả
đã tìm hiểu kỹ thông tin và biết câu trả lời nhưng muốn xem gia đình và bạn bè cũng không biết ông có bao nhiêu tiền.
liệu Smith có làm điều tương tự hay không. Là người luôn “Khách hàng biết tôi không tìm cách lợi dụng ông ấy”.
nhấn mạnh rằng tốt hơn nên nói “Câu hỏi đó rất hay; Tôi
không biết, nhưng tôi sẽ tìm hiểu” thay vì cố bịa ra một câu
trả lời qua quýt, chuyên gia tư vấn Smith đã nghiên cứu mọi
thông tin cần thiết để chuẩn bị cho cuộc thảo luận. Nhờ vậy,
trong lần gặp khách hàng tiếp theo để bàn về hoạch định di
sản hoặc lập kế hoạch hưu trí nâng cao, anh có thể đề xuất
một cách tiếp cận mà ngay cả kế toán của khách hàng cũng
không biết. Trong những tình huống này, mọi sự chênh lệch
tuổi tác hay tài chính giữa Smith và khách hàng đều không
quan trọng; cái mà họ quan tâm là trình độ chuyên môn của
người cố vấn. Anh nói: “Đôi khi, quan trọng là tìm ra câu trả
lời chính xác chứ không phải câu trả lời nhanh nhất”.

|40 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Hành động

Trên phim trường, bạn rất dễ thấy bị lép vế trước
những ngôi sao thành đạt và giàu có bên cạnh. Tuy
nhiên, Smith đã thiết lập mối quan hệ với những
người nổi tiếng bằng cách nói chuyện với họ như một
người đồng nghiệp biết tôn trọng, chứ không ghen
tị hay thấy tự ti. Smith chia sẻ: “Họ đã quen với việc
người hâm mộ đổ dồn về phía mình và những người
chỉ muốn phục tùng họ. Khi chúng tôi cùng ở trên
phim trường, chúng tôi đều là những chuyên gia đến
đó làm việc. Hai bên sẽ tôn trọng nhau nhiều hơn nếu
bạn nói chuyện ngang hàng với họ”.

Khi Smith ngồi gần Will Forte (góp mặt trong
chương trình “Saturday Night Live”) suốt một tuần
trong một cảnh quay cho phim “That’s My Boy”, Forte
đã không chỉ chia sẻ câu chuyện về cuộc sống và
công việc của mình mà còn hỏi chuyện Smith. Sau
khi James Caan chia sẻ câu chuyện hậu trường về
việc quay bộ phim chuyển thể của Stephen King năm
1990 “Misery”, Forte quay sang Smith nói: “Thật tuyệt
khi James Caan kể cho ta một câu chuyện nhỉ?”

Smith nói: “Ngay cả những diễn viên nổi tiếng và
thành công cũng tôn trọng tiền bối của họ”.

Bài học kinh doanh. Theo Smith, để không cảm
thấy e sợ trước một khách hàng cực kỳ thành công,
hãy nói chuyện ngang hàng với họ và không ngại
phản đối, thay vì chỉ tán thành mọi ý tưởng mà
người có quyền lực đưa ra. Sau cuộc họp mà tại
đó, Smith thể hiện sự tôn trọng khi đề xuất với một
khách hàng giàu có cách tiếp cận khác về khái niệm
bảo hiểm nhân thọ, coi đó là một phần trong hoạch
định tài sản của mình, khách hàng này đã kéo
Smith sang bên cạnh khi họ cùng bước ra khỏi văn
phòng. “Anh ấy nói: ‘Tôi rất trân trọng việc anh đã
không ngại ngần phản bác tôi trong đó thay vì làm
theo bất kể điều gì tôi nói;” Smith nhớ lại. “Tôi ghi
nhớ việc đó và nó đã tạo tác động rất lớn”.
THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Joffrey Smith
[email protected]

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 41

Phát triển

và thay đổi

Kagawa tiếp tục chiêm nghiệm
và thích nghi khi là tân chủ tịch

của Top of the Table.

Matt Pais

T hành công và sự khiêm tốn không phải lúc nào cũng đi Ông của Kagawa, Lawrence Takeo Kagawa
đôi với nhau. Tuy nhiên, Stephen Kagawa, FSS, LUTCF,
vừa rất thành công, lại vô cùng khiêm tốn. Nhưng sau khi Kagawa bỏ học đại học và cần một công
Thành viên MDRT 28 năm đến từ Monrovia, California, Hoa việc, bố ông (một người Hawaii bản địa đã giúp Kagawa
Kỳ, đã 20 lần đủ tiêu chuẩn Top of the Table và là Chủ tịch Hội lấy giấy phép bảo hiểm tại Hawaii vào năm 18 tuổi) đã
đồng Cố vấn kiêm Thành viên Hội đồng Toàn cầu Top of the đề nghị con trai thực tập tại một công ty đối tác ở Los
Table năm 2022. Ông thừa nhận đã chần chừ quá lâu trước khi Angeles - bao gồm cả việc yêu cầu Kagawa ký hợp đồng
tham gia hoạt động tại Top of the Table. “Tôi nhớ Tony Gordon cam kết ông sẽ làm trong 5 năm (hai năm là thực tập sinh
đã phê bình tôi trong lần đầu tiên nhận huy hiệu dù rằng tôi đã và ba năm tại đại lý của ông). Cathy, một trong những
tham gia Top of the Table suốt 15 năm”. Kagawa kể về thành viên giảng viên trong thời gian Kagawa thực tập, đã mời ông
MDRT 44 năm kiêm Chủ tịch MDRT 2001 đến từ Bristol, Anh đến nhà và kể cho ông nghe bảo hiểm nhân thọ mang tới
Quốc, Vương Quốc Anh. “Ông ấy mắng tôi: ‘Anh đã đi đâu vậy? sự bảo vệ tài chính cần thiết cho cô và hai đứa con như
Tại sao anh không ở đây? Và ông ấy đã đúng’.” thế nào sau khi chồng cô bị sát hại.

Thật ra, quỹ đạo cuộc đời, sự nghiệp và việc tham gia MDRT Kagawa khóc vì xúc động đã rời nhà họ sau cuộc nói
của Kagawa là một ví dụ điển hình cho việc thừa nhận sai lầm, chuyện và tìm đến bốt điện thoại công cộng gần nhất. Tại
phát triển bản thân và hướng tới mục tiêu tốt đẹp hơn. đó, ông gọi cho bố và xin lỗi rối rít.

Thời khắc bừng tỉnh

Chuyện bắt đầu khi Kagawa 22 tuổi. Mặc dù sinh ra trong một
gia đình làm nghề tư vấn tài chính - ông của Kagawa đã đi
thuyền từ Hawaii tới San Francisco để chống lại tình trạng
thẩm định bảo hiểm nhuốm màu phân biệt chủng tộc - Kagawa
vẫn không tin vào bảo hiểm nhân thọ. Ông không muốn trở
thành người mà ông coi là nhân viên bán hàng cường điệu và
đã thề rằng sẽ không bao giờ bước chân vào ngành này.

|42 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

Ông kể: “Tôi không thể tin được mình nhỏ bé đến mức
nào. Tất cả những gì tôi có thể nghĩ được là Cathy và điều
gì sẽ xảy ra với những đứa con của cô nếu cô ấy qua đời.

Và ngày hôm sau, tôi nhận được giấy phép bảo hiểm
ở California.”

Hành trình tìm kiếm mục đích Gia đình Kagawa chụp cùng ông tại buổi khai trương văn phòng ở
Hawaii của công ty The Pacific Bridge vào năm 2005. Từ trái sang:
Từ chỗ mới đầu chỉ là tiếp cận các bà mẹ đơn thân chị Kathy, bố Sig, mẹ Betsy, Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ Daniel Inouye,
khác, Kagawa đã phát triển công việc này thành một Kagawa, anh trai Gordon.
công ty mang lại lợi nhuận và đủ điều kiện đạt MDRT.
Nhưng ở độ tuổi ngoài 30, làm việc 15 giờ mỗi ngày và Dẫn dắt Top of the Table
“cầu xin” mối làm ăn, ông thấy mình không thỏa mãn
với điều đó. Năm 1996, Kagawa, với dòng màu Nhật Kagawa cho biết việc được mời phát biểu tại Hội nghị thường niên
Bản trong người, bao gồm cả người ông nói trên từng MDRT năm 2014, cho đến phụ trách chương trình First Timers’
bị gửi đến trại tập trung trong Thế chiến II, quyết định Experience , rồi thuyết trình ở Phiên họp Tập trung tại Hội nghị
tái định hướng và tập trung giúp đỡ các gia đình người thường niên Top of the Table 2015, đã giúp ông học cách tham gia.
Mỹ gốc Á cũng như những người du lịch ra nước ngoài. Những vai trò diễn thuyết này đã giúp ông nắm giữ nhiều vị trí lãnh
Nhờ việc tìm kiếm niềm vui trong cuộc sống riêng tư đạo của Top of Table, bao gồm vai trò trong Ủy ban Phát triển Chương
và lắng nghe hy vọng, mục tiêu của khách hàng hiện trình năm 2017 và một vị trí trong Ban Cố vấn năm 2019. Kagawa cho
hữu và khách hàng tiềm năng thay vì hướng dẫn họ biết: “Tôi chấp nhận tất cả những gì xảy ra với mình. Nói đến MDRT,
theo thành kiến của bản thân, tỷ lệ chốt hợp đồng của tất cả đều là may mắn khi được tham gia và học hỏi từ người khác”.
ông đã tăng từ chưa đến 30% lên gần 100%.
Gần đây nhất, ông giữ chức Chủ tịch Ủy ban Duy trì Kinh doanh
Ông chia sẻ: “Tôi đi từ việc phải chật vật để đạt MDRT của Top of the Table, nơi tập trung cung cấp các tài nguyên nhằm
đã trở thành Top of the Table một cách dễ dàng. Sau đó, giúp thành viên lập kế hoạch kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn.
tôi nhận ra mình cần phải truyền lại kiến thức và thực Với tư cách là Thành viên Hội đồng Toàn cầu, Kagawa nỗ lực gắn kết
hiện những gì tôi ấp ủ trong tim”. thêm nhiều thành viên trong Top of the Table và tăng cường sự gắn
kết của những người đã tham gia.
Làm việc dựa trên các giá trị cốt lõi bao gồm năm từ
trong tiếng Hawaii (aloha/tình yêu, mahalo/lòng biết ơn, Mặc dù ông nhận thấy những cách thức để làm việc đó vẫn đang
pono/sự ngay thẳng, imua/đương đầu với thử thách và tốt được tiến hành, nhưng ông chỉ ra những nỗ lực trước đây nhằm mở
hơn lên mỗi ngày, ohana/gia đình), Kagawa đã cống hiến ra các cuộc thảo luận giữa Ban cố vấn để mọi người hợp tác với nhau
hết mình để xây dựng mối quan hệ hợp tác trên toàn cầu nhiều hơn thay vì làm việc kiểu cục bộ. Kagawa muốn biết rõ hơn về
nhằm giúp đỡ cộng đồng các thế hệ đầu của người châu Á mong muốn của các thành viên Top of the Table và làm sao tổ chức
ở Mỹ cũng như những cộng đồng khác sinh sống ở nhiều có thể đáp ứng được những mong muốn đó. Kagawa làm việc tại nhiều
quốc gia trong việc tìm thấy những cơ hội tài chính mới. quốc gia và hiểu được những ưu tiên khác nhau của con người và các
Công việc này, bao gồm việc đưa các cơ hội bên ngoài tới nền văn hóa. Chính điều đó khiến ông muốn cân nhắc tiến hành thay
các nước châu Á, đã giúp Kagawa được vinh danh là Quán đổi ở các hội nghị, nội dung và kết quả đạt được trong cả năm.
quân Đa dạng NAIFA 2020 (Diversity Champion).
Ông nói: “Nhận thức được bản thân rất quan trọng. Có lẽ cái mà tôi
Mặc dù tổ chức của ông vẫn làm việc với hơn 300 mang đến cho Top of the Table là khả năng đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn
công ty thuế trên toàn thế giới và 6.000 người Mỹ sống điều gì là quan trọng đối với những người mà ta đang phục vụ, cũng
và làm việc chỉ tính riêng tại Nhật Bản (công ty mẹ như làm sao biết được điều quan trọng ấy là gì để ta có thể tham gia
của ông hoạt động tại 4 quốc gia thông qua 11 công ty), và tạo ra kết quả có chủ đích với hy vọng đem đến kết quả tốt hơn”.
nhưng hiện tại, Kagawa phụ trách ít khách hàng cá nhân
hơn. Gần đây, Kagawa đã chuyển trọng tâm sang Aloha THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Financial Consulting, một bộ phận mới trong một công Stephen Kagawa
ty của ông, tập trung giúp đỡ các tư vấn viên đặt cảm [email protected]
giác trọn vẹn lên trên chứ không chỉ là thành công. Đây
là việc tiếp nối hoạt động cố vấn trước đây của Kagawa,
được thể hiện qua nhiều năm giám sát hàng trăm nhân
viên, trong đó có hơn 20 người đã được ông giúp đỡ để
được cấp phép và đủ điều kiện tham gia MDRT. Trong đó
có một số thành viên thuộc đội ngũ nhân viên mà ông ghi
nhận đã đóng góp rất nhiều vào thành công của ông.

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 43

thYàếnuhtcốôđnểg ẢNH: SCOTT KOHN

kkếhtánGctốhuriựnhmcaàwtạnungaygnếsalnsưuửớđkdểi hvụkiànếrgctờáninckốấchiuuvỏăộớincbi,haọnpg.

Cindy Gunawan
chuẩn bị một số món
ăn ngon cho khách
hàng và đồng nghiệp
của mình.

|44 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

✁

Matt Pais

1 Có nhiều lý do - không chỉ là 15 năm kinh nghiệm, Gunawan cảm thấy
Gieo mầm. Gunawan kết đại dịch toàn cầu - để một
tư vấn viên cũng có thể phải
chuyển nhà. Có thể đó là để chăm sóc
người thân bị ốm. Có thể thảm họa

hôn vào tháng 4 năm 2017 thiên nhiên buộc bạn phải xa ngôi cùng một lúc cô có thể giúp đỡ người khác

và chuyển đi vào tháng nhà của mình. và mở ra cơ hội làm việc cùng nhau. Kết

12 năm đó. Nhưng khi đính hôn vào Đối với Cindy Louisa Gunawan, quả là cô không chỉ cải thiện các mối quan

tháng 11 năm 2016, cô biết rằng mình thành viên MDRT bảy năm, lý do dịch hệ mà đó còn là hướng tiếp cận khách

sẽ chuyển đi. Vì vậy, ngay lập tức cô bắt chuyển hạnh phúc hơn nhiều, nhưng hàng mới và tạo ra doanh thu, đồng thời

đầu kế hoạch chuyển đổi. Cô tiếp cận dù sao đó cũng là việc khó khăn: Cô một cách khác nữa để phát triển tình bạn

một đồng nghiệp tại văn phòng công đã kết hôn và dọn đi xa hơn 320 km bè ở một nơi mới.

ty bảo hiểm của cô ở Lafayette để hợp khỏi Lafayette, Louisiana, Hoa Kỳ, rời 4 Học hỏi từ sai lầm của bạn. Bạn
tác, với ý định chuyển một số khách xa ngôi nhà cô đã sống phần lớn cuộc có nhớ đối tác mà Gunawan đã
hàng cho anh ấy. Sau đó, cô thông báo đời mình, rời xa khách hàng, những thuê không? Anh ấy bỏ nghề
trong các cuộc đánh giá hàng năm rằng người đã quen gặp cô trực tiếp để đến

một cộng sự mới sẽ có mặt để gặp trực Houston, Texas, Hoa Kỳ. dịch vụ tài chính vào năm

tiếp khách hàng trong thời gian tới, Khỏi phải nói, việc thực hiện một 2018 chỉ sau ba năm, khiến

và Gunawan vẫn sẽ có thể tham dự - quá trình chuyển đổi như vậy, để giữ Gunawan phải liên hệ lại với khách hàng

nhưng không nhất thiết là gặp trực tiếp. chân khách hàng hiện tại và tìm và làm lại những thay đổi đã thực hiện.

Trong giai đoạn chuẩn bị này, Gunawan khách hàng mới tại chỗ ở mới, đòi hỏi Điều này dẫn đến vài cuộc trò chuyện

cũng hỏi khách hàng giới thiệu người nhiều thứ hơn là gửi email chỉ để nói: ngượng ngập. Bài học rút ra là từ giờ

quen ở Houston để cô có thể bắt đầu xây “À bạn này, mọi thứ đang thay đổi”. Gunawan sẽ không coi ai đó là một đối

dựng nhóm khách hàng của mình trước Làm thế nào mà Gunawan, người tập tác mới nếu họ có ít hơn năm năm kinh

khi chuyển đi. “Nếu không làm điều trung vào bảo hiểm nhân thọ cho kỹ nghiệm. Hiện cô đang có kế hoạch thuê

đó,” cô chia sẻ, bộc bạch rằng hiện cô sư, kiến trúc sư, bác sĩ, luật sư, nha một người khác và không quan tâm đến

có 800 khách hàng ở Lafayette và 200 sĩ và chủ doanh nghiệp, đã biến một nơi họ ở. Năm 2019, cô đã thuê anh trai

khách hàng ở Houston, “thì không biết thay đổi lớn trong cuộc đời thành một của một đồng nghiệp tại New York để đảm

liệu giờ đây tôi có 20% công việc kinh cơ hội để giúp cô làm việc hiệu quả nhận công việc đầu tư theo hình thức bán

doanh của mình ở Houston hay không.” hơn? Cách là như thế này: thời gian. (Công việc của cô gồm 75% bảo

hiểm và 25% đầu tư, nhưng 95% khách

2 Tạo kết nối. Ngay sau khi đến hàng có cả hai thứ đó.) Làm việc từ xa
Houston, Gunawan bắt đầu tổ chức các bữa cũng buộc Gunawan phải bảo đảm tất cả công việc đều
trưa mỗi người góp một món và giờ nghỉ có thể được chia sẻ dưới dạng điện tử. Điều này khiến
cô ở vị thế tốt để thích nghi khi đại dịch buộc mọi
vui vẻ hàng quý để làm quen với đồng

nghiệp. Ngay sau đó,cô đã tình nguyện người phải tránh xa giao tiếp trực tiếp, dù là tạm thời

cùng họ giúp đỡ những người bị ảnh hưởng do cơn bão hay mãi mãi.

Harvey. Cô cũng thông báo rằng cô đang tuyển dụng 5 Duy trì tính linh hoạt Việc bố trí nhân viên
nhân viên và viết một lá thư mà đồng nghiệp trong từ xa không chỉ có vậy. Nhân viên “cánh tay
công ty có thể chia sẻ trên mạng. Kết quả là, Gunawan phải” của Gunawan làm việc tại Lafayette
nhanh chóng tìm được một trợ lý qua lời giới thiệu,

thay vì đọc phản hồi từ quảng cáo tuyển dụng. và quản lý tất cả nhân viên của Gunawan

3 Truyền đạt kiến thức của bạn. Gunawan (bao gồm cả một nhân viên bán thời gian
cũng đã nói chuyện với đối tác quản lý khác ở Lafayette), đồng thời giúp điều phối các cuộc
của văn phòng địa phương và đưa ra đề hẹn với khách hàng. Gunawan cũng có một chuyên gia
tiếp thị bán thời gian ở Bắc Carolina, người giúp cô tạo

nghị thực hiện các buổi thuyết trình cho tư khách hàng mới trên LinkedIn và đảm đương lịch làm
vấn viên mới vào nghề. Tại thời điểm đó, với
việc cho cô. 

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 45

6 Hoàn thiện hệ thống của bạn. Gunawan, người Những bữa tiệc gặp trực tiếp. Vì vậy, cô bổ sung tương tác trực tuyến
tự cho mình là một cỗ máy, cho biết việc tối hàng tháng bằng các bữa tiệc tối hàng tháng có thể tổ chức ở
xử lý 1.000 khách hàng ở hai bang khác mang đến cho Houston hoặc Lafayette, nơi cô vẫn còn một ngôi nhà ở
Gunawan và đó. (Trong kỳ COVID, cô bảo đảm rằng tất cả người tham
nhau đòi hỏi một qui trình làm việc quy củ. Timmy, chồng dự đều đã tiêm phòng đầy đủ.) Tại những sự kiện này,
cô, cơ hội thể ngoài Gunawan và chồng / bếp phó của cô, thường có hai
Điều đó có nghĩa là mỗi tháng cô dành ba hiện kỹ năng nấu đến ba cặp vợ chồng tham dự. Gunawan củng cố mối quan
nướng của họ. hệ với những khách hàng giàu có. Món ăn quen thuộc của
tuần ở Houston và một tuần ở Lafayette, nơi cô là món tôm hùm hầm rau củ etouffee, bánh ngô với
mật ong và ớt jalapeno, cùng bánh mì pudding. Cách tiếp
cô dành năm ngày liên tục để có bốn đến sáu cuộc họp cận khách hàng qua nấu nướng và mời ăn khởi nguồn khi
Gunawan mới bắt đầu kinh doanh và không biết nhiều
mỗi ngày, với 30 phút giải lao giữa mỗi cuộc họp. (Cô người ở Lafayette. Cô đã thử nhiều công thức nấu ăn, mời
khách hàng và bạn bè của họ đến thưởng thức. Cô thấy
kể rằng mình đã thực hiện nhiều cuộc họp trực tuyến lượng khách hàng tăng lên và nấu ngon hơn. Thậm chí có
vài khách hàng còn lái xe từ Louisiana đến Houston để dự
với khách hàng ở Lafayette, nhưng những người đã tiệc tamale của cô. Gunawan có thể mời khách hàng phù
hợp đến từng sự kiện bằng cách hỏi họ về nhà hàng, loại
nghỉ hưu, chiếm 10% khách hàng, thích được gặp trực cocktail, sở thích và đồ ăn yêu thích trong khi cô giải thích
chính sách bảo hiểm. “Vì vậy, khi tổ chức một bữa tiệc tối,
tiếp. Cuối các cuộc họp đánh giá, cô xác định những gì tôi biết ai là người chưa bao giờ nếm thử món tôm hùm
hầm rau củ etouffee ở Houston, ai muốn thử ăn món mà
mọi người thích, cho dù đó là gặp trực tiếp, trực tuyến họ chưa từng nếm bao giờ”, cô chia sẻ.

hoặc qua điện thoại.) “Khi những khách hàng mới hơn THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Cindy Gunawan
của tôi đến buổi đánh giá, đôi khi họ nghĩ rằng tôi vẫn [email protected]

sống ở Lafayette,” cô cho biết. “Họ thậm chí không bao

giờ nhận ra tôi đã dọn đi.” Việc đặt trước cuộc họp tiếp

theo cho từng khách hàng từ sáu tháng đến một năm sẽ

giúp lịch trình diễn ra suôn sẻ. Điều này giúp xác định

địa điểm và thời gian Gunawan cần đến, đồng thời nhóm

của cô sẽ gửi lời nhắc bằng văn bản được cá nhân hóa

một ngày trước mỗi cuộc họp.

7 Tận dụng niềm đam mê của bạn. Gunawan,
một người mê nấu ăn, nhận ra rằng mối
quan hệ qua các cuộc gặp trực tuyến
thường không có vẻ thân thiết như khi

|46 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021

MDRT

Vòng quanh
Thế giới

Tiếp tục chiến đấu Người đi bộ ở
quận Trung tâm
Cách tiếp cận sáng tạo của tư vấn viên Hồng Kông, của Hồng Kông.
Trung Quốc, trước những thách thức mới. Đại dịch và các
quy định mới đã
ElizaBEth diFFin buộc các tư vấn
viên tài chính
phải thay đổi
chiến lược.

Với vị trí đắc địa ở rìa đông nam Trung Quốc, chia sẻ hoạch định tài chính và sản phẩm tốt nhất.
nền văn hóa chung với người Trung Quốc, với tiếng Henry Sei Yan Wong, thành viên MDRT 23 năm,
Trung và tiếng Anh đều là ngôn ngữ chính thức,
Hồng Kông, Trung Quốc, từ lâu đã được coi là cửa ngõ vào đồng tình rằng việc sở hữu mối liên hệ với hơn 1,4 tỷ
Trung Quốc đại lục, đặc biệt khi nói đến các dịch vụ tài chính. người ở Trung Quốc đại lục mang lại cho tư vấn viên ở
Hồng Kông một lợi thế đáng kể.
Joyce Wu Shuk Ping, thành viên MDRT 13 năm, cho
biết: “Với lợi thế về vị trí của Hồng Kông, nơi giao thoa Ông nói: “Những yếu tố này thúc đẩy mạnh mẽ khả
giữa Đông và Tây, bạn có thể tận hưởng các dịch vụ năng cạnh tranh và lợi thế của Hồng Kông trong dịch vụ

tài chính và ngành bảo hiểm nhân thọ. 

|THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021 Round the Table 47

Hồng Kông

Tuy nhiên, ảnh hưởng của COVID-19 `khách hàng hơn. Thật tốt khi chúng

và suy thoái kinh tế do đại dịch đã tác giúp chúng tôi liên tục cung cấp dịch vụ

động mạnh mẽ đến Hồng Kông, vì khu cho khách hàng.”

vực hành chính đặc biệt này ngày càng Ngoài ra, Hồng Kông cũng nổi bật

tách khỏi Cộng hòa Nhân dân Trung “Ngành bảo hiểm của trong việc theo kịp sự phát triển và giới
Hoa. Ông Wong nói rằng mặc dù Trung thiệu sản phẩm mới cho khách hàng. Ví

Quốc đại lục theo truyền thống là một Hồng Kông sẽ ngày càng dụ, Wu nhắc tới phạm vi bảo hiểm bệnh
phần quan trọng trong khối khách hiểm nghèo chuyên dành cho các bệnh

hàng của ông, nhưng ông đã không trở nên khắt khe và phát như ung thư, đột quỵ và đau tim.

thực hiện bất kỳ giao dịch nào ở đó triển ổn định trong một Cô cho biết : “Điều này thực sự thích
trong hai năm qua. Nhóm khách hàng ứng hơn nhiều đối với thị trường và

tiềm năng ở Hồng Kông cũng bị thu môi trường được quản lý nhu cầu của người dân. “Nó tạo cho tôi
hẹp. Từ tháng 6 năm 2020 đến tháng nhiều cơ hội hơn để gặp gỡ khách hàng

6 năm 2021, dân số giảm hơn 89.000 chặt chẽ”. và tăng cường khả năng bảo vệ cho họ”.
người, đánh dấu lần giảm dân số đầu Tất nhiên, các quy định của chính

tiên trong 18 năm. Sự sụt giảm này phủ xung quanh đại dịch có nghĩa là

được cho phần lớn là do kết quả của ít gặp gỡ trực tiếp hơn so với những gì

việc gia tăng di cư khỏi khu vực này. —Henry Sei Yan Wong tư vấn viên có thể mong muốn. Nhưng

Tuy nhiên, thay vì tuyệt vọng, Wong Wu thổ lộ rằng việc sử dụng công nghệ

đã quyết định thực hiện cách tiếp cận thông tin đang đạt đến đỉnh cao và cô

tích cực và chủ động hơn. Ông chỉ ra rằng các gói bảo tin rằng xu hướng này sẽ tiếp tục trong tương lai.

hiểm mua từ Hồng Kông có phạm vi bảo hiểm trên toàn “Chúng tôi phải khéo léo hơn trong việc xây dựng mối

thế giới, vì vậy ngay cả khi khách hàng của ông chuyển đi quan hệ với khách hàng, vì chúng tôi thường ít gặp họ

nơi khác, họ vẫn sẽ được bảo vệ. hơn so với trước đây,” cô giãi bày.

“Bất kể bạn đến từ đâu hay bạn đang sắp chuyển đi đâu, Wong cũng phải điều chỉnh chiến thuật giao tiếp với

các chương trình bảo hiểm đều có hiệu lực 100%,” ông nói. khách hàng.

“Chúng tôi không có lựa chọn nào khác ngoài việc tiếp tục Ông cho biết: “Thành thật mà nói, chúng ta cần phải

chiến đấu và tiếp tục phát triển thị trường Hồng Kông.” thay đổi cách tiếp cận khách hàng và cách nói chuyện về

Vì vậy, nghề này ở Hồng Kông đang phải đối mặt THÔNG TIN LIÊN HỆ: bảo hiểm.
với một số thay đổi lớn, chủ yếu trong số đó là các quy Ông đã rất khó chịu vì khách hàng đọc tin nhắn của
định nghiêm ngặt hơn. Năm 2015, chính phủ đã thành Henry Sei Yan
lập Cơ quan Bảo hiểm để hiện đại hóa cơ sở hạ tầng Wong ông, nhưng họ không bao giờ trả lời. Vì vậy, ông đã phát
quy định, cung cấp sự bảo vệ tốt hơn cho các chủ hợp [email protected] triển một kỹ thuật để giao tiếp hiệu quả hơn với khách
đồng và tuân thủ yêu cầu của International Association aia.com.hk hàng và tạo phản hồi. Ông cũng đã dạy các tư vấn viên
khác ở Hồng Kông - đến nay là 350 người - cách sử dụng

of Insurance Supervisors (Hiệp hội Giám sát viên Bảo phương pháp này trong công việc của riêng họ. Ông tin

hiểm Quốc tế). Ông mô tả điều này là “một sự rời bỏ rằng cách tiếp cận độc đáo của mình sẽ giúp ông đủ điều

hoàn toàn” khỏi sự giám sát ngành trước đây và chia kiện đạt MDRT chỉ trong năm tháng đầu năm 2022.

sẻ rằng nó đã “nâng cao tiêu chuẩn” với những người Chính cách thích nghi và tư duy sáng tạo này đã khiến

muốn bước vào nghề này. Hồng Kông đứng đầu danh sách các thành viên MDRT

Ông dự đoán: “Ngành bảo hiểm của Hồng Kông sẽ trên toàn thế giới, với 15.719 thành viên trong năm nay.

ngày càng trở nên khắt khe và phát triển ổn định trong Wu cho biết các nguyên lý trọng tâm của MDRT vẫn phát

một môi trường được quản lý chặt chẽ.” huy mạnh mẽ, ngay cả khi đối mặt với những thách thức

Wu cho biết thay đổi lớn nhất trong những năm gần đây Joyce Wu Shuk chưa từng có.
là những cải tiến theo quy định đối với quy trình phân tích “Đó không phải là về số tiền bạn kiếm được; mà là về
nhu cầu tài chính mà tư vấn viên tiến hành khi bán sản phẩm. Ping
[email protected] việc bạn cho đi bao nhiêu, ”ông nói. “‘ Trở thành thành
Cô cho biết: “Những cải tiến này giúp chúng tôi hiểu đúng .com.hk viên MDRT là niềm tin cơ bản trong nghề nghiệp.”

|48 Round the Table THÁNG 11/THÁNG 12 NĂM 2021