Cách nói chuyện với ứng viên

Tại sao mình gọi cả trăm ứng viên mà chỉ có 5 ứng viên quan tâm? Ann tự hỏi.

Ann thấy mình cũng chăm chỉ, cố gắng đấy chứ nhưng sao vẫn không hiệu quả.

Cho đến một ngày, Ann nghe anh [xã] Sếp training cho team Sales.

Khách hàng không quan tâm về bạn, họ chỉ quan tâm bạn mang đến điều gì cho họ. Để bán được hàng, bạn phải hiểu được mong muốn của khách hàng. Bạn mang đến trị mà họ cần. Always Be Closing.

Ann thử áp dụng ngay vào cuộc gọi đầu tiên với ứng viên thụ động.[Là ứng viên chưa biết có nhu cầu tìm việc hay không.]

Kết quả là tỷ lệ ứng viên chấp nhận ứng tuyển cao hơn gấp đôi. Ann tuyển được người phù hợp trong thời gian ngắn, mang lại hiệu quả tuyển dụng cao cho công ty.

Hôm nay, Ann chia sẻ với bạn chiến lược cuộc gọi theo ActionHR System bao gồm:

• Cấu trúc cuộc gọi ứng viên thụ động
• Kịch bản gọi điện ứng viên thụ động

Ann đưa ra kịch bản gọi điện ứng viên với 3 tình huống ứng viên thường nói với bạn. [Muốn tìm hiểu, không nhu cầu và đang bận]. Kèm những phân tích cuộc gọi và cách xử lý tình huống ngay bên dưới.

Cấu trúc cuộc gọi ứng viên thụ động

Đây là cấu trúc cuộc gọi của Ann dùng cho tất cả các tình huống gồm 4 phần mà Ann đã chia sẻ trong bài 5 điều cần làm trước khi gọi ứng viên.

1. Hook

Ann đi thẳng vào giá trị mà Ann sẽ mang đến cho ứng viên ngay câu đầu tiên.

2. Fact-find

Khi ứng viên cho Ann cơ hội được chia sẻ. Ann fact-find định hướng và mong đợi của ứng viên. Nếu định hướng không phù hợp thì không lý do gì mình tiếp tục hỏi thêm để mất thời gian. Nếu định hướng phù hợp, Ann biết được điều gì quan trọng đối với ứng viên.

3. Present

Sau khi Ann hiểu được những mong đợi của ứng viên. Lúc này, Ann sẽ chắt lọc những giá trị phù hợp với ứng viên. Cho ứng viên thấy đây là cơ hội làm việc làm hấp dẫn, giúp ứng viên đạt được những điều mà ứng viên muốn trong sự nghiệp.

4. Close

Khi Ann và ứng viên đều cảm thấy phù hợp với nhau. Ann thừa nhận sự phù hợp và hướng ứng viên tới hành động ứng tuyển.

️ Lưu ý cho cả 4 bước:

Điều quan trọng cho tất cả các bước là Ann sẽ KHÔNG TỪ BỎ cho tới khi ứng viên nói không 3 lần.

Nhiều ứng viên lúc đầu sẽ nói không nhưng họ bắt đầu quan tâm tới công việc khi Ann vượt qua được lời từ chối đầu tiên. Cho ứng viên thấy cơ hội này mang đến điều họ muốn.

Trong suốt cuộc gọi, Ann luôn tỏ ra thân thiện, chuyên nghiệp trong mắt ứng viên. Mối quan hệ với ứng viên trong cuộc gọi cũng góp phần vào quyết định ứng tuyển của ứng viên.

️Lưu ý cho cả cuộc gọi: Vì đây là cuộc gọi đầu tiên, nên Ann fact-find lấy thông tin vừa đủ, không đi sâu phỏng vấn. Đương nhiên về định hướng thôi là đã có ít nhất 5 câu hỏi follow up dựa vào câu trả lời của ứng viên. Ann sẽ để dành vào vòng phỏng vấn trực tiếp. Mục đích của Ann ở cuộc gọi này là muốn ứng viên quan tâm ứng tuyển.

Kịch bản gọi điện ứng viên thụ động

Sau đây là 3 tình huống ứng viên từ chối cuộc gọi thường gặp. Bạn cùng Ann hãy nạp đầy năng lượng, hít một hơi thật sâu, cười một cái thật tươi để gọi điện ứng viên chốt luôn ứng tuyển nhé.

Chưa có nhu cầu chuyển việc, muốn tìm hiểu cơ hội mới

HR: Vy ơi, chị là Ann từ ActionHR. Bên chị là website chia sẻ kỹ năng tuyển dụng thực tiễn nhất. Chị rất ấn tượng với profile của em. Chị muốn chia sẻ cơ hội việc làm Sales Consultant giúp em gia tăng thu nhập, được đào tạo kỹ năng sales tốt nhất Việt Nam. Chị chia sẻ những lợi ích hấp dẫn mà chị sẽ mang đến cho em nha.

[Ann Hook ứng viên trong phần mở đầu bằng những giá trị mà ứng viên sẽ nhận được.]

[Đầu tiên ,Ann chào ứng viên bằng câu Vy ơi tạo cảm giác gần gũi. Nêu rõ tên ứng viên sẽ tốt hơn nếu bạn chỉ chào anh/chị/em. Ann không tạo điều kiện cho ứng viên từ chối bằng việc hỏi Ann gọi cho Vy có tiện không? Mà đi thẳng vào vấn đề.]

[Tiếp theo, Ann giới thiệu tên, từ công ty, công ty làm về gì, công ty có gì nổi bật để ứng viên biết mình đang nói chuyện với ai.]

[Ann biết ứng viên Sales đều muốn được nâng cao thu nhập, được đào tạo. Ann dùng 2 giá trị nổi bật nhất để hook ứng viên.]

ỨNG VIÊN: Dạ em vẫn đang hài lòng với công ty hiện tại rồi chị. Em không có nhu cầu.

[Đây là lời từ chối thứ 1. Hãy tiếp tục. Đừng vội từ bỏ. Bất cứ ứng viên nào cũng đều muốn có cơ hội làm việc tốt hơn.]

HR: Chị rất vui là em vẫn đang hài lòng với công việc. Rất nhiều bạn sales nói với chị họ luôn mong muốn được mức thu nhập cao hơn và được nâng cao kỹ năng sales. Em cũng mong muốn được như vậy phải không?

[Khi ứng viên nói vẫn đang hài lòng công việc. Ann nói rất vui khi em vẫn đang hài lòng với công việc. Ann đồng quan điểm với ứng viên, đứng về phía ứng viên.]

[Tiếp theo, Ann đặt một câu hỏi đóng Yes/No nhưng vế đầu Ann đã hướng ứng viên tới một câu trả lời Yes. Vì ai cũng muốn được lương cao hơn và được nâng cao kỹ năng!]

ỨNG VIÊN: Dạ chị

HR: Nếu em thấy một cơ hội giúp em nâng cao kỹ năng sales, thu nhập ấn tượng hơn, môi trường làm việc tốt hơn thì em sẽ muốn thử tìm hiểu đúng không?

[Tiếp theo, Ann hướng ứng viên tới một câu trả lời Yes nữa. Lúc này, Ứng viên đồng ý tìm hiểu công việc.]

ỨNG VIÊN: Dạ, vậy chị cứ gửi JD qua email cho em.

[Đây là lời từ chối thứ 2. Vẫn hãy tiếp tục. Nếu mà Ann đồng ý gửi JD và ngưng cuộc gọi lúc này thì Ann biết chẳng bao giờ còn nghe gì về ứng viên nữa.]

HR: Chắc chắn rồi, chị sẽ email JD cho em. Nhưng trước tiên, chị hỏi Vy vài câu hỏi với mong muốn chị và Vy cảm thấy phù hợp với nhau để Vy có thể nâng cao thu nhập và kỹ năng sales nha.

Hiện tại, em vẫn muốn theo đuổi nghề sales phải không?

[Đây là bước Fact-find.]

[Ann tìm hiểu định hướng của ứng viên có phải vẫn muốn làm sales hay không bằng một câu hỏi đóng, mục đích lấy thông tin nhanh. Khi vào vòng phỏng vấn Ann sẽ dùng những cách hỏi khác để xác định rõ mục tiêu nghề nghiệp của ứng viên. Nghe cách ứng viên trả lời dứt khoát hay lưỡng lự mà Ann sẽ hỏi xoáy thêm để quyết định sự phù hợp.]

ỨNG VIÊN: Dạ đúng rồi chị

HR: Chị rất nể các bạn sales vì áp lực lớn. Tại sao em nghĩ mình lại phù hợp?

[Ann khen ngợi ứng viên. Tiếp tục fact-find về động lực của ứng viên bẳng một câu hỏi mở để xác định lại định hướng một lần nữa.]

ỨNG VIÊN: Vì em thích giao tiếp với nhiều người và thích kiếm tiền. [Cười]

HR: Em dùng tiếng Anh trọng công việc như thế nào?

[Ann Fact-find kỹ năng cần có của ứng viên cho vị trí ứng tuyển mà Ann không rõ trong CV.]

ỨNG VIÊN: Em ít khi gặp khách hàng nước ngoài nhưng tiếng Anh em giao tiếp tốt chị.

HR: Theo em, lĩnh vực nào em thích được sales nhất?

[Ann tìm hiểu mong đợi của ứng viên muốn được làm trong ngành nào.]

ỨNG VIÊN: Làm sales thì em nghĩ ngành nào mình làm cũng được. Em ưu tiên ngành dịch vụ B2B

HR: Qua môi trường mới em mong muốn công ty mang lại điều gì cho em?

[Ann tìm hiểu mong đợi của ứng viên ở cơ hội việc làm mới.]

ỨNG VIÊN: Em mong muốn được gia tăng thu nhập, telesales nhiều hơn là đi gặp khách hàng, được đào tạo nâng cao kỹ năng sales.

HR: Vậy mức thu nhập mong muốn của em như thế nào?

[Ann tìm hiểu mức thu nhập mong muốn của ứng viên xem công ty có khả năng đáp ứng được cho ứng viên không.]

ỨNG VIÊN: Em muốn thu nhập trên 25 triệu.

HR: Vậy tốt quá. Những mong muốn của em ActionHR hoàn toàn có thể mang lại cho em.

ActionHR là công ty dịch vụ đào tạo kỹ năng tuyển dụng mà nhu cầu thị trường hiện nay rất lớn. Em được nhận thưởng theo doanh số từ mức doanh thu đầu tiên. Khách hàng của mình là các doanh nghiệp, 70% em sẽ gọi điện chốt khách hàng, 30% còn lại mình sẽ meeting trực tiếp với các khách hàng lớn là các HRM hoặc CEO. Em không phải đi tìm kiếm khách hàng mà được đội ngũ sales admin hỗ trợ. Em chỉ có việc chốt deal.

Đặc biệt, em sẽ được đào tạo kỹ năng kiểm soát và chốt sales với khách hàng ngay trong buổi meeting. Nhu cầu thị trường lớn, được đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Nếu em là một người sales máu lửa thì chị nghĩ mong muốn thu nhập trên 25 triệu em hoàn toàn có thể đạt được dễ dàng. Ngoài ra, ActionHR còn rất nhiều lợi ích hấp dẫn khác mà chị muốn chia sẻ thêm ở buổi phỏng vấn nhé.

[Khi Ann biết ứng viên định hướng vẫn muốn làm sales, muốn nâng cao thu nhập, muốn được đào tạo kỹ năng sales. Lúc này, Ann sẽ PRESENT cho ứng viên thấy Ann sẽ đáp ứng những mong đợi đó của ứng viên như thế nào.]

HR: Chị rất vui vị trí Sales Consultant của ActionHR phù hợp với định hướng và mong đợi của em. Bước tiếp theo, chị email cho em bản mô tả công việc kèm một form ngắn vào email: ngay trong 3 phút nữa. Em điền một vài câu hỏi nhỏ gửi lại trước 5h chiều ngày 9/6 để bên chị hiểu hơn về em trước khi mình có buổi chia sẻ trực tiếp nhé. Cảm ơn em

[Ann CLOSE ứng viên bằng việc thừa nhận sự phù hợp giữa hai bên.]

[Ann nói cho ứng viên bước tiếp theo là gì. Xác nhận email chính xác kèm một mốc thời gian cụ thể.]

[Ann hướng ứng viên tới một hành động cụ thể với mốc thời gian deadline cụ thể. Đồng thời, Ann dùng chữ buổi chia sẻ trực tiếp thay vì chữ phỏng vấn trực tiếp ứng viên sẽ cảm thấy thoải mái nhẹ nhàng hơn. Đừng quên cảm ơn ứng viên.]

[Ann dùng chữ ngắn và nhỏ nói về form để ứng viên cảm thấy không áp lực và sẵn lòng hoàn thành gửi cho Ann.]

Chưa có nhu cầu chuyển việc và không muốn tìm hiểu cơ hội mới

HR: Vy ơi, chị là Ann từ ActionHR. Bên chị là website chia sẻ kỹ năng tuyển dụng thực tiễn nhất. Chị rất ấn tượng với profile của em. Chị muốn chia sẻ cơ hội việc làm Sales Consultant giúp em gia tăng thu nhập, được đào tạo kỹ năng sales tốt nhất Việt Nam. Chị chia sẻ những lợi ích hấp dẫn mà chị sẽ mang đến cho em nha.

[Ann Hook ứng viên ngay câu đầu tiên. Phân tích cuộc gọi chang tình huống đầu.]

ỨNG VIÊN: Dạ em vẫn đang hài lòng với công ty hiện tại rồi chị. Em không có nhu cầu.

[Đây là lời từ chối thứ 1. Hãy tiếp tục. Đừng vội từ bỏ. Bất cứ ứng viên nào cũng đều muốn có cơ hội làm việc tốt hơn.]

HR: Chị rất vui là em vẫn đang hài lòng với công việc. Rất nhiều bạn sales nói với chị họ luôn mong muốn được mức thu nhập cao hơn và được nâng cao kỹ năng sales. Em cũng mong muốn được như vậy phải không?

ỨNG VIÊN: Dạ chị.

HR: Nếu em thấy một cơ hội giúp em nâng cao kỹ năng sales, thu nhập ấn tượng hơn, môi trường làm việc tốt hơn thì em sẽ muốn thử tìm hiểu đúng không?

ỨNG VIÊN: Dạ, vậy chị cứ gửi JD qua email cho em.

[Đây là lời từ chối thứ 2. Hãy tiếp tục. Đừng vội từ bỏ.]

HR: Chắc chắn rồi, chị sẽ email JD cho em. Nhưng trước tiên, chị hỏi Vy vài câu hỏi với mong muốn chị và Vy cảm thấy phù hợp với nhau để Vy có thể nâng cao thu nhập và kỹ năng sales nha.

ỨNG VIÊN: Dạ thật sự thì em cũng chưa muốn chuyển việc bây giờ chị.

[Đây là lời từ chối thứ 3. Ann không tiếp tục nữa.]

[Ann áp dụng nguyên tắc 3 KHÔNG: Ann không bỏ cuộc cho tới khi ứng viên nói không liên tục 3 lần thì Ann sẽ từ bỏ. Tới đây, có lẽ bạn sẽ lo sợ ứng viên khó chịu hoặc bị làm phiền. Không đâu, bạn đừng lo vì ứng viên Ann trao đổi đều sẵn lòng muốn tìm hiểu hoặc từ chối một cách rõ ràng. Không có thái độ khó chịu khi bạn mang tới những giá trị cho ứng viên đâu.]

HR: Chị cảm ơn Vy nhiều nhé. Vậy chị sẽ gửi JD cho Vy trong 3 phút nữa vào email . Nếu Vy cảm thấy công việc này hấp dẫn phù hợp, Vy liên hệ lại với chị chia sẻ thêm nha. Ngoài ra, em có bạn bè phù hợp em chia sẻ cơ hội làm việc tốt này đến các bạn nhé. Cảm ơn em.

[Ann hướng ứng viên tới một hành động là liên hệ lại nếu quan tâm và chia sẻ cơ hội làm việc tới bạn bè.]

️Lưu ý:

• Thái độ:
  Khi ứng viên từ chối. Bạn vẫn giữ thái độ lịch sự, niềm nở với ứng viên, cảm ơn ứng viên cho tới khi gác máy. Nếu bạn đổi giọng, nổi quạu thì bạn xấu xí trong mắt ứng viên.
  
• Lưu ý cách dùng từ:
  Ann dùng cách nói chia sẻ cơ hội làm việc tốt tới bạn bè, không dùng nếu bạn biết ai giới thiệu giúp mình nha
  
  -Cách nói đầu ý nghĩa: cơ hội tốt. Ứng viên chưa nhu cầu nhưng ứng viên giúp bạn bè mình biết được cơ hội việc làm tốt. Ứng viên cảm giác được nhận khi hành động.
  -Cách nói sau ý nghĩa: nài nỉ ứng viên giúp đỡ. Ứng viên cảm giác bị lấy khi hành động.
  
  Khi dùng câu nói này. Mặc dù không nhiều nhưng Ann vẫn nhận được sự giới thiệu CV bạn bè từ ứng viên. Thậm chí ứng viên đã từ chối, sau đó muốn ứng tuyển vì xem qua JD thấy ấn tượng quá.

Đang bận gọi lại sau

HR: Chào Vy, chị là Ann từ ActionHR. Bên chị là website chia sẻ kỹ năng tuyển dụng thực tiễn nhất. Chị rất ấn tượng với profile của em. Chị muốn chia sẻ cơ hội việc làm Sales Consultant giúp em gia tăng thu nhập, được đào tạo kỹ năng sales tốt nhất Việt Nam. Chị chia sẻ những lợi ích hấp dẫn mà chị mang đến cho em nha.

ỨNG VIÊN: Em đang bận. Chị gọi lại sau.

HR: Ann sẽ nói rất ngắn gọn ngay bây giờ thôi hay Ann sẽ gọi lại trong vòng một tiếng nữa. Cái nào tiện hơn cho Vy?

[Ann cho ứng viên sự lựa chọn. Ứng viên cảm thấy được kiểm soát. Nếu ứng viên cho mình chia sẻ ngay. Tuyệt. Bạn tiếp tục chia sẻ như kịch bản cuộc gọi ứng viên quan tâm.]

ỨNG VIÊN: Chị gọi lại sau đi.

HR: Chị gọi lại cho Vy lúc 11h trưa nay nha. Chị rất mong chia sẻ cơ hội việc làm giúp em gia tăng thu nhập và được đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nha. Cảm ơn em.

[Ann đề nghị mốc thời gian cụ thể, không quên tiếp tục Hook ứng viên quan tâm những bằng giá trị sẽ mang đến cho ứng viên vào cuộc gọi lúc 11h.]

️Lưu ý:

• Khi bạn hẹn ứng viên 11h thì luôn nhớ đúng giờ.
  
• Ann áp dụng nguyên tắc 3 KHÔNG khi chase ứng viên bằng nhiều phương thức tiếp cận khác nhau.
  
  Trường hợp 11h ứng viên không bắt máy. Ann email JD cho ứng viên và hẹn một giờ cụ thể mới để gọi lại. Nếu vẫn không tiếp tục bắt máy thì Ann nhắn tin cho ứng viên nói ứng viên gọi lại cho Ann. Ứng viên vẫn im re thì Ann chuyển ứng viên đó vào list database chưa quan tâm và dành thời gian cho ứng viên khác. Mối quan hệ tốt không dựa vào sự miễn cưỡng và gượng ép.

Cách để bạn tự tin trong cuộc gọi là hãy thực hành, thực hành và thực hành đến khi nhuần nhuyễn thì thôi. Bạn ghi âm lại cuộc gọi để biết trong quá trình gọi mình dùng từ như thế nào để cải thiện tốt hơn. Luôn nhớ hãy dùng những từ ngữ tích cực nhé.

Ann chúc bạn chốt được nhiều ứng viên hôm nay.

Bạn có thể xem những chia sẻ của Ann về bài viết này tại kênh Youtube của ActionHR và đừng quên bấm Subscribe nhé.

Và đừng quên Follow Ann Từ trên Linkedin để không bỏ lỡ nhiều bài viết về tuyển dụng.

Action!

Video liên quan